Planeación Del Proceso De Negociación Con Los Proveedores

Unidad 2

PLANEACIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES

2.1 la importancia del proveedor como primer eslabón de la cadena de suministro

La Cadena de suministro es un subsistema dentro del sistema organizacional que abarca la planificación de las actividades involucradas en la búsqueda, obtención y transformación de los productos. Incluye la coordinación y colaboración de los socios del canal, o flujo de transmisión de los insumos o productos, sean estos proveedores, intermediarios, funcionarios o clientes. En esencia, la Cadena de suministro integra la oferta y la demanda tanto dentro como fuera de la empresa.

La importancia radica en que una empresa no puede vivir sin insumos y por lo tanto tampoco sin proveedores. Hay proveedores que no son cruciales, pero otros son de vital importancia puesto que repercuten en los resultados de costos de la empresa.

La negociación se convierte en factor clave para conseguir productos de calidad a un buen precio. Así por ejemplo las alianzas estratégicas y convenios nos permiten conseguir por volumen un precio especial.

En el momento de seleccionar a un proveedor son muchos los factores que debemos tener en cuenta: precio, condiciones de pago, calidad, y servicio; y tratar que haya un equilibrio de estos componentes en la elección.

De nada nos sirve conseguir un excelente precio si la calidad no es buena, ya que a corto o largo plazo esto hará que baje la calidad de nuestro producto y seguramente las ventas. También debemos analizar cuál de todos es el más importante según nuestra compañía, la calidad, que entreguen a tiempo, el financiamiento.

2.2 Perfil del proveedor

Estas son las características que deberá cumplir el proveedor seleccionado, con el fin de cumplir con las normas impuestas por (la empresa) mismas que estableceremos en el contrato de negocio.

•Deberá de contar con todos los registros y permisos para operar.

•Se comprometerá a surtir de manera suficiente y eficiente los productos vendidos.

•Sera responsable de las devoluciones imputables a él mismo.

•Ofrecerá el mejor precio posible de acuerdo al mercado, comparando con otros proveedores.

•Se compromete a la celebración de promociones y/o ofertas de temporada con el fin de incrementar el nivel de aceptación del cliente al club de compras, con el propósito de mantener cautivo e interesado al consumidor.

•Reconoce que en caso de falla en inventarios o productos y servicios defectuosos, además de la devolución del pago al consumidor le será cargado a su cuenta el costo de transporte de las mercancías.

2.2.1 Construcción del perfil del proveedor (por sector productivo)

SECTOR PRIMARIO

Comprende las actividades económicas relacionadas con la transformación de los recursos naturales en productos primarios no elaborados, que se utilizarán como materia prima en la producción industrial.

Las principales actividades del sector primario son la agricultura, la minería, la ganadería, la pesca, la caza, la silvicultura, la apicultura y la acuicultura.

Por lo tanto el perfil de un proveedor debe ser conocedor de agricultura, minería, ganadería, etc. Y debe proporcionar los recursos necesarios para llevar acabo cada una de estas actividades, quizá proporcionando ganado o alimento para el mismo, o también proporcionando las herramientas indispensables para la minería como palas, picos y equipamiento de seguridad.

SECTOR SECUNDARIO

Es el conjunto de actividades que suponen la transformación de alimentos, mercancías y materias primas por medio de distintos procesos productivos cada vez más automatizados. Por lo que los proveedores de este sector deben ser expertos en el área industrial, proporcionando así equipamiento en las fábricas, materia prima proporcionada por el sector primario, etc.

SECTOR TERCIARIO o de servicios

Son aquellas actividades que no producen bienes tangibles, pero que son imprescindibles para el correcto funcionamiento de la economía.

Lo constituyen todas aquellas actividades dedicadas a dar servicios de apoyo al proceso productivo, al cuidado de las personas, de los hogares, y todo lo que tiene que ver con la cultura de la población.

El proveedor en este sentido debe tener conocimientos relacionados con comercio, comunicaciones, finanzas, turismo, hostelería, ocio, cultura, espectáculos y los denominados servicios públicos, debe proporcionar lo necesario para cualquier servicio ya sea de saluda o de algún centro de diversiones.

2.3 Clasificación de proveedores

Proveedor de Bienes;

Empresa o persona física, que se refiere a la internacionalización o elaboración de algún producto, los cuales tienen un costo económico en el mercado, así mismo los suministradores de bienes tienen como característica principal de satisfacer una necesidad real del mercado.

Proveedor de Servicios;

Buscan responder las obligaciones del cliente, que por su particularidad principal de servicio es intangible, es decir que no se pude tocar, pero así mismo el servicio está apoyado por bienes tangibles para lograr dicha actividad.

Proveedor de Recursos;

Empresa o persona física, cuya finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa de recursos del tipo económico. Como los son créditos, capital para la empresa, socios, etc.

Proveedor Interno;

Un proveedor está clasificado como interno si las mercancías que se están entregando ya han sido introducidas previamente. El procedimiento trata del tráfico de mercancías en forma de pedido de traslado o de entrega.

Proveedor Externo;

Lo más común es el de un proveedor externo que posee un conjunto exclusivo de mercancías en oferta. Cuando se proponen las clausulas diferentes para algunas partes del surtido, el surtido puede dividirse en surtidos parciales.

2.3.1 Características generales

Las características más importantes para catalogar a un buen proveedor son:

1. Mayor numero de promociones

El dueño de una tienda siempre cuida su bolsillo, poder economizar en cada compra es vital para luego tener mejores márgenes de ganancia en las ventas que realiza a sus clientes. Por eso, uno de los puntos que más valoran de los proveedores es el de las promociones, por considerarlas como una herramienta que potencia sus ventas y que se relaciona directamente con la plata de todos los días. De igual forma, reconocieron que cuando las promociones son de productos con buena publicidad, mucho mejor porque la rotación se vuelve aún más alta.

2. Manejar las mismas tarifas en tiendas de barrio o almacenes de cadena

Los tenderos de hoy tienen clara la importancia del papel que desarrollan en la sociedad, saben a la perfección que son los preferidos por el cliente por encima incluso de las grandes superficies. Por esta razón, les parece valioso que los proveedores les den el mismo trato en cuánto a manejo de precios, promociones y plazos. Por eso, no es raro encontrar tenderos que prefieren abastecer su negocio en formatos mayoristas en lugar de hacerlo con el proveedor directo gracias a que argumentan que les genera más economía.

3. Más beneficios para el tendero

La relación del proveedor con el tendero debe ser la misma que tiene el tendero con el cliente que se acerca a la tienda, es decir que el tendero hace el papel de cliente y, por consiguiente, también le gusta que lo consientan y le ofrezcan premios o regalitos adicionales. A la hora de hablar con ellos dentro de la rama de beneficios, mencionaron cosas como: mejores precios y financiación de las deudas en un plazo donde ninguno de los dos pierda.

4. Puntualidad en la distribución de la mercancía

La puntualidad y la frecuencia de visita son dos factores indispensables a la hora del abastecimiento controlado de una tienda. Es precisamente por eso que tiene tanta importancia para el tendero, gracias a que con la frecuencia de visita puntual es que se puede hacer una planeación adecuada de los productos, sin correr el riesgo de sufrir de desabastecimiento por el incumplimiento de una visita. Cada proveedor debe saber que si no cuenta con un plan estratégico por cada zona, el tendero puede cambiar de distribuidor de acuerdo a sus necesidades.

5. Facilidades de pago (créditos)

El crédito es un factor que debe estar trabajado de manera conjunta entre el proveedor y el tendero. La relación comercial entre estos dos actores siempre debe estar caracterizada por las ganancias de parte y parte. Para el tendero es conveniente que el proveedor muchas veces le ofrezca un plan de crédito con cuotas fijas que se ajusten a su presupuesto o, que por lo menos, le de un plazo mientras se nivelan sus ventas en un término de tiempo definido.

6. Variedad de mercancía

En la variedad está el placer, entre más productos un tendero pueda ofrecer a su clientela es más fácil continuar trabajando por el crecimiento de su negocio, además, la novedad de los productos puede atraer otra clase de consumidores potenciales.

2.3.2 Características específicas

Las características específicas varían de acuerdo a las necesidades de la empresa, así como de la materia prima que solicita. Es necesario que el proveedor cumpla con las especificaciones que la empresa solicita, pues de esto depende la relación, y principalmente, el proceso de negociación.

Como ejemplos de características específicas podemos poner una empresa de productos

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