Tipos De Negociadores

3.3 Tipos de negociadores

En este apartado estableceremos los tipos de negociaciones, los cuales son tan variables como los estilos o el perfil del negociador.

Según Llamazares, el tipo de negociación dependerá fundamentalmente del poder del negociación de cada parte en cada uno de los temas y aspectos en discusión.

El tema de poder es un elemento que se debe considerar en el procedimiento de negociación ya que este inclinara la negociación y determinara su tipo. El poder puede verse en factores como rango, genero, edad, reputación, situación social, inteligencia, apariencia y hasta tamaño físico.

Las características personales que dan poder a un negociador según Cerini son los sig:

Pensar rápido y claro, expresarse claramente, prepararse, No temer preguntar, Formular preguntas abiertas, No considerar solamente la información que su contraparte selecciono para decir, Preguntar la misma pregunta varias veces durante una larga negociación, escuchar con atención e interés, nos asumir que el otro quiere lo que usted pretende, parafrasear acción que significa decirle a la otra persona con nuestras propias palabras lo que hemos comprendido de lo escuchado, empatizar, ser impersonal, ser flexible, ser creíble, tener capacidad de análisis y síntesis, persuadir, ser paciente, procurar que la contra parte exprese sus conclusiones en primer lugar, tener dominio emocional, re conceptualizar el conflicto mediante su reformulación, conocer las diferencias del poder del negociador propio y de las partes, definir las reglas del juego si las huebiere, ser un buen administrador del tiempo, conocer las diferencias culturales de los participantes, inventar opciones equitativas, tener buen humor, ser creativo, tener presente que la practica lleva a la perfección, dar una buena impresión, darse tiempo y espacio.

Los tipos de negociador son: Confrontación; se trata de una negociación donde la condición impera es del tipo ganador-perdedor. Se entiende que por todo lo que uno gana lo pierde el otro desde esta perspectiva, toda concesión que se haga a la contraparte se considera debilidad. Es habitual adoptar esta postura cuando: 1. Se esta posición de fuerza con respecto a la contraparte; 2.se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la parte contraria.

Subordinada: Esta modalidad de negociar en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte y se presenta de modo habitual en las siguientes situaciones 1. Estamos en un callejón sin salida del que queremos salir con cierta urgencia 2.la contraparte no puede realizar cierta concesión pero nosotros si, 3. El poder negociador de la contra parte es superior al nuestro.

Inacción: Se trata de llegar a un punto en que parece existir un conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación.

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