Tipos De Negociación

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida. Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.

Los tipos de negociación se clasifican:

SEGÚN EL MODO

• Negociación explicita.- Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable.

• Negociación tácita.- Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Ej. Problemas en las relaciones interpersonales

SEGÚN LA INTERACCIÓN

• Negociación distributiva, competitiva o de perdidas- ganancias.- Una parte gana lo que pierde la otra, el éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado aceptar.

• Negociación integrativa cooperativa o de ganancias-ganancias.- Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.

• Negociación mixta.- Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen ambos.

SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS

• Negociación interpersonal.- Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista.

• Negociación intergrupal.- Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto, están implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS

• Negociación bilateral.-Cuando hay dos partes en la negociación

• Negociación multilateral.- Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y lianzas entre ellas.

SEGÚN LA COMPOSICIÓN

• Negociación directa.- Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.

• Negociación a través de representantes.- Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es necesario señalar que:

- Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses

- El compromiso de los representantes con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación.

SEGÚN EL ÁMBITO

Siguiendo a los teóricos en la negociación, se pueden establecer tres campos en los que se desarrolla la negociación

• Negociación diplomática.- Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

• Negociación comercial.- Actividades de compra venta

• Negociación social.- Negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

Conocimientos y Habilidades necesarias para Negociaciones Efectivas

“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma”

Para ser efectivos en una negociación se requiere

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