Perfil de mercado para la Editorial Santillana

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS (10157)

Trabajo de Investigación Final

"Perfil de mercado para la Editorial Santillana"

Profesor:

NUÑEZ BUENO, Víctor Alfredo

APELLIDO, Nombre:

Lima, 28 de noviembre de 2021

ÍNDICE

1.        INTRODUCCIÓN        3

1.1.        Nuestra Visión        4

1.2.        Nuestra Misión        4

1.3.        Filosofía Empresarial        4

1.4.        Objetivos Empresariales        5

1.5.        Nuestra Infraestructura        5

2.        Descripción de los productos o servicios que tiene la Empresa.        5

3.        Organigrama y la explicación que sustente la estructura del departamento de ventas        6

3.1.        Detallaremos algunas de las funciones a continuación de la División de Ventas:        6

3.2.        Funciones del área comercial:        7

3.3.        Organigrama de Grupo Santillana        8

4.        Descripción de la Fuerza de Ventas.        8

5.        ANÁLISIS TEÓRICO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS        9

6.        PRONOSTICO DE VENTAS        10

6.1.        Venta de la última campaña comercial        11

6.2.        Venta proyectada para el siguiente año Producción proyectada de artículos para el siguiente año        11

6.3.        Presupuesto de Ventas        12

7.        ASIGNACIÓN DE CUENTAS Y TIEMPOS DE LAS CUENTAS        13

7.1.        Asignación de número de visitas diarias por vendedor        13

7.2.        Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes o por montos        14

7.3.        Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada) o Cálculo de monto promedio de venta por vendedor        15

8.        OBJETIVOS COMERCIALES        16

8.1.        Objetivos comerciales para clientes de cartera        16

8.2.        Objetivos comerciales para clientes potenciales        16

CONCLUSIONES        18

RECOMENDACIONES        19

BIBLIOGRAFÍA        20

1. INTRODUCCIÓN

El grupo Santillana actualmente líder en el rubro de comercialización y venta de textos escolares y libros de interés general, está presente en países del continente de América y Europa siendo 21 países los que conforman este grupo.

En el Perú el centro de operaciones se encuentra en la ciudad de Lima, las oficinas principales se encuentran en el distrito de Surco y su centro de distribución está ubicado en la zona industrial del distrito de Punta Hermosa, a su vez cuenta con delegaciones en las ciudades de Trujillo, Arequipa, Ica, Pucallpa, Huancayo y Huánuco que distribuyen a clientes de las zonas Norte y Sur.

La empresa de caracteriza por venta estacionaria entre los meses de diciembre a marzo correspondiente a la campaña escolar que representa el 70% de utilidades para la empresa. El otro 30% corresponde a la venta de libro de interés general en librerías y ferias.

Las impresiones de los textos escolares (solo textos que tienen más de una campaña), para la siguiente campaña son realizados en china en cantidades de acuerdo con el plan de venta proyectado para el área comercial; para la cual se generan los pedidos con una anticipación de 3 meses antes del mes de diciembre.

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1. Nuestra Visión

Concentrar todos los esfuerzos en el firme compromiso de contribuir a la educación y formación, considerándolas como las vías más eficaces para el desarrollo de las personas y la construcción de sociedades más libres, justas y solidarias. Asimismo, colaborar en el progreso de la sociedad dentro de un marco constituido por la ética y respeto de las personas.

1. Nuestra Misión

• Contribuir a la educación y cultura del país, a través del desarrollo de contenidos y materiales educativos innovadores y de alta calidad que respondan a las necesidades de la comunidad.

• Tenemos el compromiso de contribuir a la educación y al progreso de nuestra sociedad dentro de un marco constituido por la ética y el respeto a las personas.

1. Filosofía Empresarial

• Fomentar la cultura enriqueciéndola con otras aportaciones, favorecer la creación cultural innovadora, promoviendo estímulos para desarrollarla o cauces para difundirla.
• Actuar con profesionalismo y mantener nuestra independencia, Rigiéndonos por criterios de rigor, respeto y honestidad intelectual.

1. Objetivos Empresariales

• Maximización de utilidades.
• Proveer el mejor servicio posible.
• La subsistencia.

1. Nuestra Infraestructura

Se cuenta con dos locales uno administrativo y el otro un almacén, ubicados en diferentes zonas de Lima en Santiago de Surco y Punta Hermosa, respectivamente donde centraliza sus operaciones. “Como empresa especialista, nuestro foco de negocio es acompañar en la educación de los estudiantes peruanos”.

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1. Descripción de los productos o servicios que tiene la Empresa.

La empresa cuenta con el catálogo de productos de textos escolares de Inicial, Primaria y Secundaria, de las siguientes series de textos:

• Serie QUIERO Textos para inicial
• Serie TODOS JUNTOS textos para Primaria y Secundaria
• Serie RICHMON textos de inglés de Primaria y Secundaria
• Obras para Primaria y Secundaria

1. Organigrama y la explicación que sustente la estructura del departamento de ventas

Referente a las ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales de la empresa Santillana. Además, es la responsable de marcar el ritmo de producción; evitar que la empresa sufra problemas económicos y garantizar que se expanda a nuevos mercados.

Asimismo, la división de ventas es el responsable de mantener las buenas relaciones entre la empresa y sus clientes, y van más allá de vender los productos o servicios de la empresa, ya que asumen tareas como planeación, ejecución y control de actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el negocio.

1. Detallaremos algunas de las funciones a continuación de la División de Ventas:

1. Establecer metas, que es crear objetivos claros y realistas, que colaboren con el crecimiento de la empresa y den buenos resultados.

1. Desarrollar buenas estrategias, es decir, definir los canales de desempeño, predecir problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté bien orientado, haciendo conocer a fondo los productos y servicios ofrecidos por la empresa.

1. Mejorar la atención al cliente, porque mantiene la calidad de la base de clientes, retiene información valiosa para la empresa y garantiza la satisfacción del cliente.

1. Promocionar a la empresa, mediante el marketing y el tipo de publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de promociones que motiven al público objetivo a obtener el producto o servicio.

1. Funciones del área comercial:

• Controlar y coordinar las estrategias del cliente con las de producto.
• Previsión y análisis de ventas de los clientes.
• Análisis de la evolución de la distribución.
• Análisis de la posición competitiva del cliente en cada segmento donde compite, respecto a nuestros productos.
• Estrategia frente al resto de distribuidores, detallando modelos por segmento y calendarios.
• Establecer condiciones comerciales y precios.
• Coordinar la actividad promocional y la publicidad.
• Ofrecer servicios de merchandising
• Servicios logísticos y administrativos.
• Seleccionar e implementar sistemas de información y gestión de ventas (Inteligencia comercial). 

1. Organigrama de Grupo Santillana

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1. Descripción de la Fuerza de Ventas.

La Fuerza de Ventas de Santillana está compuesta en su base por promotores que brindar atención directa a sus clientes.

Santilla tiene como principal canal de distribución al Canal Mayorista brindando sus productos a distribuidores establecidos en todos los distritos de Lima, los cuales se encargan de hacer llegar el producto al consumidor final.

Sin embargo, también cuenta con locales propios los cuales se encargan de vender directamente al cliente con una atención personalizada y de primer nivel.

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