TALLER NEGOCIACION

Taller Primer Encuentro Tutorial

Juan David Agudelo Peñuela, Nidia Arango Osorio,  Juan José Jaramillo Cañas & Alexandra Salazar Mora

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Universidad Del Quindío

Facultad de Ciencias económicas y Administrativas

Electiva Profesional III Negociación

Armenia, Quindío

2018

TALLER PRIMER ENCUENTRO TUTORIAL

PARTE A: FUNDAMENTOS TEÓRICOS Y ASPECTOS BASICOS

1.  Muy brevemente defina negociación

R/  Es un proceso mediante el cual dos o más personas llegan a un acuerdo sobre un tema específico.

1. Mencione cinco ocasiones en las que se debe evitar una negociación.

R/ Una negociación se debe evitar en las siguientes ocasiones:

1. Cuando perdería todo.

1. Cuando sus existencias se hayan agotado.
2. Cuando las peticiones no sean éticas.
3. Cuando actúan de mala fe.
4. Cuando no se está preparado.
5. Cuando no le interesa.
6. Cuando no tenga tiempo.

3. Muy brevemente defina qué es un conflicto.

R/ Es la situación en la cual dos o más personas entran en desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás.

4.  Enuncie los cuatro niveles de un conflicto.

R/  Los cuatro niveles de un conflicto son:

1. Intrapersonal o intrapsíquico.
2. Interpersonal.
3. Intragrupal.
4. Intergrupal.

5.  Explique el modelo de intereses dobles.

R/  El modelo de intereses dobles postula que las personas en conflicto tienen dos tipos de intereses independientes:  Interés por sus propios resultados e interés por los resultados del otro.

6.  Cuáles son las estrategias fundamentales en una negociación distributiva?

R/  Las estrategias fundamentales en una negociación distributiva son:

• Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia del vendedor, lo cual produce la parte más grande del rango de conciliación para el comprador.
• Convencer al vendedor para que cambie su punto de resistencia al influir en la noción del vendedor acerca del valor del objeto y aumentar de ese  modo el rango de concentración.
• Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor para que reduzca su punto resistencia con el fin de crear un rango de conciliación positiva y cambiar su propio punto de resistencia.
• Convencer al vendedor para que crea que éste el mejor acuerdo posible.

7.  Identifique las características de un negociador.

R/ Las características de un negociador son:

• Ser empático.
• No tomárselo personal.
• Escuchar de forma activa.
• Ser objetivo.
• Mejorar el autoconocimiento.
• Regular las emociones.
• Respetar a la otra persona.
• Ser asertivo.
• Permanecer tranquilo.
• Autoconfianza.
• Ser flexible.

8.  Establezca los  pasos de una negociación integradora

R/  Los pasos de una negociación integradora son:

1.  Identificar y definir el problema.
2. Comprender el problema y llevar los intereses y necesidades sobre a mesa.
3. Generar soluciones alternas para el problema.
4. Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas.

9. Determine los factores que facilitan una negociación integradora.

R/  Los factores que facilitan una negociación integradora son:

1.  La presencia de una meta en común.
2. La fe en la capacidad propia para resolver un problema.
3. La confianza en la validez de la posición de la otra parte.
4. La motivación y compromiso para colaborar.
5. La confianza.
6. La comunicación clara y precisa.
7. La comprensión de la dinámica de una negociación integradora.

10  Elabore un mapa mental sobre estrategia y tácticas de una negociación integradora.

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PARTE B: CASOS DE ESTUDIO

Caso 1:

1. ¿Cuál es la situación?

R/  Se presenta un conflicto de tiempo, de acciones intrapersonales y de procedimiento en la sala de un hospital debido a que el cirujano de la clínica al no tener paciencia con su equipo de quirófano y su afán de tratar a su paciente trata de manera impaciente a sus colaboradores.

¿Cómo se manifiesta el problema?

R/  El conflicto se genera entre dos personas del equipo de quirófano del hospital (El Cirujano y Anestesiólogo) y que genera un conflicto en el hospital en la atención ya que no desean atender untos y sus jefes de servicios son quienes median en el conflicto de estos mismos.

1.  ¿Qué hace y dice la otra parte?  ¿Cómo lo hace o dice?

R/        Dra. Pérez (Anestesióloga): El cirujano Martínez fue muy irrespetuoso a la hora de proceder con el paciente, conmigo y con mi equipo, le pido que por favor en la próxima cirugía sea más respetuoso y maneje la calma a la hora de tratar una urgencia porque así no voy a poder seguir trabajando.

Dr. Martínez (Cirujano):  En este momento se está debatiendo la vida y la vida y la muerte de una persona y por incompetencia del equipo de trabajo no podemos tolerar que la persona fallezca, si no actuamos con rapidez, calidad y servicio la persona puede morir de inmediato, por lo cual le pido al equipo que esté conmigo en quirófano que sea más competente, que sea más ágil, que sea más eficaz al momento de realizar una cirugía, es que estamos hablando de una cirugía compleja porque se trata de una persona que no puede respirar bien, y tiene una insuficiencia cardiaca, lo debemos estabilizar, No puede ser que nos toque esperar a la anestesióloga porque no estaba en piso, eso es inoperancia médica, y la responsabilidad es nuestra y mi nombre es el que está en juego.

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