Pauta De La Negociacion

Contenido

Las pauta de negociación 1

Describimos las pautas necesarias para una buena negociación. 1

Pautas previas en el proceso de negociación 4

Conformar un equipo negociador idóneo. 4

Buscar el equilibrio 4

Entablar adecuadas relaciones personales. 4

Negociar a partir de los puntos comunes. 5

Elaborar un acuerdo de confidencialidad. 5

Los seis pasos de la negociación 5

¿Cómo marcar la pauta entre el éxito y el fracaso en una negociación? 9

Las pauta de negociación

Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación.

En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas.

En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas.

Describimos las pautas necesarias para una buena negociación.

Cuando usted está negociando es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice... ¿no es cierto?

En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia.

Es fácil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.

¿Entonces qué hago?

No sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses.

Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones: Su posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él realmente necesita obtener.

Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el clásico ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas querían la naranja, así que tuvieron una gran discusión, hasta que al final la cortaron por la mitad.

Una hermana peló su mitad, y uso la cáscara para hacer una torta. La otra peló su mitad, y se comió la fruta. Al final terminaron una con media cáscara, y la otra con media fruta.

Pero si en lugar de mirar la naranja hubieran considerado que a una le interesaba cocinar y a la otra le interesaba comer, bien podrían haber terminado con una cáscara entera para una, y una fruta entera para la otra. Eso es muchas veces lo que hacemos al negociar, terminamos dividiendo la naranja y nos quedamos con menos de lo que podríamos haber obtenido.

El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que hará usted si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir NO

Aún dentro de un caos social que parezca demandar decisiones críticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociación, los que son importantes para usted. Siempre piense: "¿Qué me va a parecer esto dentro de un año?".

Yo, los otros, y el contexto.

Todos tenemos la tendencia natural a pensar que lo que es importante para nosotros debe ser importante para las otras personas. Pero eso no es verdad. De hecho todos tenemos una perspectiva del mundo en que vivimos. Nadie en el mundo ve al mundo exactamente de la misma manera en que usted lo ve.

Aún si una negociación está reducida a una sola cosa que dos personas desean poseer, lo que para ellas es importante acerca de esa cosa, el "para qué" de esa cosa, sus intereses, no su posición, comúnmente son distintos.

Estamos acostumbrados a pensar que lo único que importa en los hechos es quien está en lo cierto, y quien no, pero tan importante como los hechos es la percepción que la gente tiene sobre esos hechos

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Si pensamos que ellos quieren lo que nosotros queremos, asumiremos que cualquier cosa que hagamos para ayudarlos a ellos en la negociación para que obtengan lo que ellos quieren, nos aleja a nosotros de lo que nosotros queremos.

Es lógico que en épocas de incertidumbre y escasez usted se sienta particularmente débil y vulnerable. Lo mismo le ocurre al otro. Los dos sienten que tienen la posición más débil en la negociación. Los buenos negociadores aprenden a compensar mentalmente esta creencia.

La negociación es siempre un asunto de dos partes, de doble vía. En una negociación la presión para llegar a un acuerdo está siempre en la otra parte exactamente del mismo modo que está en usted.

Usted se piensa a si mismo como quien tiene la posición más débil en la negociación, que ellos no necesitan llegar a un acuerdo con usted, tanto como usted necesita hacerlo.

El inquilino piensa: "Uuy...siempre nos llevamos tan bien, estoy tan cómodo en ese departamento...tal vez la estoy presionando mucho...". Y ¿Sabe lo que la dueña del departamento está pensando? "Uuy...no puedo perder a este hombre...hace años que está en el departamento y lo cuida bien, y paga religiosamente el alquiler, nunca un problema..., no sé donde podría encontrar otro inquilino como él

"

Cada persona actúa solamente en su propio interés

Siempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le dé a ellos lo que ellos quieren.

Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociación si la otra parte se va pensando: "¡Pero qué bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!".

Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y, sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.

Pautas previas en el proceso de negociación

Antes de iniciar la negociación, y con el fin de consolidar las bases de un buen acuerdo de cooperación, es muy importante tener en cuenta los siguientes factores:

• Crear un equipo negociador idóneo.

• Buscar el equilibrio

• Entablar adecuadas relaciones personales.

• Negociar a partir de los puntos comunes.

• Elaborar un acuerdo de confidencialidad.

Conformar un equipo negociador idóneo.

Es conveniente que el proceso de negociación sea asumido por un equipo negociador equilibrado, dotado de firmeza en su capacidad negociadora pero flexible. También debe saber retirarse a tiempo, es decir, capaz de reconocer y renunciar a un mal acuerdo.

Buscar el equilibrio

La negociación tiene por objeto llegar a un equilibrio basado en una verdadera adecuación entre los medios y las expectativas de los participantes. Ha de ser un proceso en el que todas las partes queden satisfechas y con un alto grado de confianza en la buena marcha de la cooperación.

Entablar adecuadas relaciones personales.

En la negociación es necesario saber transmitir información y aportar argumentos que permitan un ágil conocimiento de los razonamientos. Las relaciones personales cordiales que se establezcan durante la negociación facilitarán el buen desarrollo de la colaboración.

Negociar a partir de los puntos comunes.

La negociación debe iniciarse por los puntos importantes sobre los que ya existe acuerdo. Luego se seguirá con aquellos aspectos que sean susceptibles de generar algún tipo de fricción. La negociación sólo avanza si las partes están dispuestas a ceder. Si las posiciones son muy dispares, se puede intentar elaborar una nueva argumentación. Si no es posible un acercamiento será mejor buscar otro socio.

Elaborar un acuerdo de confidencialidad.

Antes de iniciar el proceso de negociación y con el fin de que ambas partes establezcan una relación de confianza pero a la vez de claridad en las intenciones, es conveniente

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