Selección Mercado Internacional: Un cognitiva Perspectiva de los Mapas

Selección Mercado Internacional: Un cognitiva Perspectiva de los Mapas

INTRODUCCIÓN

Un factor imperativo de éxito o fracaso en la expansión del negocio internacional de las empresas se refiere a la selección de los mercados de destino. REDISGREEN, un pequeño productor danés de ropa de moda, es un ejemplo de una empresa que se ha ampliado en gran medida de los mercados de exportación en su única historia de ocho años. A priori, el gerente de la disfunción eréctil // GEEN ha dado alta prioridad a la Escandinavia, en parte debido a la falta de recursos de la empresa y habilidades, en parte debido a los altos riesgos percibidos en hacer negocios fuera de los países escandinavos. Por otra parte, el gerente de RED VERDE // cree más en los contactos personales con los distribuidores extranjeros y la participación en ferias comerciales en lugar de la recogida de información sobre el mercado secundario. Selección del mercado objetivo internacional (s) de la manera del desgaste, así como casi cualquier otro producto incluye varias cuestiones estratégicas. En primer lugar, la acumulación de la competencia internacional, incluyendo el conocimiento de los modos de ingreso y programas de marketing, está estrechamente relacionado con la selección de un mercado específico, especialmente en las primeras etapas de la internacionalización de la empresa. La evidencia empírica sugiere que la experiencia inicial del mercado de exportación tiene una profunda influencia en el proceso de internacionalización de las empresas (Reid, 1981; Ursic y Czinkota, 1989; DaRocha et al., 1991).

En segundo lugar, la selección de un mercado internacional afecta a toda la configuración operativa de una empresa, ya que influye en las disposiciones de producción, así como las cuestiones financieras, organizativas y de gestión adaptados a las actividades de negocio existentes. Las decisiones relativas a qué mercados internacionales para entrar están interrelacionados con la selección de los métodos para servir a los mercados internacionales, y que los productos de exportación (Douglas y Craig, 1989; Ayal y Zif, 1979). la selección del mercado no puede ser decidido por motivos puramente de marketing. Tasaciones de la compañía de habilidades, capacidades y objetivos deben ser tomados en consideración (Lim et al., 1993). En tercer lugar, la selección de un mercado específico, y la personalización de un programa de marketing a ella, significa que las inversiones idiosincrásicas y costos de oportunidad subirán fallara el intento de entrada o el mercado deben llegar a ser rentable.

Por último, la secuenciación de entrada en el mercado extranjero es importante para asegurar una óptima asignación de recursos y el ciclo de vida del producto explotación. Como es evidente, la elección de los mercados internacionales en los que operan conduce a muchos temas relacionados. Sin embargo, el conocimiento académico es limitada con respecto a cómo estos temas están interrelacionados en los procesos de toma y en qué medida pueden variar. El ejemplo de RED VERDE // ilustra que los procesos de selección de mercado en la vida real no cuadran fácilmente con la norma

modelos de selección mercado internacional. Para entender el proceso de selección de los mercados, se debería hacer hincapié en el proceso de decisión en sí misma en lugar de sus sub-elementos, ya que estas consideraciones parciales no están compartimentados por ningún imperativo en la mente de quien toma las decisiones. Por otra parte, el proceso de decisión podría estar vinculado a la empresa específica o unidad de negocio de que se trate.

la selección del mercado internacional tradicional [IMS] enfoques han excluido las idiosincrasias de los tomadores de decisiones y la complejidad de la toma de decisiones contingente a favor de pautas universales, normativos. Nosotros proponemos  que las decisiones de marketing deben tomar la salida de la cognición de las personas que llevaron a cabo las decisiones de gestión como cogniciones enmarcan la forma de mercado los datos se detectan, destilada y acciones apropiadas se seleccionan. Lo haremos empezar por dar una visión general de la literatura existente sobre IMS y discutir sus supuestos implícitos. Sugerimos que la llamada teoría de medios y fines tiene mucho que ofrecer en el desarrollo de las explicaciones teóricas de la gestión la toma de decisiones en general, y de obtener una comprensión más profunda de la IMS-proceso en particular.

El enfoque ortodoxo: A SELECCIÓN DE MERCADO INTERNACIONAL

IMS se refiere a las decisiones frente a la cual el mercado geográfico (ei, países) para entrar y cuándo y cómo introducir (Douglas, Craig y Keegan, 1982). Más formalmente, IMS ha sido definida como el proceso de establecimiento de criterios para la selección de los mercados (países), la investigación de mercados potenciales, clasificándolos de acuerdo a los criterios acordados y seleccionar qué mercados deberán dirigirse primero y las que son adecuadas para el desarrollo posterior (Kumar et al. , 1994). La importancia de IMS se refleja en la atención que se recibe en la literatura internacional de negocios y en el número de procedimientos desarrollados para buscar y seleccionar la mezcla de mercado o de mercado apropiado (Papadopoulos y Denis, 1988). Entre las muchas contribuciones en este campo, existe un consenso sobre la forma predominante se deben entender los problemas de gestión de la selección del mercado. A menudo, IMS se entiende como una de procesamiento de información y el problema de la optimización. La idea de que los gerentes requieren extensa y confiable del mercado

información con el fin de reducir la complejidad de la toma de decisiones y la incertidumbre con frecuencia se ha propuesto (Papadopoulos y Denis, 1988; Cavusgil, 1985; Douglas et al., 1982). La suposición subyacente es que la calidad de la toma de decisiones depende de la precisión de datos, en relación con los costos marginales de suministro de información adicional. El problema manejo de la información en relación con IMS es inmensa, dada la redundancia de la información a procesar (Douglas y Craig, 1983). Las actividades de investigación sobre los métodos de selección de mercado se han concentrado en el perfeccionamiento de la metodología de selección de mercados y la comparación. procedimientos normativos para el mercado

la selección incluye los procesos de detección y comparación de las posibilidades del mercado a través de la recopilación de datos secundarios (Douglas et al., 1982) y varias contribuciones se han hecho en relación con las cuestiones metodológicas de este procedimiento (Papadopoulos y Denis, op. cit.). Una idea central en modelos de IMS se refiere a cómo se agrupan los mercados.

En términos generales, dos procedimientos se pueden identificar: agrupación de mercado (de abajo arriba) o la selección del mercado (de arriba hacia abajo) (op. cit.). El método de la agrupación de mercado comienza con la estrategia de negocio existente de las empresas, mediante la selección de la mercados que más se parezca a los mercados ya penetraron (Manjaro, 1977). Por lo tanto, los mercados se agrupan basándose en similitudes país (Como se ve desde el punto de vista de la empresa). La idea subyacente es que las empresas debe concentrar su expansión internacional de negocios a los mercados que exigen la menor adaptación (minimización de costos) en su comercialización mezclar y sólo poco a poco ampliar a nuevos grupos, como el potencial de la clúster original se aprovecha al máximo. Por lo tanto, la estrategia de selección internacional evoluciona poco a poco, siguiendo un enfoque de abajo hacia arriba. La selección del mercado tarifas método mercados en su atractivo general. Este potencial es medido en criterios relacionados con el retorno de la inversión, así como los riesgos relacionados factores. Estos más a menudo incluyen información sobre: ​​el tamaño y la demanda potencial de crecimiento, la competencia, los aspectos de riesgo, las barreras de entrada, etc. Desde un punto de vista de procesamiento de información, la investigación de mercados es más compleja de lo que la investigación nacional en relación con la comercialización de IMS. Varios cuestiones metodológicas y conceptuales dificultan la recogida de datos y la realización de investigaciones (Douglas y Craig, op. cit). El marketing tradicional investigación puede no ser económicamente viable, y por lo tanto a menudo se limita a la utilización de fuentes secundarias, al menos para la reducción a objetivo mercados que son propensos a una mayor investigación. Ambos métodos para IMS Por lo tanto, basar sus evaluaciones de potencial de mercado en comparaciones de Datos secundarios. comparaciones de mercado sobre la base de recopilación de datos secundarios se ven obstaculizados por varios factores, incluyendo diferencias en la recopilación de datos métodos y la disponibilidad de datos, problemas de encontrar estadísticas actualizadas, etc. Esto requiere el uso de varias estrategias complementarias para la recolección de datos y para el uso de métodos avanzados para estimar el pronóstico y el desarrollo tendencias. También, como IMS es una cuestión de importancia estratégica que implica acciones en entornos caracterizados por la complejidad, la turbulencia y la diversidad, el número de variables que tienen que ser considerados crece enormemente. Por lo tanto, aunque la intención de estos métodos es reducir de toma de decisiones complejidad, que requieren una gran cantidad de recursos para los datos  recopilación y análisis. Como ha señalado Burgués (1984) en un estudio de contingencias estratégicas de los ciclos de vida de los productos, modelos que tratan de optimizar calidad de la decisión (y reducir la incertidumbre) por el refuerzo de la información procesamiento a través de la inclusión de tantas variables como sea posible voluntad finalmente encontrarse con problemas de sobrecarga de información. Por otra parte, los modelos tienden a pasar por alto el papel de la elección estratégica en la selección del mercado. Si el calidad de las decisiones se basaba en el procesamiento de información por sí sola, la razón gestores de desaparecería, ya que las decisiones estratégicas se derivarían apreciaciones técnicas de situaciones ambientales

...