Promocion Y Ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

MONOGRAFIA

PROMOCION Y VENTAS

PROMOTOR: Lic. Roger Choque Salcedo

PRESENTADO POR:

 Reina Elizabeth Condori Cayo

 Franklin López Peñaloza

 Paulina Maura Arana Ticona

 Cristhian Mamani Choquemoroco

 Isaac Solano Paredes Bellido

PUNO –PERU

2013

Índice

Introduccion……………………………………………………………………………………6

1. Objetivo de estudio 7

2. Promoción 7

2.1. Definición 7

2.2. Importancia 8

2.3. Objetivos de la promoción 8

2.4. Metas de la promoción 9

2.5. Características de la promoción 10

2.5.1. La comunicación 10

2.5.2. Niveles de promoción 10

2.6. Tipos de promociones 11

2.6.1. Promociones internas a la empresa 11

2.6.2. Promociones dedicadas a la distribución 12

2.6.3. Promociones dedicadas al consumo 13

2.6.4. Promociones especiales 15

2.7. Promoción y marketing mix 16

2.8. Mezcla promocional 16

2.8.1. Principales herramientas de promoción 17

2.9. Los factores que afectan la mezcla promocional 18

2.9.1. Naturaleza del producto 18

2.9.2. Etapas en el ciclo de vida del producto 19

2.9.3. Características del mercado meta 20

2.9.4. Tipo de decisión de compra 20

2.9.5. Fondos disponibles 21

2.9.6. Estrategias de empujar y de jalar 21

2.10. Las metas de la promoción y el concepto AIDA 23

2.11. Comunicación Integral de Marketing (IMC) 24

2.12. Pasos para desarrollar un programa de comunicaciones y promoción integral eficaz 25

2.13. Determinación del presupuesto total de promoción y la mezcla de promoción 30

2.13.1. Establecimiento del presupuesto total de promoción 30

2.13.2. Establecimiento de la mezcla de promoción total 33

3. Ventas 36

3.5. Definición de ventas 36

3.6. Elementos de las ventas 36

3.7. Tipos de venta. 36

3.7.1. Según el comprador y el uso que se le dará a la compra 37

3.7.2. Según el modo a realizarse 37

3.7.3. Diferencia entre venta al DETALLE y venta INDUSTRIAL 38

3.8. Ubicación del departamento de ventas en el marketing mix 39

3.9. Venta personal 39

3.9.1. Administración de la fuerza de venta. 40

3.9.2. Etapas de la venta 40

3.9.3. Proceso de venta personal 41

3.9.4. Los 7 errores más comunes en el proceso de la venta 41

3.9.5. 20 razones por las que la gente compra 43

4. Conclusiones 45

5. Recomendaciones 46

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se agrupa en dos principales episodios: la promoción y las ventas.

La promoción dentro del marketing consiste agrupar esfuerzos personales e impersonales con el objetivo de informar, persuadir y difundir en forma amplia y contundente a una audiencia o mercado meta acerca de la existencia de un producto, servicio y/o marca de una empresa o de una institución. Esta acción se base en objetivos, estrategias y planes de acción bien definidos para el logro de los mismos en forma redituable y en concordancia con los objetivos empresariales.

La promoción agrupa herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, las ventas personales y las ventas directas y esto se conoce como la mezcla promocional, la gestión adecuada de las herramientas permitirán el cumplimiento de las metas promocionales. Por otro lado se debe conocer los factores que pueden afectar a la mezcla promocional para orientar adecuadamente los recursos, definir las estrategias, etc.

Las ventas comprende la acción de realizar todo un proceso para convencer sobre un producto o servicio al cliente potencial para que la compra se realice exitosamente. Esto implica enfoques metodológicos, por ejemplo conocer las necesidades de los clientes, el manejo de la fuerza de ventas, etc.

1. Objetivo de estudio

• Identificar los principales conceptos y elementos de la Promoción y Venta y conocer su importancia

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