TECNICAS DE NEGOCIACION

Desafío No 2: Resuelva el siguiente caso de Estudio

Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal.

Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo que desea.

¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos poderes son percibidos o imaginarios?

R/ En mi opinión los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad.

El Director General posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos que en nuestra cultura el director General tiene muchas facultades que los demás respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerárquico.

Respecto a Sophia e Isaam, ambos tienen el poder por posición ya que están facultados para la tomar decisiones por el puesto que desempeñan. De estos dos poderes mencionados, el poder legítimo es el considerado percibido o imaginario porque de ahí es de donde se deriva su naturaleza.

Además que en esta categoría se incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación. Cuando su contraparte está claramente consciente de que usted conoce su poder por posición, sería irrespetuoso pretender abiertamente que no existe o denigrarlo.

¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre ella e Isaam?

R/ ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos tienen el poder de posición .Pero si entre los dos están en el deber de presentar los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que es atraves del cual se han podido relacionarse. Cuando transmite comprensión empatía cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión.

En esta ocasión ellos están evaluando cual es la mejor opción que deben tomar por lo que yo pienso que deberían de usar el poder de retribución el cual trata de cubrir las necesidades de ambas partes, el poder por retribución está implícito en cada negociación las personas no negocian a menos que estén convencidas de que la otra parte tiene la utilidad para ayudarles o dañarles. Las personas no deberían negociar a menos que haya un potencial para una ganancia mutua, por lo tanto, es importante manejar este poder.

Desafío No 3: Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones?

La percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro alrededor, con un parámetro mental que complementa a los ya existentes. La percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento de la comunicación, el yo, el ello, yo y superyó e inclusive la realidad. La percepción afecta la actitud ya que las personas

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