Plan Estrategico De Ventas

Introducción

HomCare de Nicaragua. S.A, es una empresa de capital nacional, que opera como representante comercial de los laboratorios dedicados a la elaboración de productos químicos de limpieza industrial, comercial e institucional a la vez funciona como Co-distribuidor de la marca Kimberly Clarck para su línea de papeles higiénicos y toallas para manos. La operación de la empresa en Nicaragua data desde el año 2004 hasta la fecha ocupamos el 15% del mercado, la demanda indica que existe un 20% anual de crecimiento en este mercado.

Precisamente con la presentación de este diseño estratégico del departamento de ventas de HomCare, plasmaremos la estructura correcta de dicho departamento, sus funciones y responsabilidades, las relaciones con el resto de aéreas de la empresa, estrategias de ventas, un plan operativo de ventas indicado, el presupuesto de ventas basado en unidades tanto físicas como monetarias, el calendario de ejecución de las diversas actividades a realizar, su plan de control y monitoreo, es decir todo lo necesario para mantener el porcentaje que se tiene y alcanzar el 20% deseado en la participación de mercado.

Cabe destacar que el diseño del departamento de ventas, se realiza para máximar la efectividad de esta área de la empresa y así poder mantener la participación activa en el mercado, en el caso del plan de ventas y las estrategias para alcanzar dicho 20% se basara mucho la concentración de actividades de ventas y de la introducción de una nueva línea de productos biodegradables creados por los laboratorios BIO-SCENCE, que es la nueva adquisición de HomCare, donde pretendemos incursionar en el selecto grupo de empresas que atreves de sus productos se preocupan por el cuido de las aguas servidas o residuales y el medio ambiente.

Antecedentes de La Empresa

HomCare de Nicaragua. S.A, es una empresa de capital nacional dedicada a la importación, exportación y distribución de químicos de limpieza concentrados de la Marca . La empresa inicio sus operaciones en Nicaragua en el año 2004 actualmente poseemos una participación del 14% en el mercado. Las oficinas centrales en Nicaragua se encuentran ubicadas en Masaya y nuestros productos son Importados directamente desde Nuevo León, México, lugar donde se encuentran las oficinas centrales y la planta productiva de Laboratorios donde son fabricados todos los productos y se elaboran los envases para cada presentación de estos según su línea y función. Por otra parte a la hora de recibir la mercadería esta, tarda en llegar a Nicaragua aproximadamente entre quince a veinte días.

Nuestros productos de primera calidad están certificados bajo la norma internacional ISO 9001-2008, somos expertos en distribuir productos químicos destinados a la limpieza institucional, industrial y doméstica, así también HomCare tiene la co-distribución de productos Kimberly Clarck en la línea de papel higiénico y toallas para mano.

En la actualidad los productos se distribuyen en más de 50 países alrededor del mundo, gracias a su incomparable calidad y rendimiento cuentan con una excelente aceptación. En estos momentos en HomCare pretendemos ampliar nuestro portafolio de productos y ya logramos adquirir la representación de laboratorios BIO-SCENCE originarios de Pensilvania Estados unidos, sus productos son de alta calidad y excelente aceptación y llegan para aportar una importante diferenciación ante la competencia. Con esta nueva línea de productos biodegradables certificados con la norma internacional ISO 9001-2000, FDA (Food and Drug Administration) estaremos incursionando en la avanzada de empresas que promueven el cuido al medioambiente. Esta línea se destinara primeramente a los sectores industriales, institucionales y hoteleros. Según la aceptación que se valla adquiriendo en un futuro no muy lejano estos podrían ser ofrecidos al público en general.

Estructura del Departamento de Ventas

Manual de Funciones del Departamento de Ventas

Departamento de Ventas

Funciones del Departamento de Ventas:

• Promover las ventas en toda la región.

• Tener un control de las necesidades del consumidor.

• Establecer contacto con los distribuidores para satisfacer la demanda del mercado.

• Distribuir el producto en el momento necesario.

• Proporcionar la atención adecuada a los clientes con un servicio amable, oportuno y honesto.

• Verifica la existencia del producto para la confirmación de pedidos.

• Llevar un perfecto control de los pedidos, preparación y entrega de los mismos.

• Supervisar la atención a los clientes para que estos queden satisfechos con el servicio otorgado.

• Supervisar las rutas de ventas en toda la región.

• Informar semanalmente a la Gerencia de Ventas y Marketing los resultados de las operaciones realizadas.

Descripción de puestos

Integración de Puestos:

1- Gerente de Ventas.

2- Supervisor General de Ventas.

3- Ejecutivos de Ventas.

4- Jefe de Atención al Cliente.

5- Departamento de Atención al Cliente.

Jefe inmediato.

1- Gerente General.

Relaciones Internas

1- Departamento Marketing.

2- Departamento de Finanzas.

Relaciones Externas

1- Clientes.

2- Proveedores.

3- Bancos y entidades Financieras.

Departamento de Ventas Funciones

Gerente de Ventas

• Formular el plan anual de ventas del departamento, de acuerdo a las políticas de comercialización establecidas.

• Definir las metas de cada uno de los vendedores según segmento de mercado y categoría de los clientes.

• Cuadricular las zonas de los vendedores según distancias y categorías de los clientes.

• Proponer a la Gerencia estrategias de comercialización que permitan incrementar las ventas a instituciones públicas, privadas y diferentes segmentos de interés.

• Participar en el proceso de adquisición de nuevas representaciones de líneas, marcas, franquicias, laboratorios y de otros productos que se puedan agregar a nuestro portafolio.

• Atender y procurar el incremento de la cartera de clientes a fin de establecer relaciones comerciales que permitan incrementar las ventas.

• Organizar, coordinar y supervisar las actividades de ejecutivos de ventas de los diferentes segmentos, distribuidores de productos, programando sus rutas e instrucciones de trabajo.

• Supervisar las actividades del personal asignado a su departamento.

• Proponer, desarrollar y supervisar, en coordinación con el área de mercadotecnia las campañas de promoción y publicidad que se requieran para dar a conocer los productos de la empresa.

• Promover y difundir a través de la fuerza de ventas todas las novedades sobre productos y servicios que ofrece HomCare.

• Mantener actualizados los contratos y/o cartas convenios de la cartera de clientes, recibir y dar seguimiento a las solicitudes de crédito.

• Administrar y controlar el fondo revolvente asignado al departamento de ventas en conjunto con mercadeo los gastos que se realicen en las diferentes de las ferias nacionales e internacionales en las que participe o sea invitado HomCare.

• Participar en los Comités y grupos de trabajo en los que tome parte la Gerencia General y los diferentes departamentos de HomCare.

• Autorizar los procedimientos del departamento en coordinación con Gerencia General y rendir informes mensuales, trimestrales, semestrales y anuales a la Gerencia, de las operaciones realizadas en el Departamento.

Estructura de la Fuerza de Ventas de HomCare

Manual de Funciones del Departamento de Ventas

Supervisor de Ventas Funciones

Realizar funciones de Campo tales como:

• Supervisión presencial con el Vendedor.

• Acompañar a los vendedores periódicamente a visitar clientes, para evaluar el desempeño de cada uno.

• Asesorar a los vendedores sobre solución de situaciones de ventas.

• Motivar a los vendedores constantemente al logro y a la excelencia.

• Dirigir a los vendedores estratégicamente en su gestión normal de ventas.

• Realizar acciones de contacto con clientes a través de visitas y contactos telefónicos para medir su nivel de satisfacción por los productos y servicio prestad por el vendedor.

• Investigación de su mercado territorial, recorridos físicos por las zonas y segmentos asignados a fin de identificar posibles nuevos clientes.

• Determinación de necesidades nuevas o especiales en las zonas, regiones o segmentos.

• Identificación de acciones de mercadeo realizadas por la competencia.

Realizar funciones administrativas tales como:

• Seguimiento y control de sus supervisados.

• Revisión de reportes de ventas de los vendedores.

• Verificación del cumplimiento

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