Tecnicas De Negociacion

Objetivo:

Aprender las diferentes técnicas básicas y los diferentes estilos de negociación, reconocer las distintas etapas de este proceso así como desarrollar habilidades que te permitan realizar una negociación efectiva y eficaz.

Procedimiento:

1. Resuelve el siguiente caso:

Un proveedor de refacciones, está a punto de cerrar un trato con un cliente nuevo. El negocio que ofrece este cliente es pequeño, pero representaría buenos márgenes de utilidad. Se le envió una cotización, mas el cliente solicita una reunión, pues al parecer desea una reducción considerable en el precio, cosa que al proveedor no le conviene pues dejaría de representar buenas ganancias. El posible cliente realmente desea llegar a un acuerdo pues es la única opción con la que cuenta en el mercado para abastecer esta pieza.

Resultados:

• ¿Qué habilidades sugerirías utilizar al proveedor para que el cliente acepte el precio original?

R= Hacerle ver al cliente que la nueva propuesta no le dejara buena utilidad, recalcar los beneficios y calidad de las refacciones, así como garantías y servicios adicionales, concluyendo que comprarlo en otra parte le saldría más caro ya que no la va a conseguir localmente……

• ¿Qué estilo de negociación sería más apropiado utilizar? ¿Por qué?

R= Estilo solucionador de problemas, porque creo que se puede llegar a un buen acuerdo debido a que el cliente necesita las refacciones y no tiene donde mas comprarlas, de cierto modo se podría decir que se tiene control de la situación, de tal modo que puedes negociar un poco sin perder demasiada utilidad tomando en cuenta que si no hay otro proveedor cerca, lo mas seguro es que volverán a ti cada vez que necesiten esas refacciones, una vez que propones si vas viendo que el cliente cambia de postura podrías adoptar otro estilo de negociación…..

• ¿De qué otros elementos se puede valer el proveedor para convencer a su posible cliente de que es conveniente la compra?

R= De que no existe otro proveedor cerca y le saldría más caro comprar en otro lado y los tiempos serian mas largos.

• ¿Qué estrategias podría utilizar el comprador para lograr sus objetivos?

R= Tiene que hacerle sentir al cliente que prácticamente el es su única opción y por ende el único precio que va a encontrar….proponerle tal vez algún pequeño descuento sin castigar el margen de utilidad tanto y tomando en cuenta que el cliente regresar en cuanto necesite mas refacciones.

• ¿Consideras que en esta negociación podría haber un acuerdo?

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