Reflexiones de prospección en negocios B2B

Reflexiones de prospección en negocios B2B

El método de prospección predecible se trata de inundar los canales de ventas con las mejores oportunidades de la manera más eficiente. Incluso cuando se acercan al segmento ideal de empresas, los profesionales de ventas a menudo no logran involucrar a las personas adecuadas al comienzo del proceso. En este capítulo, exploraremos las técnicas para aprovechar una Persona potencial ideal (IPP) que dará como resultado una generación de clientes potenciales de mayor calidad y velocidad de negociación. Además, para empezar, encontrar y vender a la persona adecuada es el impulsor de renovación más importante para un negocio de ingresos recurrentes.

Los profesionales de ventas (y marketing) a menudo ponen los ojos en blanco la primera vez que escuchan la palabra persona porque piensan en una persona como una caricatura obvia o excesivamente detallada de un cliente. En demasiados casos, esta percepción hastiada de la palabra persona es correcta. Y es precisamente por esta razón que nuestro enfoque de desarrollo de personas está diseñado con el objetivo de lograr una visión procesable que (a) facilite enviar mensajes a los prospectos de la manera más efectiva y (b) asegure una comprensión compartida en toda la empresa de un vendedor sobre el perfil del vendedor. comprador ideal. Ser capaz de lograr información procesable sobre el mensaje depende de saber quiénes son los compradores, qué les importa y cómo se comunican. Tener un entendimiento compartido, por ejemplo, es fundamental para la organización de marketing para que pueda lanzar su red estratégicamente para atrapar a los contactos correctos.

Además, nuestra experiencia nos dice que otro gran error que cometen las organizaciones es definir demasiadas personas. El problema con demasiadas personas es que viola la regla de tener una visión procesable que asegure una comprensión compartida. Una organización puede dirigirse a una gran cantidad de personas; sin embargo, un equipo de ventas o un vendedor individual no puede ni debe ser responsable de tener más de 3 personas en mente. Más de 3 y la creación de personalidad se convierte en otra parte olvidada de un taller de capacitación en ventas. Si bien muchas personas pueden estar involucradas en cualquier decisión de compra, la prospección de personas debe centrarse exclusivamente en aquellas personas que tienen más probabilidades de aceptar una primera reunión. Si bien quien debe tomar la decisión final debe ser una de las personas, también se deben considerar las personas influyentes clave, así como aquellos en posición de proporcionar una referencia cálida.

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