Tipos De Negociación

TIPOS DE NEGOCIACION

MÉXICO:

• El lugar idóneo para llevar a cabo una negociación, es en un primer momento en las instalaciones de la empresa, después se desarrollara la negociación en restaurantes; donde se dará a lugar comidas, cenas, etc.

• El empresario mexicano es muy formal en su vestir.

• Las negociaciones con empresarios mexicanos pueden llevarse 2 o 3 veces más tiempo. Se recomienda tomar este aspecto muy en cuenta en la agendas de negociación; incluyendo eventos sociales.

• La cordialidad es un valor muy importante para los mexicanos, y es necesario ser cortés para acercarse a ellos y luego ganarse su confianza.

• Negociar con mexicanos parece ser tarea fácil para cualquier empresario de América Latina. Hablamos de gente cercana y amistosa, y el idioma, si no se trata de un brasileño, no es una barrera.

• Es muy necesario que se Conozca de manera general la cultura.

• Conceden importancia a las relaciones personales armoniosas.

• Realiza negociaciones de manera directa, nunca por teléfono.

• Es más sencillo que realicen negociaciones con un amigo; ya que se sienten totalmente en confianza.

• Los empresarios mexicanos tienen amplia experiencia en negociar con los americanos.

• Para Negociar con un Empresario Mexicanos es fundamental contar con ciertas Habilidades:

o Paciencia

o Resistencia

o Compromiso

o Motivación

• Negociación cara a cara.

• Los mexicanos prefieren tratar los asuntos de manera específica y directa, acordar el plan de trabajo conciso y concreto.

• El cierre de una negociación Mexicana siempre será con una buena comida en un buen restaurante.

ESTADOS UNIDOS:

• Generalmente prefieren manejar por si mismos la negociación y la responsabilidad completa de las decisiones en la de negociación.

• Manifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones humanas e indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

• Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua; a menudo piensan que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de habla inglesa representa es el más inteligente e influyente. Esto puede conducirle a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.

• Se inclinan al enfoque en la etapa de la persuasión. Consideran que las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la de persuasión. Tienden a pasar poco tiempo en tareas secundarias; prefieren la discusión de los argumentos durante la etapa de persuasión.

• Tienen visión competitiva en la negociación y esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.

• El contrato luce obligatorio, es un acuerdo explícitamente escrito que se espera sea cumplido en cualquier circunstancia, de allí, la expresión "un trato es un trato". (It´s a deal). Creen ciegamente en los acuerdos.

• Valora la determinación, la persistencia y la competición, dentro de un estilo inflexible de negociación.

• Les gustan las agendas (no hay avances de discusión o consenso).

• Son agresivos y articulados (coherentes).

• Las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones.

• Utilizan un sistema de comunicación de estilo periodístico.

• Son propensos a las exageraciones.

• Les gusta ceñirse a los horarios.

• Interrumpen frecuentemente.

• Tienden a usar nombres propios.

• La privacidad y el espacio personal son muy importantes.

• No son particularmente expertos en lectura no verbal.

JAPON:

• Se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. El ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son vitales.

• Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).

• Se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, en la negociación no se establece igualdad interpersonal.

• Prefieren relaciones de largo plazo y por lo tanto las negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa. Dos implicaciones de este aspecto son:

1. El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación.

2. La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también son importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo.

• La negociación típica implica el saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial que inicio una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante.

• Tres características de la dificultad de conseguir el feed-back del lado japonés:

1. El

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