VENTAS ENTORNOS Y CASO PRACTICO

INDICE 1

Metodología

3. la importancia que tiene la información y que debe conocer el ejecutivo

de ventas

3.1 social

3.2 Económico

3.3 Político

3.4 mercado

3.5 competencia

3.6 producto

4. fuentes de información

4.1 interna y externa

4.2 directa

4.3 por medio de promoción (ferias, exposiciones)

4.4 a través de prensa y revistas especializadas, radio, televisión en cuanto a los

análisis de temas específicos

4.5 a través de internet, intranet, dispositivos móviles (redes sociales)

5. tecnología de información y comunicación

5.1 las tics en la economía de México

INDICE 2: CASO PRÁCTICO

1.- INTRODUCCION

2.- METODOLOGIA

2.1.- TEMAS

2.2.- OBJETIVOS

2.3.- JUSTIFICACION

2.4.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.5.- HIPOTESIS

3.- ESTARTEGIA INTEGRAL DE MERCADO

3.1 OBJETIVOS

3.2.- TACTICAS

3.3.- CALENDARIO

3.4.- PRESUPUESTO

3.5.- EVALUACION

3.6.- PLAN DE CONTINGENCIA

4.- CONLCUSIONES

5.- BIBLIOGRAFIA

Metodología

Planteamiento del problema

Saber cómo obtener información actualizada y útil para desarrollar técnicas que ayuden a incrementar las ventas de una empresa.

Objetivo

• Definir los diferentes tipos de recursos con los que contamos para obtener información.

Hipótesis

• Al obtener la información adecuada, se podrán desarrollar estrategias y planes de venta que nos ayudaran a comprender mejor nuestro entorno, para tomar una decisión.

3. la importancia que tiene la información y que debe conocer el ejecutivo de ventas

3. La importancia que tiene la información y que debe conocer el ejecutivo de ventas (entorno/ambiente)

El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, éste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa.

3.1 Social

Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing.

3.2 Económico

Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional.

3.3 Político

La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.

3.4 Mercado

El mercado es el entorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de venta para poder ayudar a la empresa a sobre salir en su ámbito.

3.5 Competencia

La Competencia es la menos posible de controlar por la empresa, por lo menos en una sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en vigilar cualquier movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo más rápidamente de qué forma le puede afectar. Una forma de empezar a estudiar la competencia puede ser encontrar alguna forma de clasificarla.

3.6 Producto

El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que será aquel que estará en venta así como los demás productos iguales o parecidos que se encuentren en el mercado. Para que la venta sea exitosa el Ejecutivo deberá saber lo que está vendiendo así podrá sacar provecho de las cualidades del producto.

4. Fuentes de información

En la actualidad existen distintas fuentes de información, gracias a la tecnología, comunicarse, es cada vez mas fácil.

Tenemos los medios de comunicación masivos que son fuentes de información en potencia como lo son periódicos, revistas, televisión, radio y en los últimos años el internet, siendo esté mas didáctico que los anteriores.

4.1 Interna y externa

El ejecutivo de ventas puede hallar distintas fuentes de información ya sea dentro o fuera de la empresa, a fuentes que encontrará dentro de la empresa refiriéndose a las internas y a fuentes que encontrará fuera de la empresa refiriendose como externas.

Ejemplos:

Internas: Empleados, compañeros, superiores, directivos, etc.

Externas: Medios de comunicación masiva, radio, televisión, periodico, revistas, etc.

4.2 directa

Encontrará fuentes que sean directas y le faciliten la búsqueda, una fuente directa proporcionaría los datos que se buscan de forma inmediata, sin necesidad de recurrir a otra fuente.

Las fuentes directas contienen artículos o informes que exponen por primera vez descubrimientos científicos, observaciones originales o los resultados de la investigación experimental o de campo, los cuales comprenden contribuciones nuevas al conocimiento, su publicación establece el registro en forma permanente del progreso de la ciencia, la tecnología, las humanidades y las artes.

La función de las fuentes directas es de difundir el conocimiento nuevo, permitiendo su evaluación en la comunidad general.

Se dividen en:

• Reportes de investigación: De acuerdo con Hernández, et al. un reporte de investigación es “documento en el cual se describe el estudio efectuado, es decir, qué investigación se realizó, cómo se efectuó, qué resultados y conclusiones se obtuvieron, etc.”.

Contiene: “portada, índice, resumen, introducción, marco teórico, método, resultados, conclusiones, recomendaciones e implicaciones, bibliografía y apéndices”.

• Artículos científicos

• Ponencias de congresos: Es una presentación escrita y oral de experiencia, trabajo de investigación y/o vinculación, relacionado con la administración del Capital Intelectual, dando a conocer la situación problemática o de oportunidad, el método, los resultados y sus conclusiones.

• Tesis: Una tesis es un trabajo de investigación. El informe concierne a un problema o conjunto de problemas en un área definida de la ciencia y debe explicar lo que se sabe de él previamente, lo que se hacía para resolverlo, lo que sus resultados significan, y dónde o cómo se pueden proponer progresos, más allá del campo delimitado por el trabajo.

Debe cumplir con las siguientes condiciones:

a) Ser objetiva, basada en hechos y no en prejuicios o pareceres.

b) Ser única, es decir; no mezclarla con otras ideas.

c) Ser clara y precisa; para ello conviene formularla en forma de oración completa, debe ser específica y no caer en generalizaciones.

4.3 por medio de promoción (ferias, exposiciones)

Una feria o exposición puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la participación en una feria es una inversión a futuro. Si a la feria acuden 30.000 visitantes y no se concreta ninguna venta, el expositor está fallando en algo, igualmente, el éxito que se logre es exclusivo de cada empresa.

Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una feria o visitar un stand concreto, se puede observar que los factores con mayor peso en su decisión dependen del expositor y está en sus manos controlarlos: una atractiva presentación del stand y del producto, una buena campaña de publicidad previa a la exposición, las recomendaciones de los representantes de ventas, entre otros.

Hay numerosos factores sobre los que la empresa ejerce un control directo. Esto es importante porque significa que, si una compañía trabaja a fondo todos aquellos aspectos controlables en un esfuerzo por ser más competitiva, puede incrementar de manera considerable la eficacia de su participación en una feria.

En nuestros tiempos, las comunicaciones son cada vez más fáciles, los mercados más amplios o más necesarios para la empresa y los consumidores o usuarios más exigentes. En este contexto, es preciso gestionar la empresa de forma coherente y racional si se aspira al éxito frente a la competencia. La planificación implica asimismo, en este sentido, lograr un cambio en la mentalidad de todos los agentes del plan de mercadeo, fomentando el realismo, la agilidad y la autocrítica con espíritu constructivo.

De lo anteriormente expuesto se deduce que la empresa deberá planificar racional y estratégicamente la gestión de ventas,

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