Promocion Y Ventas

¿Por qué es importante el ciclo de vida del producto en la definición de una campaña de promoción? ¿Qué tiene que ver con el objetivo de la publicidad?

Respondiendo a la primera pregunta el Ciclo de Vida de un Producto es importante porque nos permite determinar el tipo de promoción que se debe emplear. Los efectos de las diferentes herramientas promocionales también varían según la etapa en que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida.

El Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros más actualizados y más adecuados desde la perspectiva del cliente.

Si un producto es nuevo en el mercado requerirá de estrategias de promoción generalmente con costos más elevados que una promoción de un producto ya conocido, que sólo se debería realizar estrategias solamente para recordar a los consumidores o clientes.

Los pasos serian: madurez, crecimiento, origen, y declinación.

Otra importancia de este ciclo es que insta y permite que los Encargados de Marketing puedan planificar estrategias oportunas y poder reaccionar a tiempo antes situaciones de crisis:

• Detección a tiempo de Oportunidades y de Riesgos.

• Es una herramienta útil en los pronósticos ya que nos permite ocupar los datos históricos de las utilidades, ventas, competencia, etc., y luego poder aplicar estrategias exactas en el momento oportuno con la finalidad prolongar la vida competitiva del producto o servicio.

• El ciclo de vida de un producto están tan importante que según Stanton, Etzel y Walker puede tener efecto directo en la supervivencia de una empresa.

• Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la rentabilidad del producto

En relación a la segunda pregunta planteada, lo que tiene que ver el Ciclo de vida de un Producto con la publicidad pasa porque la inversión que involucra una promoción al comienzo de la vida de un producto no es la misma, que en su etapa de madurez o al final del ciclo.

Por ejemplo:

• Origen: En esta etapa la inversión es alta porque es el inicio de la vida comercial de un producto o servicio y en esta etapa las ventas y los beneficios son bajos. En la etapa de introducción, la publicidad y las relaciones públicas sirven para crear una mayor conciencia, y la promoción de ventas es útil para promover que se pruebe el producto de inmediato.

Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotación reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volúmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, así como su progresiva participación en el mercado.

• Crecimiento: en esta etapa las ventas y beneficios van en alza, mejoran los procesos productivos, y la inversión en promoción es menor que la anterior porque está más enfocada a fidelizar el público ya cautivo o a potenciar a nuevos clientes. La publicidad y las relaciones públicas siguen teniendo fuerza, mientras que puede reducirse la promoción de ventas, ya que se requieren menos incentivos.

Las señales que permiten identificar esta etapa son:

Posicionamiento en el segmento definido; diferenciación básica creciente; grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los

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