Taller negociación

Tabla de contenido

Tabla ilustración        6

Objetivos        7

1.        Qué es un compromiso en una Negociación?        8

2.        Cuáles son las ventajas y desventajas al momento de usar compromisos en las negociaciones?        8

3.        Cuáles son las 3 propiedades de una declaración de compromiso y de ejemplos.        8

4.        Cuáles son las formas en las que se puede crear un compromiso? Construya un mapa conceptual.         9

5.        Mencione y explique las formas de escape para una situación de compromiso.        10

6.        Construya un mapa mental en donde pueda explicar las prácticas que se pueden usar al momento de realizar un cierre de un acuerdo. (Álvarez, 2020)        11

7.        Cómo enfrentar las tácticas de presión comunes?        11

8.        Cuál es la importancia de las metas en la creación de estrategias para una negociación? Explique a través de un ejemplo los efectos directos e indirectos de las metas.        12

9.        Que son las estrategias situacionales alternas?        13

10.        A que se refieren las estrategias de no participación?        13

11.        Que son estrategias de participación activa?        13

12.        .Como es el proceso para instrumentar una estrategia en una negociación? Construya un mapa conceptual. (ÁLVAREZ, 2020)        14

Identificación de las partes        14

13.        ¿Quiénes están directamente implicados? ¿Quiénes son A y B?        14

14.        ¿Qué relación tienen entre sí?        14

15.        ¿Quién más está implicado, directa o indirectamente?        15

Las personas ante el problema        15

16.        ¿En qué consiste el problema, según A?        15

17.        ¿En qué consiste el problema, según B?        15

18.        ¿Cómo les afecta? ¿Por qué es un problema para cada uno de ellos?        15

19.        ¿Qué dicen que quieren?¿qué intereses manifiestan?        16

20.        ¿Qué otros intereses podrían tener, aún sin ser conscientes de ellos?        16

21.        ¿Qué sentimientos les provoca?        17

22.        ¿Qué esperanza o expectativas tienen de solucionarlo?        17

Las personas ante la relación        17

23.        ¿Qué tipos y fuentes de poder hay en la relación?        17

24.        ¿Cómo perciben la distribución de poder, simétrica o asimétrica?        18

25.        ¿Cuál es el grado de confianza mutua?        18

Síntomas y posiciones        18

26.        ¿Cómo se desencadenó? ¿Cómo se manifiesta cuando ocurre?        18

27.        Posición de A: ¿Qué hace, dice, propone o demanda A?        18

28.        Posición de B: ¿Qué hace, dice, propone o demanda B?        19

29.        ¿Cómo reacciona A ante la posición de B?        19

30.        ¿Cómo reacciona B ante la posición de A?        19

31.        ¿Qué resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como están?        19

32.        ¿Hay algún patrón fijo de comportamiento? ¿Cuál?        20

33.        ¿Hay algún bucle o patrón de estímulo-respuesta? ¿Cuál?        20

34.        ¿Cómo se comunican? ¿Quién habla, cómo, cuánto?        20

35.        ¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto?        20

Estilo – enfoque        21

36.        Estilo de A : competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar        21

37.        Estilo de B : competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar        21

38.        Estilo de C: competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar        21

39.        ¿Están más orientados a culpabilizar o a soluciones?        21

40.        ¿Cuidan o descuidan por igual el clima de la interacción?        21

41.        ¿Quién asume la responsabilidad de buscar la solución?        22

Poder y recursos        22

42.        ¿Qué fuentes y tipos de poder están usando en el proceso?        22

43.        ¿Qué recursos o herramientas está empleando A? (lógica, fuerza, violencia, elocuencia, normas, influencias, “trampas”)        22

44.        ¿Qué recursos o herramientas está empleando B? (lógica, fuerza, violencia, elocuencia, normas, influencias, “trampas”)        22

45.        Interpretaciones de la situación (mapas mentale)        23

46.        Creencias de A y B sobre la situación.        23

47.        Estereotipos que se aplican        24

48.        Atribuciones respectivas de rol, culpa y poder.        24

49.        Distorsiones cognitivas de A y B (sesgos, juicios, lectura mental, profecías, entrampamiento)        24

50.        Cuales son las necesidades y los objetivos reales de las partes?        24

51.        Destaque las afinidades y las diferencias que poseen.        25

52.        Plantee el problema de forma práctica (establezca metas e identifique obstáculos)        26

53.        Cuál es la manera en la que es posible despersonalizar el problema?        27

54.        Qué tipo de intereses se evidencian en la situación (intrínsecos, coadyuvante, sustantivo o relacional)?. Explique.        27

55.        Evalúe y haga una selección de la mayor cantidad de soluciones posibles para el conflicto.        27

Conclusiones        29

Recomendaciones        30

Bibliografías        31

Tabla ilustración

Ilustración 1, FORMAS EN LAS QUE SE PUEDE CREAR UN COMPROMISO        8

Ilustración 2,PRÁCTICAS QUE SE PUEDEN USAR AL MOMENTO DE REALIZAR UN CIERRE DE ACUERDO        10

Ilustración 3, ESTRATEGIA EN UNA NEGOCIACIÓN        13

Ilustración 4, SITUACIÓN        22

Objetivos

Comprender a través de un caso practico las diferentes temáticas explicadas en la asignatura para así lograr desenvolvernos en la temática.

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