PROCESO DE NEGOCIACIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA:

“PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL”

INTEGRANTES:

PÉREZ EUSEBIO, LIZ

RODRÍGUEZ DÍAZ, KATHERINE

VARGAS PARDO, ROSARIO

WILLIS ZOEGER, VERÓNICA

ZAPATA PEÑA, PATRICIA

Curso:

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Profesor:

JUAN FARÍAS RODRIGUEZ

Ciclo:

VIII

Chiclayo, Agosto del 2013

ÍNDICE

Introducción……………………………………………………………………………………………… 2

Dedicatoria………………………………………………………………………………………………. 3

Agradecimiento………………………………………………………………………………………… 3

1.1 Definición de negociación…………………………………………………………………. 4

1.2 Proceso de negociación ……………………………………………………………………. 5

1.3 Tipos de negociación……………………………………………………………………… 11

1.4 Estrategias de negociación……………………………………………………………… 12

1.5 Negociación con clientes………………………………………………………………… 12

1.6 Tendencias en el proceso de negociación……………………………………… 14

1.7 Cómo negociar en el mundo…………………………………………………………… 16

 Cómo negociar en Japón……………………………………………………………… 16

 Cómo negociar en China……………………………………………………………… 17

 Cómo negociar en India………………………………………………………………. 18

 Cómo negociar en Singapur………………………………………………………… 20

 Cómo negociar en Alemania………………………………………………………… 21

 Cómo negociar en Estados Unidos… …………………………………………… 23

 Cómo negociar en Chile………………………………………………………………. 25

Anexo……………………………………………………………………………………………………… 27

Bibliografía……………………………………………………………………………………………… 31

Linkografía……………………………………………………………………………………………… 32

INTRODUCCIÓN

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes, que tienen intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989); por tanto negociar es buscar acuerdos beneficios para ambas partes de la negociación.

Sin embargo mucha gente confunde el concepto de negociación como una estrategia mediante la que se consigue un objetivo a costa de la otra parte; se ve la otra parte, de la negociación, como un rival al que hay que derrotar. Pero la finalidad en una negociación es derrotar la desconfianza ante nuestros intereses y dejar claro que es lo que se busca y definir qué es lo que se consigue con el proceso.

Los Estados como los actores principales, aunque no exclusivos de este sistema cuentan con la negociación como herramienta de política exterior, para resolver pacíficamente sus conflictos. La negociación es el medio diplomático más antiguo y a su vez el más utilizado como modo no violento para lograr acuerdos y ajustar diferencias entre los Estados.

Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida.

DEDICATORIA

Este trabajo se lo dedicamos a nuestros padres

por el apoyo económico y moral que nos han

brindado constantemente, induciéndonos al

trabajo y la investigación, poniendo en práctica

los valores que nos han inculcado.

AGRADECIMIENTO

A nuestro profesor Juan Farías, quien nos ha

guiado constantemente con sus consejos

y conocimientos, ayudándonos a que este

trabajo se haga de la manera mejor posible.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

1.1 Definición de Negociación

Según Robbins (1999) & Amorós (2007) la negociación es un proceso en el cual 2 o mas personas intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas.

Kinicki & Kreitner (2003) indican que la negociación es un proceso de toma de decisiones de estira y afloje que incluye a partes interdependientes con preferencias distintas. Son ejemplo de ello las negociaciones entre trabajadores y directivos respecto de sueldos y condiciones de trabajo, así como las que se den entre cadenas de abasto y proveedores respecto del precio, calendarios de entrega y condiciones de crédito.

Flint, P. (2001) define a la negociación como un proceso comunicativo dinámico donde existen dos o más partes que se encuentran en una confrontación de intereses y buscan resolver estas diferencias y defender su punto de vista directamente para así solucionar satisfactoriamente esta confrontación. Expresa también que siempre se muestra una diferencia o confrontación de intereses, que debe resolverse con ayuda de ambas partes, y buscando un beneficio mutuo.

Por su parte Manuel & Martínez (2000) definen a la negociación como el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o mas partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapuesta, con la finalidad de aproximarse al punto de equilibrio entre ambas ofertas.

Colaicovo (1996) manifiesta que la negociación como fenómeno social, se manifiesta en cualquier tipo de interacción humana, desde un simple contacto del día a día, informal, hasta en situaciones muy importantes en la vida de la comunidad, como por ejemplo en acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos.

Finalmente, Hellriegel & Otros. (1999) expresan que la negociación es un proceso en el que 2 o más personas o grupos, con metas comunes y opuestas expresan y examinan propuestas para los términos específicos de un posible acuerdo. Normalmente la negociación incluye una combinación de compromiso, colaboración entre otros aspectos.

1.2 Proceso de la Negociación

 Toma de contacto

En la primera etapa se tratará de identificar a la empresa con la cual se negociará y a la vez se deberá conocer a la persona con quien tendrá el trato directo para hacer la propuesta, esta persona puede ser el algún representante de la empresa con toma de decisión o la persona quien se encuentre al mando de la empresa.

 Preparación

Esta segunda etapa es casi vital en este proceso debido a que se deberá preparar una buena negociación, para ofrecer un atractivo e imponente propuesta a la contraparte. En primer lugar se deberá de establecer objetivos claros, luego se determinarán los criterios para juzgar el grado de éxito el cual se desea alcanzar.

Un modelo muy utilizado para fijar los objeticos es el GPT (Gustar, Pretender, Tener).

 Encuentro

Esta etapa puede ser decisiva en la negociación, ya que el negociador deberá de adoptar y crear un clima favorable, este tiene que ofrecer información del servicio y/o producto de la empresa a la cual representa para que sea vista de manera atractiva, sin dejar de lado la firmeza en su comportamiento para que así pueda crear a la vez una buena imagen de la empresa. Si bien es cierto se debe dar una información atractiva a la contraparte, pero a la vez se tratará de conocer las necesidades de la empresa con quien se negociará, es así que se dará un “escucha activa”. En este caso se deberá evitar realizar preguntas cerradas y al contrario, realizar preguntas abiertas para obtener algún tipo de información.

Un punto importante dentro de esta etapa es que la ventaja competitiva puede ser diferente para todos los países, no todos apuntarán a obtener una ventaja competitiva igual, por ello se debe de adaptar a la necesidad de ellos.

 Propuesta

Una vez que las empresas ya se conocen, en esta etapa se pasa a realizar la propuesta para evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben hacerse propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.

Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja. No obstante, cada negociación es diferente. Para fijar la posición de salida habrá que tenerse en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.

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