Tecnica Ganar-ganar

Técnica ganar-ganar

Las técnicas de negociación son muy variadas, diferentes profesionales e instituciones tienen diferentes puntos de vista al este respecto, pero existe uno en particular que es común en casi todas las teorías de negociación: la negociación ganar – ganar.

Esta debería ser la solución única de cualquier negociación, lamentablemente problemas de toda índole, emocionales, falta de información, egos encontrados, falta de pensamiento sistémico y otros no permiten que esta solución ideal sea la que predomine en las negociaciones.

Cuando se llega a la solución única las dos partes se sienten satisfechas y logran el mejor acuerdo posible, esto permite que el ambiente de negociación se vuelva conciliador y que las partes estén propensas a trabajar juntos en lograr mejores soluciones.

Condiciones

Es un proceso en el cual, dos o más partes o actores pretenden o intentan alcanzar una decisión conjunta en materias de interés común, respecto de las cuales están o podrían estar en conflicto o desacuerdo.

Requerimientos

Debe conducir a un acuerdo sensato, adecuado, de ser posible el acuerdo. Debe ser eficiente. Debe mejorar o, al menos, no empeorar la relación entre las partes.

Alternativas. Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra este de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.

Intereses. Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

Opciones. La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

Legitimidad. El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

Compromisos. Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.

Comunicación. Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.

Valores específicos requeridos

Ganar - Perder: Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro , no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal , que permite el desprestigio del otro por ejemplo. También la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve más como un contendor que como un negociador. También se pueden usar técnicas de manipulación para conseguir sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para la relación de negocios.

Perder

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