Tipos de Negociación

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Tipos de Negociación

• La Estrategia de Evitación: La emplea el miembro que decide no participar ni expresar su oposición o enfrentarse al conflicto. Entonces el conflicto queda latente y puede reaparecer. Generalmente se niega la existencia del conflicto.

Es apropiado usar esta estrategia cuando:

• El asunto es trivial o asuntos más importantes ejercen presión.
• Es necesario dejar que la gente se calme y recupere perspectiva.
• Se necesita más tiempo para reunir información.
• Otros pueden resolver el conflicto de manera más efectiva.

No es apropiado usarla cuando el problema es importante y el conflicto no desaparecerá, sino que crecerá.

• Estrategia Acomodación: Se da cuando una persona está dispuesta a complacer a la otra parte para que esta última logre sus objetivos, sacrificando sus propias necesidades. La persona se adapta a la situación con el fin de mantener la armonía, aunque se espera que ésta no sea duradera.

Es apropiado usar esta estrategia cuando:

• El tema no es tan importante para uno como para otras personas.
• La preservación de la relación es más importante en ese momento.
• Es necesario ser flexible.

No es apropiado usarla cuando se discute un tema importante del que se posee conocimiento al cual los demás no quieren darle la importancia del caso; o cuando se quiere minimizar las pérdidas.

• Estrategia Competencia: Es aplicada cuando uno trata de convencer a otro de que acepte sus intereses, sin tomar en cuenta si la otra persona está satisfecha o no con la propuesta. El problema es que cuando una persona trata de imponer sus ideas los demás tratan de oponerse más y más. El resultado puede ocasionar problemas futuros. Durante el proceso se pueden forzar las situaciones para ganar.

Es apropiado usar esta estrategia cuando:

• Es necesaria una acción rápida y decisiva.
• Los problemas son importantes y las acciones necesitan ser implementadas.
• Cuando alguien está haciendo algo que puede poner en peligro los valores o creencias, la competencia es adecuada. Si los valores se comprometen es necesario enfrentar el problema. Si una persona va a ganar y los otros perder, entonces esto puede dañar el trabajo en equipo en el futuro.

No es apropiado usarla cuando el oponente no tiene posibilidad de expresar sus necesidades y está en categoría de perdedor. Puede ser que esto se convierta en una fuente de futuras disputas.

• Estrategia de Compromiso: Es aplicada cuando las partes se dividen las diferencias y cada grupo sacrifica algo para ganar algo. Nadie gana y nadie pierde. Se enfrenta el conflicto en un punto medio. Ambas partes alcanzan una moderada pero incompleta satisfacción. El objetivo no es encontrar puntos en común u optimizar procesos, sino minimizar pérdidas.

Es apropiado usar esta estrategia cuando:

• No hay puntos en común, no hay base para construir juntos.
• Quieres esforzarte en una solución oportuna bajo presión de tiempo.
• El compromiso funciona si todos están convencidos que es la mejor solución y de que nadie ha ganado totalmente.
• No comparten los mismos valores o cuando tienen presión de tiempo o no cuentan con recursos suficientes.
• No hay necesidad de interacción futura.

No es apropiado usarla cuando se puede poner en duda el compromiso de las partes, existe desconfianza y la posición de compromiso no es realista.

• Estrategia de Integración: Se aplica cuando el problema es de interés común; los colaboradores están dispuestos a invertir bastante tiempo y energía en encontrar una solución que satisfaga completamente a todos, se reconoce habilidades, valores y experiencias de todos, se pone énfasis en la solución grupal. El problema es una oportunidad para ganar/ganar.

Es apropiado usar esta estrategia cuando:

• Hay tiempo disponible para completar el proceso.
• El objetivo es aprender.
• Son equipos de trabajo con un objetivo en común.
• Las partes están comprometidas y entrenadas para participar de este proceso.
• Ambas partes son demasiado importantes como para optar por una.

No es apropiado usarla cuando no todas las decisiones son lo suficientemente importantes como para comprometer la energía y tiempo para crear una solución integradora. O cuando los supuestos o valores básicos difieren, o cuando falta confianza en el grupo.

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Estas estrategias fueron formalizadas por Blake y Mouton en su matriz de estrategias frente al conflicto y encontrar una negociación. De acuerdo con ella la elección de la estrategia depende de la importancia que tenga el conflicto para nuestros intereses y nuestras relaciones personales con el otro.

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