Ventas Al Detalle

Situación y Perspectivas

El sector de la economía ocupado por el comercio se encuentra siempre en un perpetuo estado de cambio. Desde la perspectiva actual de un observador atento, las pequeñas tiendas del vecindario, los supermercados, los mercados y los hipermercados forman una estructura para la venta de los productos alimenticios que parece bastante sólida. Sin embargo, es virtualmente imposible predecir cuál será la posición relativa que ocuparán en el futuro, ni si estas estructuras continuarán siendo la base de la distribución de la industria alimentarías. Con toda seguridad, en los años 30 fue difícil predecir el futuro de los primeros supermercados en Estados Unidos. Los comerciantes tradicionales decían de ellos: "Son la antitesis del comercio científico. Es la vuelta a un pasado ya superado. No hay comparación posible entre nuestras tiendas modernas, bien equipadas, y esos burdos bazares instalados en lugares sucios y malolientes. En nuestras tiendas se prestan toda clase de servicios a los clientes, mientras ellos no prestan ninguno, ni siquiera el servicio de la comodidad. Como en los tiempos de la conquista del Oeste. Sin duda, el fundamento del error histórico contenido en los razonamientos anteriores hay que buscarlo en el hecho de haber ignorado lo esencial, el cliente. El cliente busca normalmente las mercancías buenas y baratas y acude con preferencia al comerciante que ofrece la mejor calidad al precio más bajo. Un viejo adagio comercial reza así: "Solo puede venderse a mano aquello que está hecho a mano, en pequeña cantidad y con esmero".

Gastos de Operación y Utilidades

Se estima que los gastos de operación promedio totales para los detallistas son alrededor de 27% de las ventas al detalle, los gastos al mayoreo representan aproximadamente 11% de las ventas al mayoreo u 8% de las ventas al detalle. Por lo tanto, en forma aproximada, los costos de la venta al detalle son alrededor de dos y media veces los costos de las ventas. Por lo general los costos más altos de la venta al detalle se relacionan con el gasto de tratar directamente con el consumidor final.

Tamaño de las Tiendas

La mayor parte de los establecimientos de venta al detalle son muy pequeños. Una sola compañía puede ser propietaria de muchos establecimientos como es el caso de las tiendas de cadenas. Cuando se analizan las ventas al detalle por compañías es más evidente el alto grado de concentración. Las tiendas de diferentes tamaños presentan retos y oportunidades administrativas diferentes. El volumen de ventas de la tienda sea grande o pequeños influye en formas importante en las compras, promoción, las relaciones personales y el control de los gastos. Los pequeños detallistas se enfrentan a muchas dificultades y las que no se pueden hacer frente a los retos fracasan.

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