Caso nº 6 Wind Technology
Enviado por Vicente Rabajille • 23 de Junio de 2020 • Tareas • 1.271 Palabras (6 Páginas) • 110 Visitas
Caso nº 6
Wind Technology
Vicente Manzur y Hernán Santos
Antecedentes generales
El caso nos centra en el año 1991, en donde nos presenta a Kevin Cage, quien es el gerente general de Wind Technology.
El gerente debe de tomar decisiones prontamente sobre las alternativas de acción a seguir, puesto que se encuentra en una crisis, generada por el lento crecimiento del mercado. La empresa inversora, Vaitra, ya no se encuentra dispuesta a incorporar más dinero, y el gerente sabe que la empresa no podrá pagar su nomina en un tiempo más
La empresa consolido su producción en perfiladores de viento, pensando que esta situación haría aumentar sus ventas y el mercado tendría un desarrollo más rápido, por ende, aumentarían sus ventas.
El principal competidor de la empresa es Unisys.
Wind Technology tenía ventajas sobre Unisys, las cuales son:
- Adherencia rigurosa a las especificaciones técnicas y la calidad de la producción.
- Experiencia técnica para ofrecer integración al todo el sistema, lo que generaba que los clientes pudiesen solicitar un componente o un sistema completo.
- Ofrecer a los clientes apoyo especializado en la capacitación de uso y mantenimiento, sumado a la asistencia de campo.
- Centro sus recursos en un solo producto, lo que les genero una especialización.
Principales compradores
Entidades de gobierno, departamento de defensa, NASA, universidades estatales.
Kevin tenia de 9 a 12 meses (finales de 1991) para tomar una estrategia que pudiera ayudar a mejorar la situación actual.
La nueva estrategia para mejorar la situación actual plantea que deben separar y vender los componentes con que fabrican los perfiladores. El componente que tiene mayor pronostico de éxito es alimentador de alto voltaje (HVPS)
COSTOS ASOCIADOS A LA ALTERNATIVA
Costo de producción: 70% del precio de venta
Otros gastos: 10% del precio de venta
Antecedentes del HVPS
La estrategia corporativa para la venta de HVPS, era el controlar la tecnología crucial de los perfiles de viento. Esta estrategia le aporto a Wind Technology una ventaja diferencial, ya que los competidores dependen de componentes de diversos fabricantes.
El componente que traía mayores problemas era el alimentador de energía. Para desarrollar un alimentador que se adaptara a las necesidades contrataron Anne Landwing.
Con las investigaciones pertinentes, pudieron desarrollar un alimentador que fluctuara entre los 3 y 10 KV.
Los principales problemas que enfrentaban directamente para la comercialización era:
- Falta de liquidez
- Falta de un departamento de comercialización que estuviera establecido
- Necesidad urgente de generar e incrementar ingresos
Estrategia de marketing
REGLA DE ORO
Todos los gastos de marketing tienen que ser entre el 9 a 10% del precio de venta
MATERIAL DE APOYO
RELACIONES PUBLICAS
CORREO DIRECTO
EXPOSICIONES COMERCIALES
ANUNCIOS PUBLICITARIOS ESPECIALIZADOS
VENTAS PERSONALES
Análisis del caso
Tomando los datos propuesto y frente a la situación de la necesidad urgente de generar una mayor liquidez y tomar decisiones que sean determinantes para mejorar la sitacion actual, recomendaríamos que se enfocaran y dedicaran sus esfuerzos a clientes tales como laser, equipos médicos, laser, entre otros. Para darle una competencia a los que acaparan una mayor cantidad de porcentaje de participación en el mercado, tal como son las empresas Glassman, káiser y Spellman.
Otra recomendación importante que seria en relación con el punto de las ventas personales. Si bien se establecen los montos fijos, recomendaríamos que se estableciera una comisión llamativa para el vendedor o promotor del producto, puesto que, de esta forma, transformamos el monto pactado de Costo Fijo, a costo variable, lo que nos ayudaría con el tema de la liquidez y poder ahorra aun más con los costos.
Con relación a los costos asociados, comparando al mercado y utilizando que el precio estimado de venta para la empresa maxwell será el promedio de los precios señalados ($5.500), tenemos que le precio promedio de venta de los productos al mercado es de $5.898.
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