PROCESOS MENTALES EN LA TOMA DE DECISIONES

HABILIDADES GERENCIALES

PROCESOS MENTALES EN LA TOMA DE DECISIONES

CASO

La empresa para la que trabajo está pasando por un proceso de transformación añadiendo nuevas líneas de productos y nuevos catálogos.

El problema está en que los vendedores están muy renuentes a ofrecer y vender estos productos que son nuevos para ellos debido a que en el pasado se intentó y no funciono por lo que quedaron mal.

METODO DE ENSAYO Y ERROR

Idea 1

Colocar una meta de ventas adicional para estas líneas de producto con una remuneración extra por cumplimiento o reducción de comisiones por no llegar  la meta.

Evaluación Idea 1

Creo frustración entre los agentes de ventas ya que no tenemos 100% desarrollado un plan de capacitación, proveeduría y se les dificulto mucho poder lograr la venta, incluso ventas que cerraron no se pudieron llevar a cabo por falta de materiales o tiempos de entrega largos.

METODO SOLUCION DE PROBLEMAS

Idea 1

Crear y llevar a cabo un plan de capacitación semanal ordenado en alguna plataforma en línea para que todos los involucrados puedan tener fácil acceso.

Idea 2

Crear un departamento de compras exclusivo para estas nuevas líneas de productos contratando especialistas.

Idea 3

Motivar a los agentes de ventas con incentivos y comisiones más altas.

Idea 4

Invertir en inventario para poder atender oportunidades de venta de inmediato.

Evaluación de Ideas 1, 2, 3 y 4

Se pone a prueba la combinación de las 4 ideas con un plan de trabajo que queda de la siguiente forma:

1.- Contratar compradores especialistas en las nuevas líneas de productos para desarrollar proveedores confiables.

2.-  Realizar Bench Mark con los clientes actuales para conocer qué productos de las nuevas categorías tendrán mayor rotación para invertir en un inventario inicial.

3.- Apoyarse con la nueva cartera de proveedores para obtener todo el material necesario de capacitación para nuestro equipo de ventas.

4.- Se sube toda la información de manera digital a la plataforma de Google Classroom donde todos tenemos acceso y cada semana se escoge una categoría de productos a estudiar.

5.- Se crea un plan de incentivos nuevo para el área de ventas donde sea muy conveniente para ellos vender los nuevos productos así sus esfuerzos estarán enfocados a las nuevas líneas.

RESULTADO

Como resultado obtuvimos un equipo de ventas motivado, capacitado y respaldado por especialistas, esto ha permitido empezar a crecer la venta de los nuevos catálogos de productos más rápido de lo esperado.

CONCLUSION

El método de exploración de problemas y procesos mentales para la toma de decisiones te hacen mucho más efectivo reduciendo el tiempo invertido en prueba y error, al mismo tiempo se involucra al equipo y entre todos se llega a una mejor solución.

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