Taller De Negociacion

9) en una negociación internacional se deben tener en cuenta varios aspectos para su éxito. Enumere al menos 5 de ellos.

R/: En una negociación internacional se deben tener en cuenta varios aspectos, los cuales se dividen en dos categorías fundamentales que son el contexto ambiental y el contexto inmediato.

En el primer contexto intervienen los niveles en los que los negociadores no pueden influenciar en la negociación, por el contrario, deben idear estrategias para sobrellevar estos niveles y jugar de manera adecuada para obtener los mayores beneficios en la negociación. Por su parte en el segundo contexto se encuentran aquellos niveles en los que el negociador puede influir de acuerdo a sus capacidades de manejo de la situación.

CONTEXTO AMBIENTAL

Pluralismo político y legal: En una negociación internacional, es necesario tener en cuenta que los factores políticos y legales tienen variación de un territorio a otro, por esta razón, todo negociador debe tener en cuenta que la normatividad local no siempre es igual a la normatividad extranjera y que debe considerar por completo este ámbito antes de realizar una negociación.

Gobiernos extranjeros y sus burocracias: Al igual que el pluralismo político y legal, cada país tiene sus protocolos gubernamentales y por tanto difieren en las burocracias de acuerdo a las políticas impuestas por la costumbre nacional, algunos países tienen más regulación que otros y por tanto tienen mayores exigencias en la documentación requerida, lo cual hace que los trámites burocráticos para una negociación son muy diferentes a los de otros, por eso aunque una negociación en un país sea lo mismo que en la otra, las burocracias y los gobiernos marcan la principal diferencia.

Cultura: La cultura por su parte puede ser el factor común en todo el contexto ambiental, ya que generalmente es la que se encuentra enmarcada en todo proceso de cualquier país, y esta define y a la vez está definida por la política, situación, costumbres, burocracias. Etc. Por esta razón el factor cultural debe ser al que principalmente se le preste atención en una negociación ya que la buena utilización del conocimiento que se tenga sobre la cultura puede definir el éxito.

CONTEXTO INMEDIATO

Relación entre negociadores: La óptima relación entre las partes negociadoras debe ser un proceso previo a una negociación y cuya intención debe estar enfocada a obtener los mayores beneficios que serán decisivos en el momento como tal de la negociación. Cuando las partes negociadoras tienen una óptima relación hace que en el proceso de la negociación ambos busquen la mejor manera de tener una negociación integradora.

Interesados inmediatos: es necesario tener en cuenta que las partes negociadoras están compuestas de personas, y como tal, tienen intereses personales, los cuales pueden definir el proceso o fin de una negociación, también es necesario tener en cuenta de aquellas personas que se encuentran inmersas de manera indirecta en la negociación, como trabajadores, población, etc. Que aunque no están directamente implicados en el proceso negociadora, son los que se ven beneficiados o afectados por el mismo.

10) cuales son las 10 mejores prácticas para los negociadores

R/: las 10 mejores prácticas para los negociadores son:

PREPARESE: Todo negociador debe estar preparado sobre los intereses que tiene en la negociación, una negociación no tiene éxito si cada parte no logra por lo menos una fracción de lo que tiene como interés inicial, por esta razón el negociador debe estar preparado para poner sus intereses y saber que concesiones puede hacer.

DIAGNOSTIQUE LA ESTRUCTURA FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACION: los negociadores deben identificar cuáles son las fases que espera de la negociación, y esta estructura debe estar diseñada de forma tal que cualquier cambio no afecte la misma que no que siempre se conduzca a lograr los intereses deseados.

IDENTIFIQUE Y APLIQUE LA MAPAN: identificar la MAPAN es la mejor herramienta para lograr el mayor beneficio de una negociación y del mismo modo poder diseñar la estructura de una negociación, por esta razón el negociador debe tener la cantidad de fuentes necesarias y saber cuál es su punto de inflexión para lograr su MAPAN.

ESTE DISPUESTO A RETIRARSE: Esta práctica está relacionada directamente con la identificación de la MAPAN, cuando el negociador ve que no es posible lograr de ningún modo su MAPAN, debe tener la capacidad necesaria para retirarse e identificar que sería mayor la perdida si se continua en la negociación.

DOMINE LAS PARADOJAS IMPORTANTES DE UNA NEGOCIACION: Un negociador debe identificar cuando se presentan paradojas, es decir, situaciones contradictorias que se presentan al mismo tiempo, y en este momento debe buscar cual es el punto de equilibrio entre las mismas. Entre estas paradojas puede encontrarse en la situación de declarar valor o crear valor, apegarse a sus principios o resistirse al flujo de los acontecimientos, apegarse a la estrategia o buscar nuevas opciones en todo momento, honesto y abierto o cerrado y opaco, tener confianza o desconfianza.

RECUERDE LO INTANGIBLE: No todos los factores que intervienen en una negociación son medibles y cuantificables, y no todos se definen en lo que se ganara o se perderá con la negociación, existen factores psicológicos que pueden influenciar en el resultado de una negociación, generalmente estos factores intangibles al no ser tenidos en cuenta afectan de manera negativa los resultados de la negociación, un ejemplo de estos factores son la percepción que se pueda tener de la otra parte negociadora y la impresión que esta parte quiera demostrar.

MANEJE ACTIVAMENTE LAS COALICIONES: Es necesario que un negociador identifique los momentos en que las coaliciones durante la negociación juegue a su favor o en su contra, cuando estas coaliciones se alinean en contra del negociador, este debe implementar las estrategias necesarias para contrarrestarlas

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