PROTOCOLO DE PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL[pic 2][pic 3]

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD TEPEPAN

PROTOCOLO DE PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

4RM3

• El Plan Estratégico de Ventas, se trabajará con una empresa elegida en clase.
• Además del contenido del Plan, se calificará; metodología de investigación, ortografía y redacción.
• Se trabajará a los largo de los tres periodos de evaluación.
• El Plan Estratégico de Ventas se entregará en CD, debidamente rotulado con los datos de identificación al finalizar el semestre con el portafolio integrando todas las evidencias del equipo.
• Se realizará una exposición ejecutiva para mostrar los resultados de este Plan.

1. Carátula Escolar (Completa, original y copia).
2. Carátula Ejecutiva (Razón Social, Teléfono, e-mail, Página Web, Servicios que ofrece).
3. Resumen Ejecutivo.
4. Índice.
5. Antecedentes.
6. Misión, Visión, Filosofía y valores en los que se sustenta.
7. Objetivo Corporativo.
8. Organigrama General.
9. Estructura del Área de Ventas. (Justificándola).

10.1 Descripción Genérica y Específica de Cada Puesto a nivel Gerencial.

10.2 Obligaciones de Cada Puesto.

11. Análisis General FODA o DAFO. (Incluyendo; micro y macro ambiente, tendencias económicas, etc.)

12. Información de Mercadotecnia como Base para el Plan Estratégico de Ventas.

12.1 Segmentación de Mercados (Utilizando las 4 Variables).

12.2 Data Warehouse.

12.3 Business Intelligent.

12.4 Posicionamiento (Tipo que maneja o que se desea crear).

12.5 Análisis del Ciclo de Vida del Producto.

12.6 Análisis de las Matrices BCG y GE.

12.7 Mercado Actual y Potencial.

12.8 Análisis de la Competencia (Estructura de Mercado Relevante).

13. Administración de Ventas.

A) Planeación.

•  (CRM), así como los procesos necesarios para el funcionamiento del área.
• Políticas de Venta.
• Procedimiento.
  1. Pronóstico de Ventas.

2. Presupuesto de Gastos.

3. Inversión (Plan de Adquisición).

13. Objetivo General de Ventas (Qué se hará en el departamento de Ventas para alcanzar el Objetivo Corporativo).

14 Estrategias de Cada Variable.

14.1 Venta Personal

14.2 Distribución y Logística

14.3 Compras.

14.4 Desarrollo de Proveedores.

15. Objetivos Específicos.

15.1 Tácticas por cada una de las Variables (Pueden ser más de una).

• Programas (Tiempos y Orden de la Actividad de Ventas).

• Gráfica de Gantt.

B) Integración.

16. Elemento Humano.

• Reclutamiento, selección, contratación, inducción, desarrollo, motivación y Capacitación al Personal de Ventas.
• Evaluación del Desempeño de la Fuerza Vendedora.
• Sistema de organización de ventas.
• Desarrollo de Key Account Mangement.

17. Plan de Contingencia.

17.1 Qué se hará para corregir desviaciones.

18. Balance Scordcard.

19. Conclusiones por integrante de equipo.

20. Concusiones Generales.

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