Valor Percibido

INFORME EJECUTIVO

FORO: EL VALOR PERCIBIDO

Objetivo

Determinar qué papel juega el concepto de “El Valor Percibido por el Cliente” en un mercado altamente turbulento.

Conclusión

En los actuales mercados cada vez más globalizados e inciertos el valor percibido por el cliente toma gran importancia ya que se encuentra estrechamente ligado con la lealtad que este puede tener con la marca, crear herramientas de fidelización y satisfacer las constantes necesidades de los consumidores es una obligación. A medida que las barreras del comercio desaparecen y la guerra de la competitividad aumenta el concepto de valor toma relevancia en el estudio de las estrategias a implementar, esto debido a que los clientes actuales no son los mismos de antes pues ya no buscan únicamente obtener el precio más bajo del mercado o la buena calidad de un producto o servicio buscan y son fieles a quien les entregue un verdadero “valor” por su compra; teniendo claro que el valor ahora significa mucho más que la cantidad de dinero cobrada por un producto.

Si una empresa quiere ser competitiva debe tener un cambio en su mentalidad y manejar el concepto del valor percibido por el cliente como un eje estratégico generador de competitividad entendiendo que se hace necesario el desarrollo de una “fidelidad auténtica” (Dick y Basú, 1994) mediante la entrega de un valor superior al cliente.

Análisis

Unos de los factores que mayor influencia tiene en la lealtad del consumidor y que ha tomado fuerza en la última década es el valor percibido por el cliente (Nguyen and LeBlanc, 1998; Lewis y Soureli, 2006). El valor paso a medirse y estudiarse según el punto de vista de los compradores teniendo en cuenta sus deseos, necesidades y nivel de satisfacción; este mismo estudio resulta complejo por las mismas percepciones en la toma de decisión de los clientes pues la información que resulta es imperfecta e inexacta, lo que ha conllevado a que se tengan diversas opiniones de autores a través de los últimos años.

El valor percibido del cliente es el resultado fundamental de las actividades de marketing, y un elemento de primer orden en el marketing de relaciones (Oh, 2003; Peterson, 1995; Ravald y Grönroos, 1996). Los autores de marketing han adoptado dos completas aproximaciones a la conceptualización del concepto de valor percibido. Por un lado ha sido visto como un constructo configurado por dos partes: una de beneficios recibidos al adquirir un producto o servicio y otra de sacrificios que le supone esta adquisición (Dodds, Monroe y Grewal, 1991) y por otro lado, una visión mucho más amplia del valor percibido, donde se han integrado las dimensiones cognitivas y afectivas (Rust, Zeithaml y Lemmon, 2000). Todos los conceptos concluyen y demuestran cómo se hace necesario convertir este concepto en un instrumento estratégico para las empresas en un mercado globalizado, pues ofrece las herramientas para conocer qué tipo de valor deben crear de forma continuada en sus productos y/o servicios “tal como lo afirma Martín Ruiz (2001), el valor no es un fin en sí mismo, ya que lo que se persigue es que a través de la creación de valor aumente la fidelidad de los clientes y los resultados financieros de la empresa”.

Anexos

PINCON, Araceli. La importancia del valor percibido y los costes de cambio en el marketing de relaciones. Articulo Universidad de Sevilla, Departamento de Administración de Empresas y Comercialización e Investigación de Mercados. http://www.ti.usc.es/lugo-xiii-hispano-lusas/pdf/06_COMERCIALIZACION/06_picon_ruiz.pdf

RUIZ MOLINA, María Eugenia. Valor percibido, actitud y lealtad del cliente en el comercio minorista. Articulo Universidad de Valencia, Universia Business Review http://ubr.universia.net/pdfs_web/ubr0012009102.pdf

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