Territorio de ventas. Canal de comercio directo

Ensayo territorio de ventas

Para empezar, es necesario saber y entender que es un territorio de ventas y para que nos sirve. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. es una herramienta eficaz como marco a partir del cual definir nuestras estrategias. También es válido para gestionar nuestros recursos. También, es importante saber el porqué es importante establecer un territorio de ventas en una organización:

1. Mejoran la cobertura del mercado: se asegura una carga apropiada de los clientes actuales y potenciales.
2. Minimizar los costos de ventas: hoy en día se busca estar en contacto con los clientes a través de ayudas tecnológicas.
3. Refuerzan las relaciones con el cliente: la buena planeación de los territorios permite que el personal de ventas pase más tiempo con los clientes actuales y potenciales y menos tiempo en viajes.
4. Desarrollar una fuerza de venta más efectiva: se busca desarrollar una fuerza de ventas mejorando la moral, la motivación y mejoran el interés de su territorio.
5. Evalúan mejor las ventas: los territorios asignados con planeación se pueden evaluar conforme a su desempeño, comprado con el potencial del territorio.
6. Coordinan las ventas con otras funciones de marketing: desarrollar análisis de ventas y costos sobre la base de territorios para todo el mercado.

Para entender un poco mejor lo que es un territorio de ventas, nosotros nos basamos en el grupo éxito que es una compañía colombiana de comercio al detal con presencia en Colombia con 8.7 billones de ingresos operacionales a diciembre de 2011. Su fundador: Gustavo Toro Quintero, este grupo se fundó en 1949 en Medellín. Las marcas del grupo éxito son:

1. Éxito, Para servirte: Marca líder del retail en Colombia, única multiformato del país: Hipermercados, Supermercados, Vecino, Tecno, Express, Outlet y Estaciones de Servicio (EDS). 262 puntos de venta de los diferentes formatos de la Marca en el país. [pic 1]
2. Carulla, Un placer para todos los días: Supermercado Premium, especializado en productos frescos, que satisface con un estilo único de amabilidad, ambiente y servicio, las necesidades de todos los días. 100 puntos de venta en Colombia. [pic 2]
3.  Surtimax Donde comprar vale menos: Marca enfocada en ofrecer a los clientes precios bajos y cercanía. 153 almacenes.

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1. Súper Inter Estamos cerca de ti: Marca reconocida por productos frescos de la más alta calidad y a precio justo, que brinda el mejor servicio al cliente. Con Súper Inter, el Grupo Éxito llega por primera vez a Caicedonia, Circasia, Jamundí, La Tebaida, Santa Rosa y Zarzal. Cerrando 2015 con 58 almacenes de Súper Inter, nuestra cuarta marca del retail, el Grupo Éxito se convierte en el líder en el mercado de descuento del país, incluido Surtimax.

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Dentro del proceso de planeación del territorio de ventas, ellos han invertido en plataformas on line, pues como se había mencionado antes, uno se los aspectos importantes de establecer u territorio de ventas, es el de minimizar los costos de ventas:

Canal de comercio directo:

1.   exito.com: Tienda online número uno en Colombia, con la calidad y economía de Éxito a un solo clic. 200.000 pedidos realizados por los clientes al cierre de 2015. Seguimos consolidando nuestra posición de liderazgo al crecer 40% en ventas durante 2015 y registrar más de 38 millones de visitas.

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1. carulla.com: La calidad y exclusividad de Carulla, sin salir de casa. En carulla.com, el placer de comprar está a un clic. 3.1 millones de visitas tuvo carulla.com. al cierre de 2015, consolidando crecimiento del 50%. 28.000 pedidos de alimentos y productos fueron gestionados por los clientes.

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1. Cdiscount: Sitio Web de descuento, especializado en productos de No Alimentos. Calificado en 2015 como Mejor Marketplace de Colombia en los Premios eAwards. 250 puntos de entrega para Cdiscount.com.co, a través de los almacenes del Grupo Éxito. Más de 12.1 millones de clientes activos. Más de 100.000 artículos disponibles.

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Teniendo establecido su territorio de ventas, el grupo éxito Adquirió la compañía de venta por catálogo, Gemex O & W, a través de la cual contamos con dos marcas: Todohogar y Colormix. Este canal está en 37 zonas del país y está conformado por 10.000 asesoras de ventas. En 2015 se incrementaron las ventas del negocio en un 420% respecto a 2014. Todohogar es un catálogo de productos de limpieza y aseo, y artículos para el hogar y Colormix es un catálogo textil con marcas propias y exclusivas de la Compañía.

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