ZONAS Y PRESUPUESTO DE VENTAS

ZONIFICACION

Zonas libres:

No tiene límites. El vendedor libre esta protegido por la ley, y no tiene limite de zona. Puede vender donde quiera haciéndose responsable de todos los gastos, traslado, visita, relaciones publicas, tiempos, etc. la empresa no lo protege en nada, puede llevar 2 productos iguales que es muy difícil detectarlo.

La venta es lo único que le interesa a la empresa. La venta se constituye en un factor errático, no hay certeza en cuanto a la fijación del pronóstico. No hay una exactitud de zona. No hay especialización, el manejo de los productos queda circunscripto a la labor del vendedor. No es un vendedor consultor. Cuando hay más de un vendedor en la zona, se cruzan.

Zonas blindadas:

Es la que sufre una asignación que se da al vendedor, que tiene el vendedor otorgada por la empresa. Se reciben los pedidos directos, son los que el vendedor le realiza a la empresa. Se le debe aclarar permanentemente que no puede vender en una zona que no es de el. Para evitar futuros problemas hay que establecer ciertas pautas como: donde se afectan los pagos es donde corresponde la zona (si se paga acá pero se entrega en otra zona, la comisión va para el vendedor donde se realizo el pago de la orden de compra). Toda variación de zona se le debe comunicar al vendedor y este tiene que estar de acuerdo.

Limites de una zona: al definir el límite hay que tener en cuenta.

1) cual es la característica del mercado, donde esta concentrado, detectar las migraciones, donde se concentran los mayores polos de consumo.

2) La distribución geográfica, los límites tienen que ser bien claros. En esta delimitación tiene que participar el vendedor, tiene que estar seguro de saber donde va a vender, cual es el limite, que expectativas tiene, el área y cual es la competencia.

Ventajas de limitar una zona:

1) da igualdad de oportunidades en la venta (volúmenes estimados vs ingresos esperados por el vendedor)

2) permite realizar ventas especiales a clientes particulares, hay que saber quienes son los clientes de relevancia ante una campaña, detecta los clientes cabeza de zona.

3) La Asistencia del vendedor en la zona y presencia frena la competencia

4) Fijación de los pronósticos. Las cantidades son reales, me permite tomar un real conocimiento del mercado, su comportamiento, a su vez puedo desarrollar los pronósticos de producción, compra de materia prima, financiamiento.

5) Cobertura del mercado, o sea conocimiento de clientes de toda la línea de productos, y/o servicios míos y de la competencia

6) Permite evaluar con alto grado de certeza la cartera de clientes activa, la potencial y a los vendedores

7) La zona es la medida de trabajo del vendedor y su desarrollo bajo la supervisión continua

8) Baja considerablemente los gastos de la atención de la zona por que me permite programar con tiempo campañas especiales y hacer la actividad mas dinámica dedicando más tiempo a la búsqueda de clientes potenciales.

Proceso de zonificación

Apunta a cumplir los objetivos y la finalidad de la empresa. Cuando zonifico quiero cubrir el mercado Primero abarco todo el mercado para luego ir quedándome con los mejores clientes., ahorro costos, tiempo, etc. Esto permite hacer previsiones de ventas. Se empieza a formar la organización de ventas y la inversión básica prevista, para zonificar necesito tantos vendedores que tienen que tener un viático x, etc, se hace una previsión de gastos.

Base de datos para demarcar los territorios de venta

1) la base va a tomar el potencial de venta y de trabajo de la zona, esto debe ser igual, la forma de atención, etc. permite tener una mejor evaluación de los vendedores

2) división de la zona, siempre debe tomarse en cuenta la concentración de los negocios, y el tiempo que le dedica cada vendedor,

Metodos para establecer zonas o territorios.

1) que cantidad de visitas puede realizar cada vendedor, la cartera activa y potencial

2) planificar la frecuencia de visita (semanal, quincenal, mensual) esto lo establece el gerente de ventas, tener en cuenta la división geográfica vs ubicación de los clientes, si puede llegar a atenderlos el vendedor

Planificación y cobertura de los territorios de venta: pautas a tener en cuenta. O

Objetivo: Establecer cual es el volumen máximo de ventas con el menor costo. Para ello se debe planificar lo siguiente

1) objetivos del vendedor (los de el y la empresa)

2) organizar el recorrido

3) revisión y actualización de la cartera de clientes, activa y potencial.

4) planificación de las visitas y clasificación de la clientela

5) los grados de control de gestión de los vendedores

6) tiempo a emplear = efectividad de la visita

7)

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