TÉCNICAS DE NEGOCIACION

INTRODUCCIÓN

El proceso de negociación entre dos o más negociadores representantes de dos empresas se fundamenta en los mismos elementos de una negociación común (individual o en equipo), sin embargo tiene ciertas características que lo hacen más complejo.

En el campo de las negociaciones empresariales existe un sin número de teorías sobre el proceso de negociación que definen y explican la forma en que se comportan y deberían comportarse los negociadores. (Aldana Herrera, 2006).

Con base en los conocimientos y experiencias adquiridos, nos hemos enfocado en los elementos relevantes aprendidos como resultado de muchas negociaciones, tanto en la parte de ventas como de compras, para hacer del presente manual, un trabajo que haga aportaciones con un enfoque diferente.

En un mundo laboral tan competitivo como el actual, el futuro Licenciado en Turismo competirá con otras personas por empleos, recursos, promociones, y por supuesto mejores negociaciones. Para sobrevivir y tener éxito, es necesario saber interactuar tanto con los clientes internos de una organización como los clientes externos, es así que, la resolución de conflictos mediante la negociación se convierte en actividades imperativas que todo futuro egresado deberá de conocer a través de diversas técnicas.

UNIDAD DE APRENDIZAJE I.

COMPETENCIAS DIRECTIVAS

Empleara las habilidades directivas a fin de consolidar una negociación exitosa, que le permita posicionar a la empresa turística en un ámbito competitivo, tales como herramientas, de relaciones interpersonales, de comunicación, de administración del tiempo, de trabajo en equipo, adaptabilidad al cambio así como medios innovadores que faciliten las negociaciones y les permita consolidar ventas de productos y servicios turísticos, satisfaciendo las necesidades de los participantes, así como aplicar los diferentes sistemas de liderazgo que faciliten el acuerdo adaptándose a las situaciones que se les presentan.

INTRODUCCION.

1.1 EL CAMBIO Y LA RESISTENCIA AL CAMBIO

El tipo más común de negociaciones empresariales supone que entre las partes ya existe un deseo establecido de comprar, así como el deseo y la capacidad de suministrar un bien o un servicio. El problema en una negociación empresarial, no es tanto si se va adquirir algo o no, en realidad la mayoría de las negociaciones de este tipo comienza cuando la venta ya ha sido definida o al menos se sabe que se tiene que adquirir un bien o servicio y solo falta decidir el proveedor.

En una negociación se requiere un cambio de percepciones de los involucrados; quién muestra más resistencia al cambio del comprador o el vendedor

Por consiguiente, todo buen negociador, que quiera tener éxito, debe negociar con estas ideas en la mente:

• No debe haber ganador ni perdedor.

• Negociar no es imponer tus ideas.

• Ceder no es perder.

En suma, “negociar es simplemente asumir la vida diaria con todas las oposiciones, todas las ocasiones de probar y enriquecer sus ideas y su opiniones. Es la ocasión de situarse, de valorizarse con relación a los otros proporcionándoles la oportunidad de hacer lo mismo. Es, por consiguiente, concederse una ocasión para progresar y tener más oportunidades de preparar el futuro en lugar de sufrirlo”(Ovejero Bernal, 2004)

CAMBIO

Ceder una cosa por otra. Reemplazar un bien material o de actitud entre personas. Cualquier situación en donde se dejan determinadas estructuras, procedimientos, comportamientos, etc.

El turismo es un fenómeno de cambio, modifica patrones de conducta y conceptos.

= cambios en la sociedad.

Efectos de cambio que produce el turismo.

• Cultural: integra conocimientos y modifica ideas y conductas.

• Social: Motiva en desplazamiento y creatividad de las personas.

• Económico: Modifica oferta e incrementa economía de destinos.

• Político: Diversidad de gestión, técnicas y políticas de acción turística.

En las negociaciones

En los gustos y preferencias de la demanda, caracterizados por la búsqueda de nuevas experiencias, en lugar de solo productos y servicios.

¿Qué cambios se deben de hacer para negociar?

Proviene del miedo a lo desconocido.

Expectativa de pérdida de beneficios actuales.

•Enfrentarse a nuevos competidores

Causas de la resistencia al cambio

• Incertidumbre de metas.

• Factores Económicos de la empresa.

• Temor a lo desconocido en nuevos servicios y productos.

• Presión política, económica y social.

• No participar en la formulación del cambio

• Un cambio propuesto inoportunamente

• Habito

Resistencia al cambio en el turismo

• NO CRECER

• NO QUERER

• NO CONOCER

Resistencia abierta e inmediata

•Manifestación.

Resistencia implícita o diferida

•Lealtad y apatía.

Resistencia al cambio de una negociación por parte del comprador.

• Correr el riesgo de saber si será un éxito o un fracaso en el negocio.

• Diferentes costumbres de consumo.

• Aumento de precios en servicios o productos.

Resistencia al cambio de una negociación por parte del vendedor.

• Saber si la decisión tomada es correcta.

• Si el pago recibido es el justo.

• Clientes difíciles.

• Promesas que no se cumplen.

• Servicios y/o productos nuevos.

Factores para superar la resistencia al cambio.

• Educación y comunicación.

• Lógica del cambio.

• Táctica de información.

• Generar confianza.

• Participación de partes.

• Toma de decisión.

• Compromiso de partes.

1.2 LOS SISTEMAS DE LIDERAZGO EN UNA NEGOCIACIÓN

LIDERAZGO

Influencia interpersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación humana a la consecución de uno o diversos objetivos específicos.

TIPOS DE LÍDER.

TIPO A

Es el dirigente o cabeza de una Familia, empresa, organización o Nación.

TIPO B

Persona con cualidades de personalidad y capacidad que favorece la guía y el control de otros individuos.

TENDENCIAS DEL LIDERAZGO

Liderazgo de Conquista

Liderazgo Comercial

Liderazgo de Organización

Liderazgo de Innovación

Liderazgo de Información

Liderazgo en Servicios

ESTILOS DE LIDERAZGO

LÍDER AUTÓCRATA

•Involucra en la toma de decisiones.

•Toma decisiones solo.

LÍDER PARTICIPATIVO

•Delega la toma de decisiones.

ACCIONES DE LOS NUEVOS LÍDERES

CUALIDADES PARA SABER SI ERES UN NUEVO LÍDER

1. ¿Te gusta servir a los demás?

2. ¿Te gusta lograr objetivos importantes?

3. ¿Te gusta trabajar con otras personas?

4. ¿Te gusta resolver situaciones conflictivas?

5. ¿Te gusta intervenir en la solución de conflictos interpersonales?

6. ¿Te gusta prepararte para el futuro?

9. ¿Eres puntual, o por lo menos quisieras ser puntual?

10. ¿Cumples con tus labores familiares y laborales?

11. ¿Tienes grandes ideales?

11. ¿Te llevas bien con los demás?

13. ¿Eres tímido pero quisieras ser extrovertido?

falta titulo.

1.-Visión de cambio

2.-Promueve la creatividad

3.-Crea oportunidades

4.-Sabe que nada es para siempre.

5-.Busca constantemente mejorar sus resultados

7.-Construye excelentes relaciones

8.-Sabe delegar responsabilidades

9.-Evita compararse con otros

10.-Incentiva Confianza con sus colaboradores

11.-Crea imágenes positivas

12.-Administra tiempo laboral

15.-Destaca y recompensa logros de sus colaboradores

16.-Tolerante con errores ajenos

17.-Cambia las reglas de Juego

18.-Esquema de pensamiento positivo

19.-Flexible, Adaptativo y Cambiante

13.-Sabe negociar

14.-Organiza eficientes equipos de trabajo.

EL COACHING COMO NUEVO ESTILO DE LIDERAZGO

Los objetivos últimos son la toma de conciencia y de responsabilidad.

El coaching pretende un desempeño de ALTO.

Excelente ambiente de trabajo.

Fig 1.

La confianza entre vendedor y comprador engendra confianza.

Un buen servicio trae satisfacción y propicia próximas negociaciones.

La cooperación demuestra la calidad del Liderazgo.

Ser líder propicia mayor poder en la negociación.

Identificar un líder en una negociación (comprador)

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