VENTAS

VENTAS

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:

¿Cuál es la definición de venta?

Según Diversos Autores:

• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".

• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

TIPOS DE VENTAS: MAYOREO-MENUDEO

Las ventas al mayoreo

Significa: comprar un volumen grande de productos, a un precio menor del que se comprarían en cantidades unitarias o menores. Como el éxito de los mayoristas depende de la satisfacción de las necesidades de sus clientes, y estas necesidades son diferentes en cada caso, existen varios tipos de mayoristas. Estos se pueden clasificar como:

Comerciante mayorista de servicio completo: compra los bienes y los revende a un precio mayor. La mayoría de las veces ofrece servicio de transportación de la mercancía hasta los locales de los detallistas. Establece los contactos necesarios con los interesados en comprar los productos, y estimula la demanda de los mismos. Por lo general mantienen una gran cantidad de inventarios, otorgan créditos, dan asesoría administrativa a sus clientes y les brindan información de mercado.

Comerciante mayorista de servicio limitado: también compran los bienes y los revenden, establecen contacto con los clientes potenciales, mantienen grandes cantidades de inventarios y ofrecen transporte, pero no dan asesoría administrativa, ni brindan información del mercado, además de que no otorgan crédito y su estímulo a la demanda es limitado.

Mayorista fabricante: con el fin de ejercer el control total de la venta de sus productos, y por que en ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los detallistas, desempeñando en su mayoría las funciones del comerciante mayorista de servicio completo.

Agente comerciante: este tipo de intermediario, no compra los productos para revenderlos, si no que recibe una comisión por colocarlos a los detallistas. Normalmente tienen mucho conocimiento del mercado y la comparten con el comprador y el vendedor.

Las ventas de tipo menudeo

Van dirigidas al consumidor final. Este tipo de comercio proporciona muchas oportunidades de trabajo y le brinda la oportunidad de trabajar por su cuenta. Las tiendas detallistas pueden clasificarse en ocho categorías, que son:

Supermercados: son los principales vendedores de productos alimenticios. Lo más importante para ganar el mercado es esta categoría, es ofrecer precios competitivos y productos de alta calidad, además de precios bajos.

Tienda de conveniencia: ofrecen menor selección de productos que los supermercados, pues la mayor parte del tiempo cuentan con solo una o dos marcas y presentaciones de productos, y aún que el precio es mayor, su ventaja está en la cercanía con el consumidor y la conveniencia que esto representa para el mismo. Su éxito se debe a que los volúmenes de compra son bajos y la gente está dispuesta a pagar una cantidad adicional, con el fin de ahorrar tiempo y problemas.

Tiendas de especialidad: ofrecen un solo tipo de productos, como zapatos o joyas. Algunas forman parte de una cadena, que es un conjunto de tiendas pertenecientes a una sola persona o empresa. Como ejemplo de esto tenemos las mueblerías K2 o Hermanos Vázquez.

Tienda departamental: en este tipo de tiendas, se puede encontrar una gama muy amplia de productos, desde aparatos electrodomésticos hasta ropa y alimentos.

Tienda de descuento: el concepto de este tipo de detallistas, ha variado mucho con el tiempo, pues a mediados de los 50, ofrecían productos de marca a precios reducidos. En los 60 empezaron

...