Caso Manila - ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

SOLUCIÓN DEL CASO

-DIAGNÓSTICO

- ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

El tipo de negociación que se encuentra presente en este caso es de tipo Colaborativa debido a que se muestra que se desea un gano- ganas entre las partes, además se evidencia colaboración para mejorar las condiciones para que los involucrados se mantengan satisfechos.

- ¿Quiénes son los oferentes?

un socio extranjero (empresa A)

una empresa agrícola está dispuesta a pagar 75.000 euros anuales

binomio nacional-extranjero (empresas B y C)

- Realizar el análisis de la Matriz DAFO

Fortalezas

• Cuenta con muchos años de experiencia en el mercado.

• Lleva vendiendo el 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación.

• Ha alcanzado gran prestigio nacional e internacional.

• Dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento

• Posee un socio extranjero (empresa A) encargado de financiar la compra y producción de cítricos para la exportación.

Oportunidades:

• Competidores con poco atractivos para la empresa Manila

• La empresa formalizo un contrato del proyecto de construcción y financiación del Frigorífico con un socio extranjero.

• Empresa agrícola interesada en el alquiler del terreno, en donde está dispuesta a pagar 75.000 euros anuales. Esto le permitiría cubrir parte de sus costes.

Debilidades:

• No existía financiación propia para el proyecto de construcción del Frigorífico.

• No poseen un Frigorífico, por lo tanto, incurren en costos altos

• Cuentan con tiempo reducido (10 meses) para que se realice el trabajo de construcción del Frigorífico.

• La empresa Manila no cuenta con el tiempo para dedicarse a la construcción del Frigorífico, se le dificulta estar pendiente de este.

Amenazas:

• El país había establecido normas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiación extranjera.

• Se comprobó que las empresas nacionales solas no podían realizar el trabajo ya que no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios, por lo que debían recurrir a otras empresas.

• Existencia de restricciones legales a las empresas extranjeras para operar en el país.

- ESTRATEGIA

- ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad que llevo a la empresa Manila a esta negociación fue la de reducción de costes de almacenamiento debido a que los tenían muy elevados por el transporte, falta de concentración del producto, arrendamiento, recargo por demora en el embarque por no contar con un Frigorífico propio.

- ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

El objetivo o instrumento es la construcción del frigorífico propio para Manila en donde los negociadores tratan de resolver esa necesidad utilizando la estrategia Gano – Ganas.

- ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación es poder realizar la construcción del frigorífico en menos de 10 meses para así poder asegurar el almacenamiento generado en el año en curso, sin tener que intervenir dentro del proceso.

- ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

Considero que el MAAN en esta negociación es de 200.000 euros.

- ¿Qué opciones tienen el negociador?

Dentro de las opiniones que tiene el negociador se puede evidenciar en primera instancia es la

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