RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

4 El Valor de contratar buenos empleados

Cuando se trata de buscar empleados buenos para contratar, hay algunos propietarios de negocios, dueños de empresas (especialmente las pequeñas), que se preguntan por qué es importante buscar empleados buenos para contratar y no cualquier otra persona.

Una entrevista de trabajo es importante, ya que le da la oportunidad de examinar a fondo a todos los candidatos que quieran trabajar para usted. Por supuesto, quiere buscar empleados que tengan experiencia con la realización de la tarea encomendada, pero en realidad es más importante el enfoque que se coloca en la personalidad del solicitante. Como propietario de un negocio, tiene una reputación que defender.

Es importante buscar empleados calificados, amables y atentos; que conocen la importancia de una comunicación de agradecimiento, así como una buena conducta en general. El solicitante que contrate, esencialmente se convertirá en un representante de su empresa. Si desea que su empresa tenga una imagen positiva, es necesario examinar con cuidado a la persona que lo representará.

4.1 ?Qué es el reclutamiento?

El reclutamiento se define como el proceso de atraer individuos oportunamente en suficiente número y con los debidos atributos y estimularlos para que soliciten empleo en la organización.

El reclutamiento de personal es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la empresa. Es en esencia un sistema de información, mediante el cual la empresa divulga y ofrece al mercado de recursos humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar. Para ser eficaz, el reclutamiento debe atraer una cantidad de candidatos suficiente para abastecer de modo adecuado el proceso de selección.

El reclutamiento consiste en las actividades relacionadas con la investigación y con la intervención de las fuentes capaces de proveer a la empresa de un número suficiente de personas que ésta necesita para la consecución de sus objetivos.

4.2 La importancia del reclutamiento

• Es un proceso selectivo; mientras mejor sea el reclutamiento, más y mejores candidatos se presentarán para el proceso selectivo.

• Permite encontrar más y mejores candidatos; la capacidad de la empresa para atraer buenos candidatos depende de la reputación de la empresa, el atractivo de su ubicación, el tipo de trabajo que ofrece, etc..

• Permite contar con una reserva de candidatos a empleo; sin el reclutamiento no habría candidatos a ocupar las vacantes existentes en la empresa.

4.3 Quién se encarga del reclutamiento

Por lo general, la responsabilidad del reclutamiento corresponde al departamento de personal. Esta responsabilidad es importante, porque la calidad de los recursos humanos de una organización depende de la calidad de sus empleados. Puesto que las grandes organizaciones tienen un reclutamiento casi continuo, sus departamentos de personal usan a especialistas en el proceso. Estos especialistas reciben el nombre de reclutadores.

Trabajan para encontrar y atraer a solicitantes capaces. Sus métodos dependen de la situación, ya que no existe ninguna técnica de reclutamiento que sea la mejor de todas. Normalmente los reclutadores siguen varias etapas; identifican vacantes de empleos mediante la planeación de recursos humanos o las peticiones hechas por los gerentes. A continuación descubren los requisitos de trabajo mediante la información para análisis de empleos y las conversaciones que sostienen con los gerentes que piden empleados. Los requisitos de empleo influyen en los métodos que utilizan los reclutadores para encontrar candidatos satisfactorios.

4.4 El proceso de reclutamiento:

Durante este proceso se informa a los solicitantes respecto a las actitudes requeridas para desempeñar el puesto y las oportunidades profesionales que la organización puede ofrecer a sus empleados.

Una vez que llega al departamento de Empleos la cobertura de vacante, y antes de iniciar el proceso de reclutamiento, es de importancia recabar información acerca del puesto a cubrir. Para ello podemos recurrir a las descripciones de puesto, ya que proporcionan la información básica sobre las funciones y responsabilidades del puesto.

A raíz de la consolidación del uso de estas técnicas se establece una costumbre de actuación, una pragmática, podríamos decir, sobre la que se sigue investigando y mejorando en procedimientos y, si cabe, en resultados: se incorporan los test proyectivos, las pruebas de personalidad, la profundización en las técnicas de la entrevista, las pruebas de grupo, los ejercicios de simulación, los biodatos, la gestión por competencias, etc.

Figura 1: Proceso de Reclutamiento

4.5 Fuentes de vendedores para reclutamiento

Fuentes de Reclutamiento Internas:

Se ha comprobado ya que las fuentes de reclutamiento son las áreas del mercado de recursos humanos exploradas por los mecanismos de reclutamiento. Es decir, el mercado de recursos humanos presenta diversas fuentes que la empresa debe identificar y localizar, con el propósito de atraer candidatos que suplan sus necesidades, a través de múltiples técnicas de reclutamiento.

Se denomina interno cuando implica candidatos reales o potenciales únicamente en la propia empresa, y su consecuencia es un procesamiento interno de recursos humanos.

El reclutamiento interno se basa en datos e informaciones relacionadas con otros sistemas a saber:

• Resultados obtenidos por el candidato interno en las pruebas de selección a las que se sometió para su ingreso en la organización.

• Resultados de la evaluación del desempeño del candidato interno.

• Resultados de los programas de entrenamiento y de perfeccionamiento que participó el candidato interno.

• Análisis y descripción del cargo que ocupa el candidato interno en la actualidad y del cargo que está considerándose, con el propósito de evaluar la diferencia entre los dos y los demás requisitos necesarios.

• Planes de carreras o planeación de los movimientos

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