PROMOCION DE VENTAS

LECCION 7

ACCIONES DE PROMOCION SOBRE LAS VENTAS DE FABRICACION

Las empresas siempre tienen la expectativa de vender sus productos a los consumidores, pero muy pocas veces se preocupan por vender esos productos en primera medida a los clientes internos (vendedores y empleados) que son quienes finalmente van a comercializar dicho producto. Si la fuerza comercial está convencida del producto es muy probable que las ventas del mismo sean exitosas.

Para conseguir buenos resultados de los empleados y por tanto en las ventas se debe implementar acciones de capacitación y motivación, estas deben ser continuas, especializadas y personalizadas.

Las capacitaciones tienen varios objetivos entre ellos incrementar la productividad, mejorar el estado de ánimo, reducir la rotación de personal, mejorar las relaciones con los clientes, y mejorar las habilidades de ventas.

Para realizar procesos de capacitación existen varios métodos algunos de ello son:

CAPACITACION PARA EL PUESTO: En este método el vendedor aprende realizando el trabajo, se tiene contacto con el cliente, se intercambia conocimiento con empleados más antiguos que vienen a ser mentores, se logra un mejor ambiente de trabajo porque fluye la comunicación entre compañeros.

CAPACITACION EN SALON DE CLASES: Se da mediante seminarios, convenciones, reuniones de trabajo, representación de roles, etc. En este tipo de capacitación los empleados aprenden mediante material didáctico, interacción con compañeros, videos entre otras.

METODO ELECTRONICO DE CAPACITACION: Se da mediante la red interna, en donde es enviada información que permite la retroalimentación de los empleados.

Para que la capacitación sea efectiva las empresas se pueden valer de otros elementos para ayudar al vendedor a hacer bien su trabajo tales como:

MANUAL DE VENTAS: tiene información básica para que el empleado conozca de la compañía, y lo más importante del producto.

BOLETINES DE VENDEDORES: es una fuente de contacto con los vendedores, y forma de motivar a los vendedores.

CATALOGOS: son ayuda-ventas mediante los cuales el vendedor puede realizar más eficientemente su labor.

CONCURSO DE VENTAS: son a corto plazo, y son una manera de motivar al vendedor a aumentar sus ventas y obtener por esta alguna clase de incentivo.

LECCION 8

ACCIONES DE PROMOCION SOBRE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Son promociones dirigidas a los mayoristas y minoristas, esta se hace con varios objetivos entre ellos:

• Obtener distribución inicial de nuevos productos. Dados los espacios reducidos de las tiendas las promociones estimulan a minoristas a exhibir el producto.

• Incrementar el inventario del canal: Estas promociones hacen que los mayoristas y minoristas se sientan motivados hacer pedidos grandes. Con grandes existencias los mayoristas y minoristas promueven más el producto.

Tipos de promoción para mayoristas y minoristas:

Incentivos: Hacen que los mayoristas y minoristas se sientan motivados a promocionar más el producto.

Descuentos comerciales: estos descuentos lo que hacen es entregar al mayorista o minorista el producto a un menor precio, sin embargo este no se cera reflejado en el precio que paga el consumidor. Es una mayor ganancia para el mayorista o minorista.

EXIBICIONES Y MATERIALES EN EL PUNTO DE VENTA: Es una forma de promocionar mediante exhibición en el punto del detallista, con esto se logra que el consumidor compre por impulso, pues siempre llama la atención del comprador ya que la exhibición va acompañada de música, letreros y últimamente de dispositivos electrónicos.

PROGRAMAS DE CAPASITACION DE VENTAS: Esta capacitación va dirigida a

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