Resumen información relevante del caso de negocios

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HOJA DE TRABAJO PARA EL TALLER DE NEGOCIACIONES

GRUPO #:  3                                                               COMPRADOR ( X )      VENDEDOR (  )

INTEGRANTES:

• ARTEAGA, GEY
• DE LA CRUZ, MIXY
• LÉVANO, ALVARO
• MONTANO, EVERLINO

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RESUMEN INFORMACIÓN RELEVANTE DEL CASO DE NEGOCIOS

• Es una empresa del sector minero. Sus operaciones estan en Junín y Cerro Pasco.
• Se busca diseñar e implementar una estrategia de reducción de costos de manera urgente.
• Se busco identificar en que categorías de productos/servicios está concentrado el mayor gasto.
• El “Insumo químico # 1”, tiene un consumo actual de 4,000 ton/año, al precio de 1,000 USD/ton + IGV.

• Se tiene 2 proveedores , que han suministrado el insumo durante años

• Se les está comprando el 95% del consumo.
• El desempeño de estos proveedores en los últimos dos años han tenido problemas:

• De fechas de entrega
• De quiebres de stocks
• E incrementos de mermas en el proceso productivo.

• La oportunidad de reducción de costos, se ha instalado en un tercer proveedor “TEKNOQUÍMICA S.A.”:

• En los seis meses se le ha estado comprando el 5% del consumo.
• El producto ha sido homologado, después de un exigente proceso de evaluación de su calidad.
• Se ha efectuado la homologación del proveedor.
• Tiene tecnología de punta, sus procesos son muy eficientes.
• Sus productos son de alta calidad, capacidad económica financiera para invertir en proyectos de ampliación de su capacidad productiva.
• El precio está en el mismo nivel que los dos proveedores habituales.

PUNTOS DE LA AGENDA

• Reunión 1: coordinación interna con todos los involucrados de la compañía.

• Recopilación de información técnica de la materia prima, financiera, revisar todas las aristas de penalidades, etc.
• Definir mecanismos de fiel cumplimiento de la entrega de los productos adquiridos.

• Reunión 2: negociación con el proveedor “TEKNOQUÍMICA S.A.”

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN

1. Indicar que se tiene una proyección importante de compra de 4 m de dólares al año con la posibilidad de incremento del 10%.
2. Somos una compañía con solidez financiera y con nuevos frentes de crecimiento que permitirán ampliar un potencial consumo al proveedor.
3. Somos una compañía con pagos puntuales a 90 días (mínimo 60 días) – política de la empresa.
4. Fidelizamos a nuestros proveedores con contrato marco de 5 años a costo abierto de tal forma que se puedan ajustar los precios de acuerdo al mercado de manera anual.
5. Brindamos facilidades para uso del Factoring.
6. Se dispondrá recursos para el acompañamiento de control de inventarios.
7. Se les apoyara con entregar un cronograma de entrega parciales.
8. Revisión de objetivos con frecuencia anual.

05 PRIMEROS PUNTOS A TRATAR DE LA AGENDA

1. Escuchar la propuesta del proveedor “TEKNOQUÍMICA S.A.”.
2. Comparar y evaluar las propuestas en función a nuestra línea base.
3. Lanzar nuestra contrapropuesta.
4. Definir los mecanismos para estricto cumplimiento, términos legales y contractuales.
5. Solicitar el acceso a la información de sus inventarios.

EQUIPO DE TRABAJO

RESUMEN RESULTADOS OBTENIDOS Y COMENTARIOS

• Cuentan con una merma de 5% ,la cual nos ofrecen mejorar en un tiempo de 6 meses , sin embargo no estan dispuestos a aceptar la penalidad de 5 veces el valor (4.8%).
• Aceptan la integración de nuestro sistema de control de inventarios.
• Condición de pago a 90 dias.
• Nos permiten hacer visitas a su planta.
• Garantizan el stock de un mes
• Precio por tonelada : 920 usd * ton

Caso elaborado por el profesor Winston Zavaleta, exclusivamente para su discusión en clases.

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