Visión, definición e importancia del proceso administrativo

encomendada la satisfacción de necesidades de orden general, que requiere procedimientos técnicos sólo al alcance de funcionarios que tengan una preparación especial. La forma de conseguir ese propósito es dar independencia al servicio y constituirle un patrimonio que sirva de base a su economía. encomendada la satisfacción de necesidades de orden general, que requiere procedimientos técnicos sólo al alcance de funcionarios que tengan una preparación especial. La forma de conseguir ese propósito es dar independencia al servicio y constituirle un patrimonio que sirva de base a su economía.

UNIDAD 1

1.1 VISIÓN, DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

El proceso administrativo es un conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración; este se compone de etapas necesarias para llevar a cabo, una actividad que va relacionado en un proceso integral.

La importancia de este proceso en el área comercial es que nos ayuda a aclarar y determinar nuestros objetivos ya sean comerciales o de la corporación, también con el podemos pronosticar y saber las condiciones bajo las cuales haremos pronosticar y saber las condiciones bajo las cuales haremos la comercialización. Anticiparemos posibles problemas que podamos tener y mantener el control.

1.1.1 ELEMENTOS Y SU ENFOQUE EN VENTAS PREVISIÓN, PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, INTEGRACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL.

Previsión: descansa en certeza moral y se basa o apoya en experiencias pasadas propias o ajenas, sus objetivos son la fijación de metas, investigación para encontrar técnicas adecuadas para el cumplimiento de objetivos.

Organización: es el establecimiento de estructura necesaria para la sistematización racional de los recursos mediante la determinación de jerarquías, disposición, correlación y agrupación de actividades con el fin de simplificar las funciones de grupo social, etapas; división del trabajo,-jerarquización, - departamentización.

Integración: es el obtener y articular los elementos humanos y materiales que la organización planea, señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de organismo social, etapas: -reclutamiento, selección, inducción, capacitación.

Dirección: ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional, mediante la guía de los esfuerzos del grupo social a través de motivación, comunicación y supervisión.

Control: es la evaluación y medición de la ejecución de los planes con el fin de detectar y prever desviaciones para estableces medidas correctivas necesarias.

1.2 LAS VENTAS GERENCIALES: DEFINICIÓN E IMPORTANCIA.

Son aquellas que incluyen el proyectar una imagen no solo al exterior sino al interior de la organización con los empleados, al tener liderazgo el tener nuevas políticas

1.2.1 EL PROCESO DE VENTAS

1.2.2 AMBIENTE INTERNO Y EXTERNO PARA EL ANÁLISIS DE LAS VENTAS

Interno: cultura de la empresa, la organización general, el estilo y profesionalidad de los dirigentes, el mix de marketing, y todo lo que concierne a la fuerza de ventas (estructura, vendedores, gestión).

Externo: los cambios tecnológicos, sociales, culturales, políticos, legislativos, económicos, ecológicos, y competitivos, demografía, cultura, sociedad.

1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES

Las diversos factores que mueven al enfoque global, debido a las posibles clientes, de cualquier parte del mundo que pueden hacer pedidos se debe reconocer el papel de las ventas y establecer las relaciones con los clientes, debido a que llegan a confiar en la capacidad de la fuerza de ventas para resolver sus problemas.

1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMEN (CRM):

Es una estrategia de negocios que surge de la filosofía del cliente como el valor principal en el ámbito comercial, el CRM básicamente se traduce en los procesos de gestión que permite canalizar la atención y el servicio al cliente. Mejora la eficacia interna, contar con datos actualizados, sobre los clientes, compartir y verificarlos.

1.3.2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES.

Indispensable para la hora de presentar un producto en las ventas se debe tener un alto sentido de negocio para desarrollar las relaciones desde su posición y utilizando las posibilidades de la compañía. Todo el equipo de ventas y/o la empresa son parte del producto.

Las ventas deben realizar asociación, vinculado al desarrollo de las relaciones; el enfoque negociador, el lenguaje verbal y no verbal que puede ir ligado a la calidad y a la solución del problema.

1.4 LA ÉTICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE VENTAS:

1) Cree en ti

2) Cree en tu producto

3) Cree en tu empresa

4) Cree en tu mejor bien para tus clientes

Es un punto clave para las relaciones con los clientes y también los empleados, las decisiones éticas se alimentan de la confianza que mantiene unidos a compradores y vendedores.

Objetivo: Responde a la pregunta ¿Qué?, punto que quiero abordar.

Estrategia: Responde a la pregunta ¿Cómo?, plan con el que cumpliré mi objetivo.

Táctica: Responde a la pregunta ¿Cuando?, ¿Donde?, y ¿Con qué?, responde plan con el que utilizare los medios a alcanzar.

UNIDAD 2

2.1 PREVISIÓN DE VENTAS.

Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo.

La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

2.1.1 PRINCIPIOS DE LA PREVISIÓN DE VENTAS.

• Previsibilidad.

La previsión descansa sobre la base de un supuesto o hipótesis que se plantea de acuerdo a las probabilidades, las cuales serán mayores a la medida en que se apoye en datos reales, situaciones conocidas y ciertas, y se haga con utilización de métodos estadísticos o de cálculo eficientes

• Aplicar métodos adecuados para la determinación de los factores

* Hacer un estudio analítico de cada uno de los factores que han de intervenir en la determinación de los hechos futuros de su trabajo.

• * Utilizar instrumentos de investigación que sean consistentes en el fenómeno que desea investigar.

• Objetividad.

“Las previsiones deben descansar en hechos más que en opiniones subjetivas.”

Considerar y analizar todo lo que ha ocurrido dentro de la empresa; considerar todos los hechos del pasado; lo que ha ocurrido en años anteriores y valerse, para ello, del análisis de sus balances, estados financieros, registros de ventas, productos en vigor, personal, equipo, tecnología,…, y, aún, los de otras empresas y otros sectores.

• Medición.

Las previsiones serán tanto más seguras cuanto más las podamos apreciar, no solo cualitativamente sino en forma cuantitativa o susceptible de medirse (Tendencias, correlaciones, coeficientes de error, estándares por definición óptima).

El medir añade seguridad y precisión.

2.1.2 LA INVESTIGACIÓN DE VENTAS.

• Sistema de Información de Marketing.

Un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) consta de consta de personal, equipo procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar, y distribuir la información necesaria, oportuna y exacta para aquellos que toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la planeación, ejecución y control.

El SIM debe vigilar el ambiente de la mercadotecnia y proporcionarles a quienes toman decisiones la información que deberían tener para tomar decisiones claves de marketing.

• BUSSINES INTELIGENCE (BI)

• La Inteligencia de Negocios o Business Intelligence (BI) se puede definir como el proceso de analizar los bienes o datos acumulados en la empresa y extraer una cierta inteligencia o conocimiento de ellos. Dentro de la categoría de bienes se incluyen las bases de datos de clientes, información de la cadena de suministro, ventas personales y cualquier actividad de marketing o fuente de información relevante para la empresa.

BI apoya a los tomadores de decisiones con la información correcta, en el momento y lugar correcto, lo que les permite tomar mejores decisiones de negocios. La información adecuada en el lugar y momento adecuado incrementa efectividad de cualquier empresa.

• Con BI se puede generar reportes globales o por secciones crear una base de datos de clientes crear escenarios con respecto a una decisión hacer pronósticos de ventas y devoluciones compartir información entre departamentos

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