Tecnicas De Negociacion

Desafío No 2: Resuelva el siguiente caso de Estudio

Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal.

Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo que desea.

¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos poderes son percibidos o imaginarios?

Tanto el director general como sophia e Isaan tienen el Poder Por Posición, una forma de poder de legitimidad que a menudo se conoce como poder por posición. Esta categoría incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación. Cuando su contraparte está claramente consciente de que usted conoce su poder por posición, sería irrespetuoso pretender abiertamente que no existe o denigrarlo. La falta de respeto o brusquedad siempre establece un tono negativo, el cual no conduce a un resultado ganar-ganar. No obstante, en situaciones en las que existe y se conoce el legítimo poder por posición debe cuidarse de no permitir que el aparente desequilibrio de poder menoscabe sus objetivos y su confianza.

¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre ella e Isaam?

Este caso en donde ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación en el que ambos están involucrados y al final tienen que presentar un informe final al director general deberían usar el poder de la identificación, es el poder de relacionarse con la otra persona. Cuando se transmite comprensión, empatía, cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión.

Desafío No 3: Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? Explique

La percepción es uno de los factores involucrados más relevantes y supone la interacción de los siguientes aspectos:

...