Términos De Negociación Internacionales INCOTERMS

Capítulo IV Términos de negociación internacional

4.1 Términos de negociación para facilitar las operaciones en el ámbito internacional.

Los INCOTERMS (Internacional Comerce Terms) y los RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions) son términos comerciales que cuando son convenidas entre las partes crean compromisos legales entre el exportador y el importador.

Es muy conveniente conocer tanto los INCOTERMS 2010 y los RAFTD 1941, puesto que los europeos y sudamericanos están más familiarizados con los primeros, mientras que los estadounidenses y canadienses lo están con los segundos.

El seleccionar mal un INCOTERM o RAFTD puede traer como consecuencia:

 Pérdida en caso de que la mercancía sufra daños

 Pérdida en caso de que el transporte se accidente

 Pérdidas en caso de que el transportista se retrase en entregar

 El que no paguen el pedido

 Perder a un cliente o a un proveedor por no haber especificado responsabilidades

 Cotizar el producto sin saber los costos de empaque, transportes y agentes aduanales.

Conociendo los Términos de Comercio, se minimizan los riesgos, y sabremos negociar a nuestro favor el precio de los productos e inclusive la cobranza misma. Es por esto que es de gran importancia que si se recibe una cotización de Estados Unidos y no se sabe con exactitud si se utilizan los RAFTD o INCOTERMS, se aclare con el comprador o proveedor, ya que los derechos y obligaciones del vendedor pueden cambiar si se emplean los términos RAFTD.

También es recomendable que si se llegaran a utilizar los RAFTD se incluya en los contratos o cotizaciones escritas la siguiente leyenda: "Quotation Subject to the Revised American Foreign Trade Definitions 1941" (Cotización sujeta a las Definiciones Revisadas de Comercio Exterior Norteamericano de 1941).

Por otra parte, es importante recordar que los Incoterms no son ninguna ley, por lo que nadie está obligado a su utilización como parámetro del comercio internacional ni las versiones nuevas derogan las anteriores, por lo que se hace necesario indicar en qué versión de los Incoterms se está llevando a cabo una negociación, para saber exactamente cuándo y dónde se traspasan los riesgos, costos y responsabilidades. Un ejemplo claro podría ser: ICC 2010 FOB puerto marítimo de Buenaventura, Valle del Cauca, Colombia.

4.1.1 Términos Internacionales de Comercio (INCOTERMS, versión 2010) de la Cámara de Comercio Internacional.

Cada diez años, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) realiza una revisión de los Incoterms es así como en 2011, entraron en vigencia las nuevas modificaciones realizadas por la entidad y es necesario conocerlas para ajustar la operatoria que se lleva adelante con la contraparte internacional.

En principio es importante conocer en detalle el funcionamiento de los Incoterms. Como vemos en la gráfica debajo existen numerosas actividades a realizar desde la salida de la mercancía hasta el depósito del destinatario.

En este sentido, la función central de los INCOTERMS es indicar el punto hasta donde una parte (exportador) es responsable de la mercancía y en donde empieza la responsabilidad de la otra parte (importador).

Su definición indica que regulan los derechos y obligaciones de cada parte en una operación de comercio internacional. Es decir, cada uno de ellos define claramente las obligaciones del exportador y del importador indicando la responsabilidad de la entrega de las mercancías, del riesgo de la mercancía durante el transporte, el reparto de costos asociados a la exportación y la documentación necesaria:

ENTREGA GASTOS RIESGOS DOCUMENTOS

Momento de la obligación de entrega de la mercancía Quién corre con los gastos, principalmente transporte y seguro Quién soporta los riesgos: robo, pérdida, deterioro, etc. Quién proporciona los documentos, formalidades, trámites aduaneros, etc.

Hasta el año 2010, los INCOTERMS eran trece; pero la última revisión realizada por la CCI ha bajado su cantidad a once, al incluir dos nuevos y quitar cuatro (todos del grupo D). Así el nuevo listado incluye a los siguientes: EXW, FAS, FOB, FCA, CPT, CIP, CFR CIF, DAP, DAT y DDP.

Las modificaciones centrales de la nueva versión son las siguientes:

1- Se definen claramente dos categorías de INCOTERMS: los indicados para Cualquier tipo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DDP) y los Exclusivos del transporte marítimo (FAS, FOB, CFR y CIF)

2- Se eliminan la mayoría de los INCOTERMS del grupo D: DES, DEQ, DDU y DAF. Sólo sobrevive el DDP.

3- Se incluyen dos nuevos Incoterms: Se trata del DAT (entregada en la Terminal) y del DAP (entregado en lugar/punto). En el primer caso, la obligación de entrega y las responsabilidades se cumplen luego de la descarga; en el segundo, en el lugar específicamente pautado con el importador.

Es importante recordar la importancia de estos datos ya que, con una simple sigla, delimitan por completo las actividades que debe poner marcha cada una de las parte de la operación internacional.

Finalmente, cabe remarcar errores que se comenten sistemáticamente con la elección y el uso de los Incoterms, los mismos seguramente continuarán con la nueva versión de los mismos, aquí los dos más frecuentes:

1. Si la operación se realiza por un medio de transporte no marítimo, donde el exportador sólo se hace cargo de efectuar la exportación ante aduanas, el FOB no es un Incoterm a utilizar. En este caso, es el FCA el apropiado.

2. El lugar de entrega en los Incoterms del grupo C (CFR, CIF, CPT, CIP), es el mismo que los del grupo F (FOB y FCA), la diferencia entre ellos es solo de COSTOS (contratar y pagar a favor del comprador, el flete y el seguro).

La CCI ha querido incorporar a los Incoterms a la realidad introduciendo cambios que apuntan a una mayor flexibilidad en la regulación de las transacciones, a la vez que ha tenido muy en cuenta todos los aspectos relacionados con la logística, la seguridad en la carga y la necesidad de sustituir los documentos, en formato papel, por su versión electrónica

Dicha divulgación ha sido publicada mediante la resolución 715 E, la cual contiene, además de las correspondientes definiciones de cada condición de entrega, una guía extensa con gráficos y aclaraciones, para ayudar a los operadores a elegir el más adecuado a cada transacción comercial internacional. Así mismo indica cual es el mejor Incoterm atendiendo al modo de transporte seleccionado, dando a conocer las pautas sobre los distintos procedimientos electrónicos, e información sobre los temas relacionados con la seguridad en el despacho y embarque de las mercancías.

De esta forma se puede señalar que el propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional que permita facilitar la venta de productos a través de un lenguaje de términos de negociación universal, más conocidos como Incoterms o (International Comercial Terms).

De tal manera que las empresas tengan certidumbre en la interpretación y delimitación de las obligaciones de las partes, disminuyendo el riesgo por complicaciones legales, asimismo, constituyen una base para regular las transacciones comerciales delimitando a detalle los derechos y obligaciones del comprador y vendedor.

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador

 El lugar de entrega de la mercancía

 Quién contrata y paga el transporte

 Quién contrata y paga el seguro

 Qué documentos tramita cada parte y su costo

Principales características de los Incoterms

La entrega.

Las condiciones de entrega de la mercadería obligan a especificar el lugar y el momento en que se verificara dicha circunstancia, evitándose establecer toda condición que sea de difícil o imposible cumplimiento. La obligación de entrega estará extinguida cuando el vendedor haya cumplido con todos los actos que le incumben para poner la mercadería objeto del contrato a disposición del comprador.

Sin embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas entre las partes. La mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar al comprador a importar en condición CIF y al vendedor a exportar en condición FOB. Los compromisos de entrega son casi absolutos y la causal de incumplimiento por fuerza mayor sistemáticamente es rechazada por los tribunales. La entrega de la mercadería y la de los documentos pertinentes están íntimamente relacionadas, pese a efectuarse en momentos distintos. Este último acto es el que extingue la obligación de la entrega.

Los riesgos.

Los riesgos que corre la mercadería pueden producirse desde que se perfecciona el contrato de compraventa hasta el momento de la entrega. Las distintas cláusulas que componen los Incoterms eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que los riesgos se transmiten del vendedor al comprador. Los Incoterms brindan una solución al respecto cuando en los contratos no se trata el tema de la transmisión de los riesgos.

Los gastos.

La distribución de los gastos

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