Taller 2 - Caso Liz Claiborne

David Mora Campos

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1. Mencione al menos dos errores en la estrategia de venta de la empresa Liz Claiborne.
2. ¿Qué cambios en su estrategia hubiera hecho usted para que las ventas se mantengan o crezcan? Mencione dos y sustente su respuesta.

1. Errores en la estrategia de venta de Liz Claiborne:

a. Dependencia excesiva de puntos minoristas de alto costo: Liz Claiborne cometió un gran error al depender en gran medida de varios minoristas reconocidos y de alto costo como Macy's, Bloomingdale y Dillard's para distribuir sus productos y confecciones. Al imponerles un requisito mínimo de compra de $50,000 y pretender controlar la forma en que se exhibían los productos en estos almacenes, limitó su alcance a un segmento de mercado más exclusivo y redujo su capacidad para adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores.

b. Falta de diversificación de productos y mercado: La empresa se centró inicialmente en el nicho de confecciones para ejecutivas y no diversificó lo suficiente su línea de productos o su base de clientes. Cuando surgieron competidores que ofrecían confecciones similares a precios competitivos y los minoristas tradicionales enfrentaron dificultades financieras, Liz Claiborne se vio afectada negativamente debido a su falta de flexibilidad para adaptarse a estas nuevas condiciones del mercado.

2. Cambios en la estrategia para mantener o aumentar las ventas:

Para que las ventas de Liz Claiborne se mantengan o crezcan, se podrían considerar varios cambios en su estrategia:

• Diversificación de productos y segmentos de mercado: En lugar de centrarse exclusivamente en el segmento de confecciones para ejecutivas, Liz Claiborne debería diversificar su línea de productos para atender a una gama más amplia de segmentos de mercado. Esto incluiría la expansión hacia ropa de moda casual, ropa deportiva, productos relacionados con la moda (como calzado y accesorios), y quizás incluso tallas grandes u otras necesidades de los consumidores que no estén siendo atendidas adecuadamente por la competencia.

La diversificación permite a la empresa reducir su dependencia de un solo nicho de mercado y aprovechar nuevas oportunidades. Al atender a una variedad de segmentos, la empresa puede amortiguar los impactos negativos de la competencia y las fluctuaciones en la demanda de un segmento específico.

• Expansión de canales de distribución: Liz Claiborne debería explorar la posibilidad de expandir sus canales de distribución para llegar a un público más amplio. Además de los minoristas de alto costo, podría considerar asociaciones con minoristas de precio más bajo, tiendas de descuento, ventas en línea y posiblemente incluso tiendas propias.

Ampliar los canales de distribución permite llegar a una base de clientes más amplia y diversificada. Además, esto facilita el acceso a los consumidores que buscan opciones más económicas y que pueden no estar comprando en los minoristas tradicionales de alto costo.

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