Tipos De Negociacion

TEMA 1: ESTRATEGIAS PARA MANEJAR UN CONFLICTO

Evitación o Evasión

Es una respuesta al conflicto, actual o potencial, basada en la ilusión de que si pasamos por alto la situación desagradable ésta desaparecerá y no habrá necesidad de enfrentar el conflicto.

Sucede cuando las personas se sienten amenazadas por el conflicto potencial y temen no poder manejarlo con eficiencia. Algunas actitudes que muestran la evasión: salir de la pieza, retirarse, negarse, dejar un trabajo, quedarse dormida durante una actividad, llenarse de actividades para no dejar tiempo para las relaciones interpersonales, cambiar de conversación, bromear y distraer a los demás para no tomar nada en serio.

Conciliación

Se trata de buscar acuerdo sobre aspectos menores del tema y mantener alejado el problema principal hasta que se obtenga más información, los ánimos se calmen o exista una oportunidad realista de enfrentar el conflicto a través de una alternativa diferente. Permite algunos acuerdos, pero las cuestiones principales quedan sin resolver, a menudo por largos períodos. Puede transformarse en evasión. Se utiliza cuando una persona quiere ganar tiempo hasta que se calmen los ánimos, por ejemplo.

Confrontación

Las estrategias de confrontación se distinguen por sus resultados :

• Ganar-perder o de poder.

Cuando alguien tiene más poder (jefe, padre, profesor) y resuelve diciendo o dando a entender: “soy el jefe”. Siempre hay alguien que pierde, quedando con una sensación de amargura y resentimiento, lo que en general tiene repercusiones en el largo plazo.

• Perder- ganar o de autosacrificio.

En este caso una de las partes cede sin poner en juego la validez de su posición. El sacrificio, en pro de la armonía, no llega a las mejores soluciones

cuando reiteradamente se utiliza esta estrategia.

Ganar-ganar o de integración

En esta estrategia se parte de la base de que un conflicto es un síntoma cuyo origen tiene una causa que debe resolverse y que el conflicto puede manejarse en tal forma que nadie pierda.

Esta estrategia permite, mediante la solución de problemas, integrar puntos de vista potencialmente opuestos.

Es una manera eficiente de resolver las diferencias.

El conflicto se maneja colaborando hacia una solución que satisfaga a las partes involucradas.

TEMA 2: Tipos de Negociación

Existen dos tipos de negociaciones: la negociación distributiva y la negociación integrativa. La mayoría de las negociaciones combina elementos de ambos tipos, pero para efectos de comprensión es importante examinar cada tipo en su forma pura.

En una negociación distributiva las partes compiten por distribuir una cantidad fija de valor. La pregunta clave en una negociación de este tipo es: “¿Quien obtendrá más valor?”. La ganancia de una parte se obtiene a expensas de la otra. Esto también se conoce como la negociación de suma cero.

Entre los ejemplos de negociaciones distributivas se encuentran la venta de un automóvil o las negociaciones salariales.

En una negociación distributiva es imposible hacer concesiones mutuas sobre la base de preferencias diferentes. Dado que sólo hay un tema en juego, no se puede intercambiar más que aquello que es muy valorado por una de las partes por un ítem o aspecto diferente que es muy valorado por la otra parte. Así, el trato está limitado: no hay oportunidades de creatividad o de ampliar el alcance de la negociación.

De manera similar, las relaciones y la reputación son irrelevantes, los negociadores no están dispuestos a intercambiar valor en el trato por valor en su relación con el otro negociador.

Para ser un excelente negociador, usted debe comprender las motivaciones de quienes están negociando.

...