¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

José Manuel Jiménez Camacho

1. Diagnóstico

1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Nos encontramos ante un tipo de negociación cooperativa, donde uno de los puntos a destacar es el deseo de formar relaciones futuras y no solo realizar un simple servicio. Vemos en el caso práctico como al no alcanzar un acuerdo en el primer intento, las parten ceden para alcanzar un acuerdo que beneficien a ambos, por lo que nos encontramos antes un estilo WIN-WIN.        

1. ¿Quiénes son los oferentes?

Podemos comprobar que existen tanto empresas nacionales como extranjeras, siendo un contrato formado por cuatro partes:

1. Empresa Manila
2. Socio de Manila
3. La empresa Nacional
4. Empresa Extranjera

1. Realizar el análisis de la Matriz DAFO

DAFO

1. Estrategia

1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

Son dos las causas que llevó a la empresa Manila a tomar la decisión de poseer un frigorífico propio. La causa primordial es la reducción de coste que obtendría la empresa, debido a que no tendría que alquilar un frigorífico a otra empresa. Otra causa es que la empresa tendría más independencia en su trabajo al no tener que depender de otras empresas y por lo tanto un reducción de tiempo en el proceso.

1. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

La construcción de un frigorífico propio para la empresa Manila.

1. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

El objetivo es el de construir el frigorífico en un plazo máximo de 10 meses para poder asegurar el almacenamiento de ese año.

1. ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

La mejor alternativa para la empresa la de construir el frigorífico en el plazo establecido de 10 meses, sin superar los 200000 € y que la empresa contratada tenga experiencia en el sector.

1. ¿Qué opciones tienen el negociador?

La empresa Manila tiene 2 opciones:

1. Alquilar el terreno para poder cubrir los gastos que requiere el alquiler del frigorífico a otra empresa.
2. Construir su propio frigorífico en el terreno que posee la empresa.

1. Tácticas  

1. Valor inicial de la negociación

200000 €

1. Valor de abandono de la negociación

120000 €

1. ¿Quién hace la primera oferta?

La empresa Manila, dando a conocer de esta manera quien tiene el poder ya que muestra lo que está dispuesto a pagar y las condiciones de pago.

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