Wind Technology

Kevin Cage es el gerente general de Wind Technology, empresa dedicada al mercado de los sistemas de radar para determinación de vientos. En 1986 la empresa estableció su mezcla de productos en únicamente sistemas de radar de vientos, con productos como; perfiladores de vientos, que eran utilizados por la NASA. El gerente pensó que esta consolidación de productos lo posicionaría en el mercado como líder.

En el mercado de radares después de Wind Technology se encontraba Unisys, el principal competidor de ellos, pero Wind se destacaba en 4 cosas que lo aventajaban:

1. Wind se adhiere rigurosamente a las especificaciones y la calidad de la producción.

2. Wind tiene la experiencia técnica para ofrecer la integración de todo el sistema, lo cual permite a los clientes pedir componentes básicos o todo un sistema de apoyo de software.

3. El equipo de meteorólogos y científicos atmosféricos de Wind Technology ofrecen a los clientes apoyo especializado que incluye capacitación de operación y mantenimiento y asistencia en campo.

4. Wind Technology ha dedicado todos sus recursos a su negocio de perfiles de viento.

Kevin pensaba que todas estas ventajas el mercado las percibiría y apreciaría, ellos tienen una atención con el cliente personalizada, el sistema que ellos ofrecen cuesta alrededor de los 400.000 y 5.000.000 millones de dólares.

Entre las mayores empresas que participan en las ventas de Wind Technology se encuentran; el dpto. de defensa de del gobierno estadounidense entre otras entidades importantes del gobierno, la NASA, y universidades estatales, los cuales suman el 90% de las ventas totales de la empresa. La dirección general y el equipo de ingenieros visitan a estos clientes y aproximadamente 105.000 dólares de sus salarios anuales se aplicaron a sus gastos de ventas directas.

El Problema

El éxito en el mercado de Wind Technology fue gracias a la compra de la compañía por Vaitra, una empresa europea de alta tecnología, y la capacidad de Wind Technology en enfocarse en el negocio de perfiles de viento fue posible así.

El mercado ha crecido lento en los últimos años por lo que no lograron cumplir con su principal estrategia de liderar el mercado y aumentar los márgenes de crecimiento, a causa de esto Wind Technology no logra pagar su nómina por mucho tiempo lo que conlleva a Vaitra a dejar de invertir en la empresa.

Debido al problema de liquidez de Wind Technology, Vaitra ya no está dispuesta a seguir manteniendo solvente a la compañía.

Kevin Cage se enteró de esto, y calculó que tendría 12 meses para idear una nueva estrategia para salvar a su empresa y que fuera capaz de recuperar el flujo de efectivo de la compañía. Esta estrategia era necesaria para que la compañía sobreviviera, y los expertos pronosticaron 2 años para que el mercado alcanzará los ritmos de crecimiento que anticiparon.

Kevin pensó que entre todos sus productos, el HVPS alimentador de alto voltaje, tiene el mayor potencial de éxito comercial, los expertos calcularon que al vender este producto no existirían mayores cambios en los costos fijos y en los costos variables se incurriría solo el costo de fabricar y vender los HVPS, en fin los costos de producción serían de aprox. 70% del precio de venta y que 10% de los otros gastos se deberían incluir en el HVPS.

Una de las estrategias corporativas de Wind Technology era controlar la tecnología crucial de sus productos de perfiles vientos. Este control era importante debido a que la compañía pensaba que la confidencialidad y la innovación son cruciales para el éxito de cada competidor.

Wind Technology había desarrollado casi todos los componentes y el software del perfilador de vientos, pero el desarrollo del alimentador de energía causó problemas.

Wind Technology contrató a Anne Ladwig y a su equipo técnico especializado en HVPS para que pudieran desarrollar un alimentador de energía. Wind le dio al responsabilidad de investigar las ventas potenciales Anne debido a que ella y su equipo estaba familiarizada con el tema de los alimentadores, y la compañía necesitaba investigaciones sobre el tema por que todas las cartas de su estrategía estaban puestas sobre el HVPS, y ellos necesitaban

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