Tipos De Negociadores

 TIPOS DE NEGOCIADORES

Negociadores dominantes: Son aquellos que tienen afinidad con el poder y usan tanto la fuerza como la agresividad. Suelen cuestionarse si su contraparte es suficientemente hábil para hacer negocios con ellos, por lo que es conveniente que la contraparte les muestre su competencia sin dar la impresión de quererlos retar.

Negociadores dependientes: Tienen afinidad con el sometimiento, suelen usar a su favor la amistad y la confianza. Cabe señalar que no les gustan las negociaciones, sin embargo son buenos solucionadores de problemas. La mejor manera de acercarse a ellos es concentrarse en las relaciones interpersonales, ser atentos, amables y gentiles.

Negociadores indiferentes: Tienen afinidad con los hechos impersonales, ya que se sienten más a gusto con las cosas, ideas o cifras que con las personas. Por lo general no les gusta negociar, pero su objetividad ayuda a solucionar problemas. Cabe señalar, que suelen preguntarse a sí mismos, que tanto tiempo perderán con la negociación.

Negociador de hechos: Es aquel que conoce todos los hechos relacionados con la negociación, que se pregunta sobre los puntos y que cubre todos los ángulos para estar seguro de que ningún hecho se omite. Un negociador de hechos proporciona toda la información necesaria y tiende a dejar fuera todos los elementos emotivos.

Negociador intuitivo: Es aquel que define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes. A veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la globalidad del problema. Visualiza las implicaciones de las propuestas y predice el progreso de la negociación. Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su forma poco convencional de actuar y su falta de disciplina.

Negociador lógico: Pone las reglas de la negociación y desarrolla la agenda. Puede discutir de forma lógica y libre de emociones, además de adaptar su posición a las circunstancias cambiantes. En ocasiones suele encontrar más importante el proceso de negociación que el contenido o el mismo resultado.

 PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

“No planear es planear el fracaso”

El proceso de planeación para la negociación consiste en todas las acciones que se llevan a cabo antes del encuentro con la otra parte. Cabe señalar que esta etapa abarca a su vez cuatro sub-etapas.

1. Análisis de la situación

Al analizar cualquier situación de negociación es usual que los involucrados tengan perspectivas diferentes a raíz de algunos de los siguientes elementos:

• Intereses y riesgos

• Hechos

• Metas, sobre que quieren lograr

• Como los afecta la negociación en los roles que ocupan

Hay posibilidad de negociar si se crean condiciones para que ambos acepten que tienen algo para ganar con un acuerdo.

2. Conocerse

Se debe averiguar todo lo que sea posible sobre la contraparte, como sus antecedentes, su situación actual, sus logros profesionales, sus esperanzas, ya que esto nos dará una ventaja sobre la contraparte. De la misma manera, se debe conocer que es lo justo y lo correcto en la negociación.

3. Establecer objetivos

Un paso central en la planeación es la fijación de objetivos, por lo que para elaborarlos de manera correcta debemos cuestionarnos lo siguiente; ¿qué objetivos son viables en el corto plazo y cuáles requerirán establecer una relación con mi negociador antes de poder concebirse como posibles?.

4. Evaluación de consecuencias probables

Cuando se negocia una única vez, no suele pensarse en las consecuencias que se tendrán en el largo plazo. Sin embargo, cuando si es necesario establecer un vínculo a largo plazo, cada decisión cuenta, por lo que es necesario demostrar respeto y generar credibilidad.

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