Caso Práctico 1 - Las ventas multinivel

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

Curso:
Gestión Comercial

Sección:
 AM 107

Profesor:
Carlos Augusto Semsch De La Puente

Trabajo:

Caso Práctico 1 - Las ventas multinivel

Integrantes:

Lima, 2021-00

1. ¿Consideran que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas y 0% en el marketing? Defienda su postura. Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en Benesta: a) la orientación al marketing, b) la mezcla del marketing, c) el ciclo de vida del producto. 

El sistema multinivel es un negocio que se encuentra desarrollado por una red de vendedores o distribuidores. Estos generan ingresos por venta directa de los productos ofrecidos por la empresa, y también por los productos que se venden de manera indirecta a través de vendedores que se encuentren dentro de su red. 

El sistema que maneja Benesta se encuentra enfocado tanto en marketing, como en ventas. Por lo que, nos encontraríamos en un mix de ambas cosas. Si bien no invierten en publicidad se utiliza una estrategia de boca a boca para llegar a más consumidores.

1. Orientación al Marketing

Al ser una empresa multinivel, Benesta invierte muy poco en publicidad y empleados. Son las mismas personas que ofrecen los seguros de vida los que se vuelven un canal de distribución. Se usa un canal no tradicional para alcanzar una red de contacto más amplia que crean en el negocio y lo hagan crecer. De esta manera una red de mercado obtiene mayores ingresos.

1. La mezcla del marketing

• Precio: la póliza de seguro tiene un costo de 1,500 pesos al mes; no obstante, si un cliente logra que cuatro personas más contraten el seguro, el seguro es gratuito para ese cliente. 
• Producto: en este caso, el producto que ofrece Benesta se trata de un seguro de vida con una suma asegurada de 2.5 millones de pesos mexicanos. 
• Promoción: Benesta promociona los seguros de vida a través de sus clientes, que a su vez cumplen el rol de distribuidores. La principal manera de promocionar su servicio es a través de la comunicación persona a persona que se genera.  
• Punto de venta: la distribución se realiza a través de los clientes, quienes forman una red de distribución de ventas. En este sentido, los clientes - distribuidores se encargan de vender de manera directa las pólizas de seguro. 

1. El ciclo de vida del producto

Los seguros de vida que ofrece Benesta se encuentran en etapa de introducción, puesto que las ventas de las pólizas son relativamente lentas. En esta etapa, Benesta aún necesita persuadir y convencer a los clientes - distribuidores a adquirir su servicio, ya que el servicio que ofrece es relativamente nuevo y hay poca información de cómo funciona.

1. ¿Qué dificultades pueden anticipar si el sistema multinivel se combina con los métodos tradicionales? 

Tras combinar el sistema multinivel con los métodos tradicionales, una de las dificultades que se podrían anticipar es el aumento en el precio debido a que el uso del sistema multinivel permite la reducción del precio de venta al consumidor volviéndolo accesible a todo público objetivo. Por lo que, al combinarlo con los métodos tradicionales, habría un incremento en costos impidiendo financiar uno de los motores del sistema multinivel como los bonos y sistemas de compensaciones. Asimismo, las metodologías en la distribución de productos presentan diferencias en ambos sistemas, donde en el sistema multinivel eliminan dichos costos. Alejandro Chávez, diseñador web de Delifarms, indicó que mediante el sistema multinivel elimina la cadena de intermediación para llegar al consumidor final; es decir que la comercialización directa con el cliente no incide en costos como lo aplica el sistema tradicional. En conclusión, la combinación entre ambas metodologías puede conllevar inconvenientes para la empresa al momento de cubrir costos de compensaciones y operativos comerciales. 

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