Plan De Negocio

Guía para Estructurar un

Plan de Negocios

1. RESUMEN EJECUTIVO

Resumen de los principales resultados del plan de negocios, dónde se encuentra ubicado, a que se dedica, descripción de ventas, ingresos, utilidades y plazo de retorno de la inversión.

2. PRESENTACIÓN

2.1. Datos de la empresa

Nombre de la empresa (entendida como una micro o pequeña empresa o una asociación de productores).

2.2. Inclusividad del negocio

Indicar el número de personas que serán beneficiadas y cómo con la ejecución del proyecto, ya sea en calidad de productores y/o proveedores, distribuidores. Al respecto debe tomarse en cuenta la naturaleza del concurso.

2.3. Sector y rubro de actividad

Describa el (los) sector(es) en el que la empresa tiene presencia o experiencia (p.e. transformación, servicios, comercialización, etc.), además del(os) principal(es) rubros de producción o provisión de materias primas (p.e. maní, productos deshidratados, flores de corte, plátano, café etc.)

2.4. Forma jurídica

Describa la forma jurídica actual o futura de la empresa (p.e. Asociación de productores, Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Cooperativa, etc.), detallando la fecha, codificación o referencias de los documentos legales más relevantes.

2.5. Régimen tributario

Describa en cual de las formas tributarias vigentes actúa o pretende actuar.

2.6. Capital Social

Si la empresa es asociativa o es societaria, incluir los nombres de los socios y su porcentaje de participación de acuerdo al siguiente cuadro.

Nombre del Socio Valor Bs. % de participación

TOTAL

3. MERCADO

3.1. Descripción de los principales productos de la empresa

¿Qué produce (o producirá)?, traducido en definiciones breves sobre las características verificables o cuantificables de cada producto (bien o servicio) que sirva para identificar a los productos de los potenciales competidores, y definir las posibles ventajas competitivas o comparativas.

3.2. Identificación de los clientes finales de la empresa

¿Para quién produce?, traducido como la identificación de los clientes finales de la empresa con los cuales se tienen o tendrán relaciones comerciales y a quienes se venderán los productos, dependiendo del canal de comercialización que se tiene establecido o del que se recomienda emplear de acuerdo a las características de los productos.

(Es importante aclarar que por cliente final de la empresa se refiere al que les comprará el producto o servicio, pudiendo ser en muchos casos del distribuidor o una tienda, supermercado, restaurant, etc. Es decir que el negocio esté orientado al B2B – negocio a negocio).

3.3. Estudio de los competidores

Deben identificarse únicamente aquellos que sean efectivamente potenciales competidores de los bienes o servicios que se producen o se pretende producir. Una vez que han sido identificados, se deberá realizar el análisis (visual y objetivo) de sus fortalezas o debilidades, que serán la base para identificar las amenazas u oportunidades del proyecto en estudio.

Nombre de competidor Fortalezas Debilidades

XXXXX p.e.: Marca posicionada p.e.: Mala atención al cliente

YYYYY p.e.: Presentación desarrollada profesionalmente p.e.: No está disponible en todas las bocas de venta finales

Una fuente importante para conocer a los competidores la constituyen los distribuidores, por lo que es conveniente describir a los distribuidores de la competencia con el nombre y dirección exacta para efectos de verificación. Se recuerda que estos distribuidores son los potenciales CLIENTES FINALES del emprendimiento en estudio, salvo que en el proyecto se determine una cadena de distribución que implique la creación de bocas de venta propios.

Nombre del competidor Distribuidor 1 Distribuidor 2 Distribuidor 3

Describir qué ofrece la competencia (características de sus productos), pero solo aquellos atributos que puedan ser cuantificables y verificables, evitando características que den lugar a apreciaciones subjetivas.

Nombre de competidor Marca Precio Lugares de venta Presentación

(Variedad, tamaño, Sabores, etc.) Información sobre el producto ¿Qué material publicitario utiliza? ¿Realiza promociones? Procedencia o Industria

En la siguiente tabla, a nivel estrictamente referencial, se anotan algunas de las características o atributos con los que cuentan los productos de la competencia y que eventualmente pueden ser analizados.

Materiales utilizados Tipo de envase Tamaños

Variedad Marca Precio

Forma Colores Disponibilidad del producto

Atención y servicio Información sobre el producto Sabores

Presentación del producto Diseño Materia prima empleada

Asesoramiento Etiqueta Reputación de la empresa

3.4. Estudio de los proveedores

Previamente a realizar este estudio, se debe contar con el detalle de todos los requerimientos más importantes y primordiales (emplear regla de Pareto de los pocos significativos y de los muchos insignificantes) para llevar adelante el emprendimiento en lo que respecta a materias primas, insumos, envases, maquinaria y equipos, etc., e identificar a los proveedores más relevantes (pueden ser los que emplea la competencia).

El cuadro propuesto como referencia deberá ser adecuado a las características del plan de negocios, incorporando solo información verificable.

Producto Requerimiento Proveedor A Precio Proveedor A Proveedor B Precio Proveedor B

Producto 1 Materia Prima:

Insumos:

Suministros:

Maquinaria y equipos:

Envases y empaques:

Producto 2 Materia Prima:

Insumos:

Suministros:

Maquinaria y equipos:

Envases y empaques:

3.5. Estudio de los distribuidores

Los distribuidores actuales de los productos de la competencia similares a los que se proyecta producir en el plan de negocios, se constituirán casi con seguridad en nuestros distribuidores, por lo que reviste fundamental importancia identificarlos con precisión y, si es posible, obtener de ellos la información referencial del cuadro siguiente, el cual se debe adecuar a las características del plan de negocios.

Nombre del distribuidor ¿Qué productos de la competencia vende? ¿Qué características de los productos que comercializa son apreciadas por sus clientes? ¿Qué tipo de envase, empaque o embalaje considera el más adecuado? ¿Qué cantidad estaría dispuesto a comprar de los productos del proyecto? ¿Cada cuánto tiempo o en que fechas realizaría los pedidos? ¿Cuál es la forma de pago que propone? ¿Cuál es la forma de entrega que propone?

3.6. Estudio de los consumidores

Si fuera estrictamente necesario, en lo posible se deberá realizar una descripción de las características comunes de los consumidores finales, cuidando siempre que sean datos que puedan ser verificables, evitando textos como “… por amas de casa” o “personas con hábitos de consumo de productos naturales”, que no aportan a la identificación del mercado potencial.

4. PLAN COMERCIAL

En caso de que los estudios de los diferentes mercados demostraran que es posible ofrecer algo mejor que la competencia, que es posible tener acceso a los canales de distribución y que están disponibles los requerimientos de producción más relevantes, entonces se debe proceder a la estructuración del plan comercial, el cual debe contener las siguientes definiciones:

• Cantidad de productos que se está en condiciones de ofertar al mercado

• Precios a los cuales se prevé vender los productos

• Atributos diferenciadores de éstos productos

Debe tomarse en cuenta que, conociendo la cantidad inicial de la oferta y los precios respectivos, se está en condiciones de determinar los ingresos que tendrá la empresa en los años previstos para realizar la evaluación financiera

También debe tomarse en cuenta el hecho de que cantidades, precios y atributos de los productos podrán variar con el tiempo; particularmente los dos últimos, por la denominada “curva de experiencia” la cual indica que conforme se elaboran más productos hay tendencia a mejorarlos y a reducir sus costos de producción

4.1. Proyección de ventas

En función de la cantidad de productos que se proyecta ofertar al mercado el primer año de operación, se deberá llenar la herramienta “Proyección de Ventas” de la caja de herramientas, cuyo detalle se muestra en el cuadro siguiente, complementando el o los porcentajes de crecimiento debidamente fundamentados.

AÑO

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