PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA EMPRESA IPSOMARY S.A.
Enviado por cristinalb • 23 de Julio de 2017 • Trabajos • 6.192 Palabras (25 Páginas) • 310 Visitas
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA EMPRESA IPSOMARY S.A.
Autores: Flores Utreras Virginia Consuelo[1]
virgi_fl@live.com
González San Lucas Verónica Cecibel[2]
Vgonzalezsl@hotmail.com
Resumen
La empresa IPSOMARY S.A se forjó con la finalidad de brindar servicios de consultoría ambiental y laboratorio. A pesar de que maneja altos estándares de calidad la empresa ha presentado problemas con los niveles de venta, en el último año las ventas disminuyeron en un 19%, con tendencia a la baja, siendo su principal inconveniente la falta de estrategias de comercialización, bajo nivel de captación de clientes y la poca organización que existe al interior de la organización. El presente estudio tiene como objetivo, analizar la situación comercial de IPSOMARY con la finalidad de diseñar un plan estratégico de ventas que ayude a la empresa a aumentar sus ingresos. Para alcanzar con el objetivo planteado se utilizó como instrumentos de investigación una encuesta aplicada a los clientes de la empresa y se realizó una entrevista al Gerente General de la empresa, luego del respectivo análisis se concluyó que era necesario la creación de un departamento de ventas y el planteamiento de estrategias para mejorar la gestión de las ventas, esto aspectos fueron considerados y plasmados a modo de propuesta final.
Palabras claves: Control ambiental, Organización y gestión, comercialización, política comercial, estrategias de ventas.
Abstract
The company IPSOMARY S.A was forged with the purpose of providing environmental consulting services and laboratory. Although it manages high quality standards the company has presented problems with the sales levels, in the last year the sales declined by 19%, with a downward trend, being its main drawback the lack of marketing strategies, low Level of customer acquisition and the little organization that exists within the organization. The objective of this study is to analyze the commercial situation of IPSOMARY in order to design a strategic sales plan that will help the company to increase its revenues. In order to reach the proposed objective, a survey applied to the clients of the company was used as research instruments and an interview was conducted with the General Manager of the company, after the respective analysis it was concluded that it was necessary to create a sales department and The approach of strategies to improve sales management, these aspects were considered and shaped as a final proposal.
Key words: Environmental control, Organization and management, Commercialization, Commercial policy, Sales promotion.
INTRODUCCIÓN
La preocupación por la degradación del medio ambiente, ha llevado a que el gobierno actual dicte medidas para mitigar el problema, las cuales son aplicadas a varios sectores productivos, cada vez son más las empresas que deben realizar estudios de impacto ambiental como un requisito para poder iniciar o continuar con su actividad económica, esto llevó a la creación de un nuevo nicho de mercado, el de los servicios de consultoría ambiental.
IPSOMARY S.A es una empresa que brinda servicios de consultoría ambiental, con nueve años en el mercado guayaquileño, la calidad del servicio que ofrece le ha hecho acreedora a la máxima calificación (A) que otorga el Ministerio de Ambiente del Ecuador, y a pesar de que maneja altos estándares de calidad la empresa ha presentado serios problemas con los niveles de venta, en el último año las ventas disminuyeron en un 19%, con tendencia a la baja, siendo su principal inconveniente la falta de estrategias de comercialización, bajo nivel de captación de clientes y la poca organización que existe al interior de la organización., la empresa no logra despuntar a nivel comercial, en los últimos 3 años se ha observado una marcada desaceleración comercial, según información proporcionada por los directivos de la compañía, en el año 2014 IPSOMARY S.A. facturó US$ 1’200.980,46; en el 2015 el valor de facturación fue de US$ 1’046.648,17 y en el periodo del 2016 el monto de facturación fue de $852.200,80 lo cual significa que la empresa decreció 12.9% en el 2015 y 18.6% en el 2016 frente al año anterior.
La progresiva disminución de los volúmenes de ventas, es un problema que no ha podido ser remediado debido a que la organización no cuenta con plan alguno que les permita mejorar la situación en la que actualmente se encuentran, limitándose a brindar servicios solo a sus clientes actuales, dejando de lado la captación de clientes nuevos, uno de los motivos que ocasionan el problema es la poca organización interna que existe en cuanto al ámbito comercial, lo cual se da por la falta de un departamento que se encargue íntegramente de las ventas.
METODOLOGÍA
El presente estudio se ha establecido como un estudio de descriptivo, “Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos u cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis” (Hernández, Fernández, & Baptista, 2010, pág. 80).
Se empleó la investigación exploratoria este tipo de estudios se utilizan para explorar temas relativamente desconocidos. Descubrir las bases y recabar información que permita obtener resultados del estudio facilitando la formulación de la hipótesis es el objetivo. Dichos estudios sirven para aumentar el grado de familiaridad con el tema que se va investigar.
El enfoque de la presente investigación fue mixto, según Hernández et al., (2010, pág. 3) las investigaciones con enfoques mixtos son una “combinación del enfoque cuantitativo y cualitativo”, esto quiere decir que para este proyecto nos guiaremos en base a estos dos enfoques uno cuantitativo y otro cualitativo.
Cuantitativo porque se usaron datos estadísticos para probar fenómenos y realizaremos un análisis de causa y efecto. Cualitativo porque se indago el fenómeno en su ambiente natural (es decir dentro de la organización) y esta exploración no se basara en la estadística.
Las técnicas de investigación que se utilizadas fueron:
- Encuestas a los clientes.
- Entrevista al Gerente de IPSOMARY S.A.
- Revisión documental (para la recopilación de datos internos de la empresa).
Por medio de la encuesta se busca determinar la fidelidad de los clientes, la conformidad con el servicio solicitado, parte de la competencia. Se eligió como población a 40 clientes, lo que representa la totalidad de usuarios de la empresa Ipsomary S.A. en el año 2016, al ser un universo inferior a 100 individuos, se empleó la población total como muestra, esto permitió obtener resultados certeros en la investigación.
MARCO REFERENCIAL Y TEÓRICO.
Los proyectos que se describen a continuación, ofrece una mejor perspectiva en la aplicación de estrategias en los diferentes campos comerciales; en cuanto a servicio al cliente, estrategias de marketing, reingeniería en procesos; por lo que podemos concluir que aplicar planes estratégicos en una empresa ayudaran a mejorar procesos e incrementar las ventas.
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