PROMOCION DE VENTAS

PROMOCIÓN DE VENTAS.

CONTENIDO

PROMOCIÓN DE VENTAS. 1

INTRODUCCION 2

PROMOCION DE VENTAS. 3

I. DEFINICIÓN DE PROMOCION DE VENTAS. 3

1.1. EL RÁPIDO CRECIMIENTO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS. 4

II. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS. 5

2.1. OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES: 5

2.2. OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES: 5

2.3. LO QUE LA PROMOCIÓN DE VENTAS PUEDE Y NO PUEDE HACER. 8

III. CARACTERISTICAS DE LA PROMOCION DE VENTAS. 9

3.1. SELECTIVIDAD. 9

3.2. INTENSIDAD Y DURACIÓN. 9

3.3. RESULTADOS A CORTO PLAZO. 10

IV. PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION DE VENTAS. 10

4.1. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES PARA CONSUMIDORES 10

4.2. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES COMERCIALES. 12

4.3. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES COORPORATIVAS. 12

V. FACTORES, RECOMENDACIONES, ESTRATEGÍAS, INSTRUMENTOS Y EVALUACIÓN PARA UNA PROMOCIÓN EXITOSA. 13

5.1. FACTORES PARA UNA PROMOCIÓN EFICAZ. 13

5.2. RECOMENDACIONES PARA UNA PROMOCIÓN EXITOSA. 14

5.3. ESTRATEGÍAS PRINCIPALES DE LAS PROMOCIONES. 15

5.4. INSTRUMENTOS PROMOCIONALES. 16

5.5. CONSUMIDORES QUE MAS PARTICIPAN. 16

5.6. EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS. 17

INTRODUCCION

 El presente trabajo tiene como objetivo general:

- Comprender los aspectos teóricos – técnicos de la PROMOCION DE VENTAS, para su aplicación a la realidad de las empresas comerciales, industriales o de servicios y de qué manera hoy en día hacen uso de esta técnica.

 El trabajo se justifica porque permite cumplir con las exigencias del sistema de evaluación del curso de Fundamentos de Mercadotecnia.

 Para el desarrollo del trabajo se utilizó la técnica de Análisis Documental, recurriendo a libros, textos, e internet.

 El trabajo consta de 5 capítulos:

- El Primer Capítulo comprende conceptos básicos de diferentes autores sobre Promoción de Ventas.

- El Segundo Capítulo se refiere a los objetivos sobre la Promoción de Ventas.

- El Tercer Capítulo se refiere a las características de la Promoción de Ventas.

- En el Cuarto Capítulo comprende las principales herramientas sobre Promoción de Ventas.

- Y en el Quinto Capítulo comprende sobre las estrategias, factores, recomendaciones, instrumentos, etc. para una promoción exitosa.

Así mismo en este capítulo se presentan las conclusiones, referencias bibliográficas, bibliografía general y los anexos.

PROMOCION DE VENTAS.

La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto servicio. Mientras que la publicidad y la venta directa intentan transmitir a los consumidores razones por la que debería comprar un producto, la promoción de ventas ofrece razones para comprarlo ahora.

Podemos encontrar ejemplos de promoción de ventas en todas partes: en la entrada del cine ofrece un menú gratuito, una familia que recibe un cheque de valor de 500 dólares por la compra de un electrodoméstico. La promoción de ventas comprende un amplio abanico de herramientas de promoción cuyo objetivo es estimular una respuesta más rápida o intensa por parte de los consumidores del mercado objetivo. (Philip, Kotler y Gary Arnstrong).

I. DEFINICIÓN DE PROMOCION DE VENTAS.

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

 (Stanton, Etzel y Walker), definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

 (Kotler y Armstrong), definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

 (Romero), define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos a corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios.

Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

- Los intermediarios.

- Usuarios finales (en hogares o empresas).

- Su propia fuerza de ventas.

Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

Para desarrollar un programa de promoción de ventas, una empresa debe determinar, en primer lugar, sus objetivos promocionales y, a continuación, seleccionar las herramientas más adecuadas para lograr dichos objetivos. (Philip, Kotler y Gary Arnstrong).

1.1. EL RÁPIDO CRECIMIENTO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

Las herramientas de promoción de ventas se utilizan en la mayoría de las organizaciones, incluyendo fabricantes, distribuidores, minoristas, asociaciones comerciales e instituciones sin ánimo de lucro. Los destinatarios pueden ser para consumidores finales (promociones para consumidores finales), para mayoristas o minoristas (promociones comerciales), para los miembros de la fuerza de ventas (promociones para la fuerza de ventas). Actualmente la inversión media en promociones de venta de las organizaciones asciende a un 76% de los gastos en actividades de marketing

Varios factores han contribuido a este rápido crecimiento de la promoción de ventas, que se han dado especialmente en los mercados de consumo. En primer lugar dentro de la propia empresa, los directores de productos se enfrentan a presiones cada vez más fuertes para aumentar las ventas y la promoción de ventas se concibe como una herramienta eficaz para potenciar las ventas a corto plazo. En segundo lugar, otro factor (en este caso externo) es el hecho de que la empresa encuentre una competencia cada vez más intensa en la que, además, las marcas están cada vez más diferenciadas. Cada vez se recurre más a la promoción de ventas como herramienta para diferenciar la oferta de la empresa de la de sus competidores.

Este aumento en las promociones de ventas nos ha conducido a una saturación promocional similar a la saturación existente en publicidad. Los consumidores se muestran cada vez más indiferentes ante las promociones, cuya capacidad para activar el deseo de compra inmediata se debilita. Los fabricantes están buscando nuevas maneras de llamar la atención y sobresalir entre todos los demás, como ofrecer regalos o diseñar expositores más llamativos para el punto de venta. (Philip, Kotler y Gary Arnstrong).

II. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas:

2.1. OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES:

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.

 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. o Dar a conocer los cambios en los productos existentes. o Aumentar las ventas en las épocas críticas. o Atacar a la competencia.

 Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

2.2. OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES:

 Obtener la distribución inicial.

 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

 Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

 Incrementar el tráfico en el establecimiento. (Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill)

Los distribuidores pueden utilizar las promociones para los consumidores para aumentar su volumen de ventas a corto plazo o para intentar conseguir una amplia cuota de mercado a largo plazo.

Normalmente, la promoción de ventas es una herramienta que se utiliza conjuntamente con la publicidad, la venta personal u otras herramientas del mix de comunicación. Las promociones para los consumidores normalmente se han de anunciar y añaden emoción y cierto carácter de estrategia “pull” a la publicidad, mientras que las promociones comerciales y para la fuerza de ventas sirven de apoyo al proceso de venta personal de la empresa.

Las promociones de ventas deberían conseguir reforzar el posicionamiento del producto y ayudar a la empresa a

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