CASO MANILA ¿Qué tipo de negociación esta presente: competitiva o colaborativa?

DIAGNOSTICO

¿Qué tipo de negociación esta presente: competitiva o colaborativa?

El tipo  de negociación llevado a cabo es colaborativa, porque Manila utiliza una estrategia de ganar-ganar en el que todas las partes involucradas en el desarrollo del proyecto saldrán beneficiados, sin embargo existen discrepancias entre las empresas B y C, de acuerdo a sus intereses individuales en respecto al margen de beneficio de cada una, la empresa B no le interesa las cuestiones de pago o las obligaciones porque con el anticipo que solicitaba, ya tiene un margen de beneficio suficiente, en cambio, la empresa C esta en desacuerdo por considerar la dificultad de la obra y el limite de tiempo impuesto para realizar el proyecto, consideran que los 50,000 euros que dan de anticipo no satisface la cantidad mínima de beneficio para ellos, a menos que sean 120,000 euros.

¿Quiénes son los oferentes? 

En este caso los oferentes para realizar el frigorífico de la empresa Manila son:

• Empresa A: La cual es la empresa que se va a dedicar a financiar las construcción del frigorífico.
• Empresa B: Es la encargada de aportar un contrato a terceros para la construcción y diseño del frigorífico, además de accesorios para el mismo.
• Empresa C: Encargada de proveer la garantía financiera y prometiendo establecer relaciones futuras.
• Empresa D: Encargada de supervisar la construcción del frigorífico con el objetivo de prever errores.

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ESTRATEGIA

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación? 

La necesidad que llevo a cabo esta negociación, es la carencia de un frigorífico de amoniaco propio para el almacenamiento de los cítricos en el periodo de cosecha para luego ser exportados, por consiguiente la necesidad de dicho frigorífico desencadena más factores necesarios para el diseño y construcción del mismo, entre los cuales son los siguientes:

La  falta de fondos propios de la empresa Manila, para poder financiar el proyecto por cuenta propia, además de las normas legales del país en el otorgar créditos de montos altos con un retorno de inversión lenta, por lo cual establecen que deben ser financiados los proyectos por fuentes extranjeras.

 Además de las restricciones legales del país en contratación de empresas extranjeras, deben realizar un contrato nacional-extranjero, todo esto con el objetivo de poder disminuir costes de almacenamiento de los cítricos, los cuales pueden reducir hasta en 150,000 euros anuales.

• ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?  
• Manila en este caso trata de resolver la necesidad de la construcción del frigorífico de amoniaco por medio de diversos apoyos de empresas nacionales y extranjeras, en donde todas buscan obtener un beneficio a mediano y largo plazo. Los negociadores a través de los diferentes métodos de negociación que poseen ligados a sus objetivos como organización, buscan dar la mejor alternativa para solucionar el problema, con el objetivo de beneficiarse a través del proyecto que van a desarrollar.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?  

• El objetivo principal es  de poder disminuir los costes de almacenamiento de los cítricos, los cuales pueden reducir hasta en 150,000 euros anuales.
• Como consiguiente también se busca que los ofertantes se acoplen a los términos y condiciones de pago, según el presupuesto establecido por Manila, en el cual, las empresas buscan satisfacer sus márgenes de beneficio suficientes, todas colaborando entre sí para lograr el mismo objetivo de diseño y construcción del frigorífico.
• En la negociación se busca asignar a las empresas ofertantes las tareas correspondientes para el desarrollo del proyecto, de acuerdo, que cumplan las normas y requisitos legales del país para llevarlo a cabo, de acuerdo a las restricciones legales de financiamiento en proyectos de retorno de inversión lenta.

• ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?  
• Durante este proceso de negociación el MAAN o mejor alternativa de acuerdo es el contratar a una empresa nacional – extranjera que cuente con capital extranjero para apoyar en el financiamiento. En un caso hipotético la construcción del frigorífico llegase a fracasar, es el dar en arrendamiento el terreno que posee la empresa Manila en la cual, según se sabe, empresas agrícolas estarían dispuestas a pagar hasta 75,000 euros anuales los cuales servirían para costear parte del alquiler de un frigorífico de empresas ajenas.

¿Qué opciones tienen el negociador?

Las opciones que posee la empresa Manila son las siguientes:

• Alquilar a empresas agrícolas el terreno que posee, con el fin de utilizar el dinero de la renta para costear parte del alquiler de un frigorífico de empresas ajenas.
• Independizarse y construir su propio frigorífico en el terreno que posee, con el fin de lograr un ahorro económico de hasta 150,000 euros anuales.
• No hacer nada y que la actividad de producción de la empresa Manila continúe, como lo ha hecho a lo largo de toda su prestigiosa trayectoria empresarial.

TACTICAS

¿Valor inicial de la negociación?

• El valor inicial en la negociación de la construcción del frigorífico de amoniaco es de 200,000 euros, cantidad monetaria que esta dispuesta a pagar la empresa Manila según su presupuesto establecido para el diseño y construcción del proyecto.

¿Valor de abandono de la negociación?

• El valor de abandono en la negociación de la construcción del frigorífico de amoniaco es de 120,000 euros, que la empresa extranjera C requiere para gestionar con el contratista nacional garantizando los pagos establecidos al la empresa B, esto quiere decir, si la negociación no se lleva a cabo como lo establecido, son 120,000 euros los cuales se dejarían de negociar con las empresas B y C, debido a las discrepancias entre ambas empresas por su margen de beneficio.

¿Quién hace la primera oferta?

La primer empresa en ofrecer sus servicios es la empresa nacional B la cual es la encargada en aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico, la empresa B fue seleccionada  en base a la experiencia adquirida por trabajos similares realizados con anterioridad, además la empresa nacional B estaba muy interesada en ser seleccionada para el desarrollo del proyecto para poder ganar prestigio en el sector empresarial.

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