Taller de Negociación Estratégica

Taller de Negociación Estratégica

Negociación por posiciones vs principios:

El método basado en principios consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Se produce un acuerdo prudente y sustentable.

La naturaleza de la negociación:

Es un proceso de comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos

Negociación Cooperativa: Maximizar resultados, trabajando juntos más que en contra.

De posición a intereses de debe preguntar el por/para que

Recordando: Para que ambas entidades ganen, el precio al que comercian debe situarse entre los costos de oportunidad de cada una de las partes.

Teoría de Juegos (Recordando Oligopolios): Pocas empresas que son capaces de influenciar en el precio que poseen el mismo producto (Similar).

Comportamiento Estratégico: Decisiones de la empresa sobre P o Q pueden afectar a otras empresas y hacer que estas reacciones. La empresa considerará estas reacciones para tomar sus decisiones sobre P y Q.

Teoría de Juegos: El estudio de como se comportan las personas en situaciones estratégicas.

7 elementos de la negociación:

1) Relación: El estado entre 2 o más personas.

2) Comunicación: La transferencia de mensajes de voz, por escrito u otros medios.

3) Intereses: Las necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores que motivan a las partes.

4) Opciones: Las ideas acerca de como las partes pueden satisfacer sus intereses

5) Criterio de legitimidad: Los criterios externos que las partes utilizan para legitimizar sus puntos de vista.

6) Alternativas: Los pasos que cada parte podría tomar para satisfacer sus propios intereses, fuera de la mesa de negociación.

7) Compromisos: Las promesas hechas a construir o finalizar los acuerdos.

Siempre se debe evitar las situaciones de Ultimatum (Se debe evitar la situación de yo hago esto o nada).

Habilidades de un Negociador:

- Habilidad para planificar estratégicamente

- Habilidad para pensar con claridad bajo presión

- Habilidad analítica

- Habilidades comunicativas

- Conocimiento acabado y detallado de su producto o servicio

- Integridad Personal

- Habilidades para desarrollar y gestionar el poder

- Habilidad para generar relaciones y alianzas estratégicas

Estilos negociadores:

El punto central de la definición del estilo negociador va a ser determinado por 2 factores:

I) La relación con la otra parte

II) El resultado que pretendo obtener

La relación va a ser una prioridad si es que hay alguna relación histórica y es necesario mantenerla

Por el contrario, en algunas negociaciones lo único que interesa es el resultado, por lo que la relación es secundaria.

Hay negociaciones en que tanto el resultado como la relación son importantes; esto requiere trabajar conjuntamente con la otra parte.

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