Sobre la posibilidad de convertir ideas de negocio en la vida

• ¿Quiénes son los consumidores de su producto o servicio?

• ¿Cómo se identifican y cuántos son?

• ¿Qué tan fácil es llegar a ellos?ç

• ¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué frecuencia?

• ¿Cómo sabe que la oferta es valiosa para los consumidores?

• ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor para que adquiera este producto o servicio?

• ¿Existen varios grupos de consumidores?

• ¿Son todos los grupos posibles objetivos de su negocio?

• ¿Por qué es realista (o no) apuntar a cubrir todos los grupos de consumidores?

• ¿Se necesita educar a los consumidores para que comprendan las posibles ventajas y aprendan el uso de su producto?

• ¿Hasta que punto la oportunidad depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor?

• ¿Qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor?

• ¿Cuánta información y de qué clase ha podido recolectar sobre el mercado?

• ¿Son confiables las fuentes de información?

• ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo?

• ¿Existe alguna investigación con respecto a su producto o servicio?

• Si es así, ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores potenciales?

• Si no es así, ¿cómo puede respaldar que existe una oportunidad?

• ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción, crecimiento, madurez, declive)

• ¿Es el primero en entrar al mercado con este producto o servicio?

• ¿Es esto una ventaja?

• ¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?

• ¿Cuál es la participación en el mercado?

• ¿Qué hace que los competidores sean agresivos o moderados?

• ¿Cuál es su ventaja competitiva?

• ¿Qué tan exitosas han sido las estrategias de los competidores?

• ¿Qué tan grande es la barrera de entrada que representan los competidores?

• ¿Cuál es la percepción de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por los competidores?

• ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados?

• ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta?

• ¿Cuál será la reacción de los competidores?

• ¿Está creciendo el mercado tan rápidamente que los competidores apenas notarán al nuevo participante?

• ¿Cuáles son los canales de distribución? (Productor – mayorista – minorista – consumidor)

¿SOY YO VIABLE COMO EMPRESARIO?

“Lo primero que hay que hacer para saber si es viable una idea de negocio, es dar la vuelta a la pregunta y cuestionarse «¿soy yo viable para la idea?»”, sostiene Nicolás Henríquez, director general de la Fundación Incyde. En su opinión “ésta es la pregunta clave y, sin embargo, la que muchos emprendedores no se plantean”. Muchos expertos en creación de empresas coinciden con esta opinión y dan a la idea de negocio un valor relativo. “El perfil del emprendedor y del equipo es uno de los factores que más influye en el éxito de un proyecto”, asegura Elena Serrano, directora adjunta de Creara, Fundación San Telmo. Ignacio de la Vega, director del Centro Internacional de Creación de Empresas del Instituto de Empresa, recomienda “hacer el autoexamen con un alto grado de honestidad. Por ejemplo, si pretendo lanzar un proyecto basado en habilidades de Relaciones Públicas y comerciales, pero tengo dificultades para comunicarme y una timidez alarmante, debo darme cuenta de que ese no es el proyecto más indicado para mi perfil. Y aunque parezca obvio, muy pocos lo hacen”. ¿Tengo las capacidades y habilidades necesarias para llevar a cabo mi proyecto? ¿Quiero desarrollar mi carrera profesional como empresario? Si las respuestas son afirmativas, pasa a la siguiente pregunta.

¿ESTOY DISPUESTO A DORMIR MUY POCO LOS PRÓXIMOS AÑOS?

En el análisis anterior has comprobado que tienes habilidad para negociar, para vender, para comunicar, para tomar decisiones. Que eres una persona creativa y que no te arrugas ante las dificultades. Que tienes capacidad de liderazgo, para dirigir equipos, para delegar... Llega el momento de saber si eres el primer convencido de tu proyecto. “La experiencia me dice que sin mucha energía personal, las ideas de negocio no triunfan. El emprendedor debe analizar hasta qué punto está dispuesto a luchar, a asumir el riesgo que implica sacar un negocio adelante”, asegura Alfons Cornella, presidente de Infonomía. Y continúa: “Si buscas seguridad y comodidad personal, mejor no te metas a emprender, porque las iniciativas empresariales implican no dormir bastantes noches”. Entonces, ¿estás dispuesto a pasar penalidades? ¿A aguantar que muchos no te entiendan? Si la respuesta es que prefieres estar tranquilo a partir de las cinco de la tarde, quizás la iniciativa empresarial no sea tu mejor alternativa. En caso contrario, sigue leyendo.

¿TENGO EXPERIENCIA EN EL SECTOR?

No es imprescindible, pero ayuda. La mayoría de ideas surgen en el entorno del empresario. “Si eres de Madrid difícilmente se te va a ocurrir una idea para desarrollar en la costa”, dice Henríquez. La mejor manera de aportar valor al mercado es emprendiendo en un sector que se conozca, sobre todo si el proyecto es de pequeña dimensión”, señala De la Vega.

¿EN QUÉ CONSISTE MI IDEA DE NEGOCIO?

Gecuna, Geografía, Cultura y Naturaleza es una consultora asturiana dedicada a la gestión territorial, la dinamización turística y la formación medioambiental. “Para poner en marcha una empresa es fundamental tener clara la idea de negocio y conocer la materia”, explica Manuel Antonio Huerta Nuño, ideólogo de Gecuna. Este emprendedor solicitó la ayuda del semillero de empresas gestionado por la Sociedad para el Desarrollo de las Comarcas Mineras para saber si su idea de negocio podía ser viable: “Lo primero que nos recomendaron fue describir con exactitud el servicio que íbamos a ofrecer. Analizar para qué y para quién está pensado y por qué iba a ser valorado por los clientes potenciales”.

Todos los expertos en creación de empresas que hemos consultado coinciden en señalar la importancia de este análisis de la idea de negocio: “ ¿Qué productos o servicios voy a ofrecer al mercado? ¿Cuál va a ser mi modelo de negocio? ¿Qué innovación, desde el punto de vista tecnológico o empresarial, aporta mi empresa? Son algunas de las preguntas que el emprendedor debe responder”, señala Serrano. Veamos qué herramienta puedes utilizar para realizar este análisis.

¿CUÁLES SON TUS DEBILIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES?

Las iniciales de estas cuatro palabras forman el acrónimo DAFO, un recurso imprescindible para analizar la viabilidad de una idea de negocio. Consiste en trasladar al papel la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa para ver cuál es la estrategia más adecuada para poner en marcha el negocio.

Como demuestra este ejemplo, el DAFO permite situarse frente al mercado y comprobar si hay hueco para lo que voy a ofrecer o si, por el contrario, es mejor replantearse la situación y cambiar los planes. “Si al hacerlo nos damos cuenta de que no hay mercado, o de que va a resultarnos muy complicado encontrar nuestro sitio porque se necesitan unos recursos técnicos, financieros o humanos que no tenemos, es mejor dar marcha atrás”, dice Ignacio de la Vega. Si, finalmente, las fortalezas y oportunidades de tu idea superan a los inconvenientes, sigue con el análisis.

MI PRODUCTO O SERVICIO, ¿CUBRE UNA NECESIDAD DE MERCADO O BUSCO CREARLA?

Llega el momento de estudiar el público al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del análisis de viabilidad. Nicolás Henríquez recomienda “ empezar estudiando si existe un mercado para lo que voy a ofrecer. En caso afirmativo, habrá que comprobar si puedo ocupar un hueco de ese mercado y, en caso negativo, si puedo crear una nueva necesidad”. Claro que, en este último caso, conviene no perder el norte: “No es fácil despertar un nuevo interés en los consumidores a escala planetaria, y mucho menos para una empresa de reducida dimensión”. Alfonso Cornella considera que “es más fácil hacer mejor lo que otros competidores hacen mal o dirigirse a un nicho de mercado desatendido que inventarse un producto o lanzar un servicio nuevo al mercado”. De hecho, la mayoría de empresas que hemos consultado tiene su origen en una necesidad de mercado.

¿CUÁL ES EL MERCADO POTENCIAL AL QUE ME DIRIJO?

Para saber si un producto o servicio es vendible o asumible por el público, hay que acudir a una herramienta indispensable de investigación: el análisis de mercado. Se trata de averiguar si existen clientes dispuestos a pagar por lo que vas a ofrecer. Y, en ese caso, quiénes son, dónde viven, qué hacen y por qué comprarían tu producto o servicio. También hay que analizar cómo es el sector donde voy a competir y cómo va a evolucionar los próximos años. “Para obtener esos datos puede consultarse información en Internet, realizar un trabajo de campo y observación, hacer pequeñas encuestas y entrevistas a clientes potenciales...”, comenta Serrano. Además, los expertos recomiendan empezar el análisis a partir de un cliente real, con nombre y apellidos. “Muchas consultoras tecnológicas para pymes que triunfan en la actualidad se lanzaron al mercado a partir de un único cliente. Así testaron y mejoraron la idea y el modelo de

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