Ventas

1.1 VENTA

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden.

¿Cuál es la definición de venta?

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

1.2 ORIGEN DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.

1.2.1 CONCEPTO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

¿Qué es la administración de ventas?

Es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente.

1.2.2 ESCENCIA DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

=La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.

1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

1.3 FUNCIONES GENERALES DE LA ADMINISTRACION

La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las empresas las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.

1.3.1 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS

1.3.2 Y 1.3.5 ELGERENTE DE VENTAS DEBE RECONOCER QUE SUS TAREAS ADMINISTRATIVAS SON PRIMERO

Los gerentes de venta deben apreciar la importancia de integrar los esfuerzos de la planeación de la fuerza

de ventas con la planeación y las estrategias de marketing. En sentido estricto, los gerentes de venta son en

realidad gerentes de marketing con la tarea específica de administrar la fuerza de ventas ya que encabeza

una de las actividades de marketing más importantes, la crítica función de generar ingresos, que determinan

el éxito o el fracaso de todo el plan de marketing.

En empresas con equipos de venta, la organización de marketing está integrada por dos grupos básicos:

• La fuerza de ventas

• El equipo de marketing de oficinas

En contraste con la fuerza de ventas que esta en contacto con el cliente en sus territorios o puntos de venta,

el personal de marketing de oficinas ofrece funciones de servicio y soporte que ayudan de manera

significativa a los gerentes de venta a realizar su trabajo, este soporte incluye:

• Publicidad: Coordinación de la publicidad del producto servicio, por lo general a través de una

agencia externa.

• Promoción de ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, piezas de correo y otras similares.

• Material de apoyo para presentaciones de venta: Audiovisuales, rotafolios, etc.

• Exposiciones: Coordinación de arreglos para participar en exposiciones

• Propaganda de productos y servicios:

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