Ventas

1. La fuerza de ventas resulta ser la plataforma que une la mercadotecnia con el mercado, para ello es necesario realizar una evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Para realizar esta actividad es importante identificar los instrumentos de medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas como son:

a) LAS CUOTAS DE VENTA

1- Revisa metas de desempeño y presupuestos futuros de la empresa y el departamento de ventas. Comprende lo que este departamento debe entregar mensual, trimestral y anualmente con el fin de lograr sus objetivos.

2- Examina la consecución de cuotas a nivel de representante, equipo y departamento. Considera la posibilidad de cambios en los recursos de ventas y niveles de dotación de personal.

b) LA CARTERA DE CLIENTES

Comprende varios grupos que forman parte de la base de clientes de una empresa. Por ejemplo, la cartera de clientes de Coca Cola consiste en restaurantes, tiendas de alimentos, parques de atracciones y estadios deportivos.

c) AGENDA DE PROSPECTOS

Requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal.

Por que realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio.

d) TERRITORIO CUBIERTO

Permite a la empresa evaluar los costos de hacer negocios en cada territorio y asegurar la adaptabilidad para cambiar condiciones en cada una de ellos. Es también de ayuda para los vendedores en el desarrollo de relaciones de trabajo a largo plazo con los clientes.

e) EFICIENCIA EN EL PRESUPUESTO.

2. La fuerza de ventas requiere dirección y motivación, para ello es importante definir y ejemplificar lo siguiente:

a) DIRECCIÓN

También es la actividad que consiste en orientar las acciones de una empresa, una organización o una persona hacia un determinado fin. El director debe fijar metas, tomar decisiones y guiar a sus subordinados: “Desde que el portugués se hizo cargo de la dirección técnica del equipo, las victorias son mucho más frecuentes”.

b) MOTIVACIÓN

Puede definirse como el señalamiento o énfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de hacerlo.

c) SUPERVISIÓN

Se utiliza sobre todo en el ámbito de las empresas, se encarga de controlar que los trabajadores, las materias primas, las maquinarias y todos los recursos de la empresa se encuentren coordinados para contribuir al éxito de la compañía.

La labor de supervisión suele enmarcarse dentro de un esquema organizativo, donde cada estamento responde a un nivel superior.

d) LOS DIFERENTES MÉTODOS DE SUPERVISIÓN

Son aquellos

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