Promocion Y Ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

MONOGRAFIA

PROMOCION Y VENTAS

PROMOTOR: Lic. Roger Choque Salcedo

PRESENTADO POR:

 Reina Elizabeth Condori Cayo

 Franklin López Peñaloza

 Paulina Maura Arana Ticona

 Cristhian Mamani Choquemoroco

 Isaac Solano Paredes Bellido

PUNO –PERU

2013

Índice

Introduccion……………………………………………………………………………………6

1. Objetivo de estudio 7

2. Promoción 7

2.1. Definición 7

2.2. Importancia 8

2.3. Objetivos de la promoción 8

2.4. Metas de la promoción 9

2.5. Características de la promoción 10

2.5.1. La comunicación 10

2.5.2. Niveles de promoción 10

2.6. Tipos de promociones 11

2.6.1. Promociones internas a la empresa 11

2.6.2. Promociones dedicadas a la distribución 12

2.6.3. Promociones dedicadas al consumo 13

2.6.4. Promociones especiales 15

2.7. Promoción y marketing mix 16

2.8. Mezcla promocional 16

2.8.1. Principales herramientas de promoción 17

2.9. Los factores que afectan la mezcla promocional 18

2.9.1. Naturaleza del producto 18

2.9.2. Etapas en el ciclo de vida del producto 19

2.9.3. Características del mercado meta 20

2.9.4. Tipo de decisión de compra 20

2.9.5. Fondos disponibles 21

2.9.6. Estrategias de empujar y de jalar 21

2.10. Las metas de la promoción y el concepto AIDA 23

2.11. Comunicación Integral de Marketing (IMC) 24

2.12. Pasos para desarrollar un programa de comunicaciones y promoción integral eficaz 25

2.13. Determinación del presupuesto total de promoción y la mezcla de promoción 30

2.13.1. Establecimiento del presupuesto total de promoción 30

2.13.2. Establecimiento de la mezcla de promoción total 33

3. Ventas 36

3.5. Definición de ventas 36

3.6. Elementos de las ventas 36

3.7. Tipos de venta. 36

3.7.1. Según el comprador y el uso que se le dará a la compra 37

3.7.2. Según el modo a realizarse 37

3.7.3. Diferencia entre venta al DETALLE y venta INDUSTRIAL 38

3.8. Ubicación del departamento de ventas en el marketing mix 39

3.9. Venta personal 39

3.9.1. Administración de la fuerza de venta. 40

3.9.2. Etapas de la venta 40

3.9.3. Proceso de venta personal 41

3.9.4. Los 7 errores más comunes en el proceso de la venta 41

3.9.5. 20 razones por las que la gente compra 43

4. Conclusiones 45

5. Recomendaciones 46

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se agrupa en dos principales episodios: la promoción y las ventas.

La promoción dentro del marketing consiste agrupar esfuerzos personales e impersonales con el objetivo de informar, persuadir y difundir en forma amplia y contundente a una audiencia o mercado meta acerca de la existencia de un producto, servicio y/o marca de una empresa o de una institución. Esta acción se base en objetivos, estrategias y planes de acción bien definidos para el logro de los mismos en forma redituable y en concordancia con los objetivos empresariales.

La promoción agrupa herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, las ventas personales y las ventas directas y esto se conoce como la mezcla promocional, la gestión adecuada de las herramientas permitirán el cumplimiento de las metas promocionales. Por otro lado se debe conocer los factores que pueden afectar a la mezcla promocional para orientar adecuadamente los recursos, definir las estrategias, etc.

Las ventas comprende la acción de realizar todo un proceso para convencer sobre un producto o servicio al cliente potencial para que la compra se realice exitosamente. Esto implica enfoques metodológicos, por ejemplo conocer las necesidades de los clientes, el manejo de la fuerza de ventas, etc.

1. Objetivo de estudio

• Identificar los principales conceptos y elementos de la Promoción y Venta y conocer su importancia dentro del marketing.

2. Promoción

2.1. Definición

• Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo”.

• Según Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P’s del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción) y William Perreault, “la promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos”. A esto añaden algo a tomar en cuenta: “La función principal del director de marketing consiste en comunicar a los consumidores meta que el producto idóneo se encuentra disponible en el lugar adecuado al precio correcto”.

• Para Kerin, Hartley y Rudelius, “la promoción representa el cuarto elemento en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de herramientas de comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas personales la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing directo. La combinación de una o más de éstas herramientas de comunicación recibe el nombre de mezcla promocional”.

• Ahora, cabe mencionar que expertos como Kotler y Keller no utilizan el término promoción para referirse a ésta herramienta o elemento de la mezcla de marketing, sino que la denominan “Comunicaciones de Marketing” y la definen como “el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público. En cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de marketing representan la voz de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones con los consumidores”. Para ambos expertos, las mezcla de comunicaciones de marketing “está integrada por seis tipos de comunicaciones principales: Publicidad, Promoción de ventas, Eventos y experiencias, Relaciones públicas y publicidad, Marketing directo y Venta Personal”.

2.2. Importancia

• El mayor número de opciones del producto.

• El aumento de la distancia emocional y física entre productores y consumidores.

• La intensa competencia dentro de las industrias y entre ellas.

• El movimiento del consumidor hacia la satisfacción de sus deseos.

• El alto nivel de inversión en la promoción.

• La habilidad de la promoción para ayudar a una compañía a conservar su competitividad en tiempos de declinación económica.

2.3. Objetivos de la promoción

Objetivo general: Influir en las actitudes y comportamientos del público objetivo a favor de los productos y de la empresa que los ofrece.

Esto significa que la promoción puede influir: en la tendencia o predisposición que tienen las personas a responder de un modo bastante persistente y característico, por lo común positiva o negativamente (a favor o en contra), con referencia a una situación, idea, valor, objeto o clase de objetos materiales, o a una persona o grupo de personas, y el comportamiento o la manera de proceder que tienen las personas, en relación con su entorno o mundo de estímulos

Esto quiere decir en pocas palabras que si la promoción logra este objetivo, lo que en realidad está consiguiendo es provocar un cambio en el cómo las personas (que son parte de un público objetivo) responden ante una situación, idea, producto, persona, etc., y además, este cambio puede ser persistente y característico en ellos. Un ejemplo clásico de una promoción que logró este objetivo masivamente es el que utilizó y utiliza Coca Cola, logrando que un gran número de personas quieran tomar una Coca Cola en lugar de agua (que es más saludable) cuando tienen sed o quieren acompañar una comida, lo que representa un cambio de actitud y comportamiento.

Entonces, conocer este objetivo general de la promoción nos ayuda a comprender mejor el alto valor que tiene esta herramienta de marketing y la enorme responsabilidad que conlleva el planificarla e implementarla para hacer un buen uso de la promoción.

2.4. Metas de la promoción

Para Lamb, Hair, & Mcdaniel (2011), las metas de la promoción son de informar, persuadir y recordar. Y una promoción efectiva alcanzará una o más de tres metas.

• Informar: la promoción informativa trata de convertir una necesidad existente en un deseo, o estimular el interés en un nuevo producto. Por lo general es más prevaleciente durante las primeras etapas del ciclo de vida del producto. Las personas a menudo no comprarán un producto o servicio o respaldarán a una organización sin fines de lucro hasta que conozcan su propósito y los beneficios que traerá para ellos.

• Persuadir: la promoción persuasiva

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